3. Скрипт диалога и алгоритм первой встречи с собственником на объекте


Чтобы посмотреть этот PDF файл с форматированием и разметкой, скачайте его и откройте на своем компьютере.

Алгоритм

первой

встречи с собственником на объекте


Задача встречи


выяснить мотивацию собственника, проверить документы на объект,
ответить на вопрос: «Что будет, если потенциальный покупатель согласится на приобретение
этой квартиры?»





Во время
встречи с собственником можно находиться с потенциальным покупателем, или
выступать от лица потенциального покупателя по доверенности.


Перед изучением, см. Памятка №1 «Ошибка № 1 при продаже риэлтерских услуг»























Подготовка к встрече с собственником:


Подготовьтесь к встрече с собственником. У Вас будет только одна возможность встретиться
с ним «в первый раз»
-

и от нее зависит, огласится ли он работать вместе с Вами в
перспективе, или нет.


Вам понадобятся:



Визитки



Ежедневник, ручка




Бахилы



Резюме
первого диалога с собственником



«Папка агента»


Вход в квартиру:


Заходите в квартиру уверенно,

поздоровайтесь с собственником
.


9.1.

Приветствие:

«
Добрый день, меня зовут ИМЯ, агентство «Прованс Недвижимость», мы
договаривались с Вами о встрече»


Е
сли вы
мужчина, протяните собственнику руку, найдите с ним контакт глаз
ами,
представьтесь, улыбнитесь.
Спросите у собственника, можете ли вы использовать бахилы,
или лучше снять обувь.


Не нужно давать визитку собственнику сразу при входе, достаточно представить
ся устно.


9.2.

Просмотр квартиры:
«
Скажите, с какой комнаты я могу начать просмотр?»


В случае, если собственнику это не важно, н
ачинайте просмотр с самой светлой и
просторной комнаты.
Достаньте ежедневник, в котором у Вас уже есть описание этой
квартиры и
резюме первого диалога с собственником.


9.3.

Вход в контакт
:
Задавайте вопросы, которые помогут Вам войти в контакт с собственником,
конспектируйте полученную информацию в ежедневник.


9.2.1.

«Скажите, какая мебель остается в квартире?»

9.2.2.

«Были ли протечки, не
«топили» ли соседи?»

9.2.3.

«А кто соседи? Сильно ли их слышно»

9.2.4.

«Меняли ли трубы, электропроводку?»

9.2.5.

«Как давно делали ремонт в квартире?»


Если у Вас уже есть план объекта, обозначайте на нем мебель, которая остается в квартире.
Делайте примечания.


9.4.

Привлеките
внимание собственника
:
Сделайте комплимент, скаж
ите, что квартира вам
нравится, и будет интересна Вашему клиенту.


«ИМЯ, мне определенно нравится Ваша квартира. И она будет интересна моему клиенту. Я
знаю, о чем говорю. Сейчас я занимаюсь продажей похожей

квартиры неподалеку (можете
назвать адрес), но моему

клиенту она не подходит, потому что в ней нет балкона/не такая
просторная пр
ихожая/объединенный санузел, а Ваша квартира намного интереснее»


9.5.

Войдите в доверие

(интерес)
:

Р
асскажите собственнику
свою историю. Расскажите, откуда
ваш клиент,
зачем он покупает квартиру,
и какую квартиру

именно

о
н

ищет, какие параметры
ему интересны.


Попросите собственника дать возможность сделать фотографии квартиры
, чтобы вы могли
отправить их своему
клиенту/родственнику клиента для принятия окончательного решения.


9.6.

Получите больше информации:
После того, как объект осмотрен, вы должны оказаться в
той комнате, с которой вы начинали просмотр. Если в квартире просторная кухня, больше 9
метр
ов, вы можете
остаться на кухне (в том случае, если там не готовится еду и т.п.).
Как
правило, квартиры продаются со встроенной кухонной мебелью, и здесь вы можете задать
собственнику дополнительные вопросы. Задайте вопросы про то, что остается на кухне,
остается ли быт
овая техника, узнайте, давно ли меняли

батареии/счетчики/проводку.
Спросите, кто соседи.

Задавайте оставшиеся вопросы, которые не успели задать во время
осмотра квартиры.


9.7.

Узнайте мотивацию собственника:
Предложите собственнику присесть, «чтобы вы могли
рассказать о себе» подробнее. Расскажите о свое ситуации. Расскажите, как вы планируете
покупать квартиру, в какие сроки.
Покажите клиенту доверенность от клиента, и дайте
клиенту визитку


здесь это будет
весьма кстати
. Скажите, что вы просмотрели много
квартир, и эта квартира достаточно интересна будет вашему клиенту.




«ИМЯ, как я говорил, мы ищем квартиру, у нас …. Наличные деньги/одобрен
а
ипотека/субсидии и т.п.)»



«Мне/Нам нравится Ваша квартира
, уверен,

что

она понравится моему клиенту.
»


Узнайт
е у собственника, зачем он продает квартиру, и что планирует покупать взамен.
Ведите себя как покупатель. Узнавайте информацию, но не проявляйте интерес. Задавайте
ситуационные вопросы.




«Скажите, Вы говорили, что продаете квартиру и… (покупаете взамен и
т.д,
используем резюме первого диалога с клиентом)


Попросите собственника дать показать вам документы на квартиру.

Если они есть,
поспросите сфото
графировать кадастровый паспорт (для того, чтобы у Вас осталась
планировка квартиры).


-

«Для моего клиента

очень важна планировка квартиры».


Уточните, кто является собственником квартиры. Как квартира была получена. Узнайте, кто
прописан в квартире, и все ли согласны с ее продажей. Если документов нет, попросите
собственника отправить их вам на электронную по
чту.


-

«Для моего клиента самый главный вопрос


это
безопасность сделки».



9.8.

У
знайте о торге:

Сколько готовы были бы скинуть собственники? Не давите, просто
посмотрите отношение продавца к такому вопросу.




«ИМЯ, нас очень интересует вопрос торга. Какая
цена Вас устроит, если мы
согласимся на покупку вашей квартиры со всеми условиями, которые мы
обговорили?»


Важно!

Сначала обговорите все условия


наличие мебели, техники, юридические
аспекты, сложность сделки (альтернативные объекты, сроки их описка), и только
потом торгуйтесь.



9.9.

Продажа услуги:
Скажите, что вы с трудом нашли квартиру собственника в рекламе, и
узна
йте, как будет проходить процесс работы, если ваш клиент остановится на этой
квартире. Возьмите блокнот и делайте пометки.
С
прос
ите, будет ли кто
-
нибудь сопровождать
его на сделке.




«
ИМЯ, скажите, если мой клиент остановится на Вашей квартире, что мы будем
делать дальше? Вам потребуется аванс, или достаточно будет устной
договоренности?»



«У Вас будет агент, который сопроводит Вас
на сделке?»


В случае, если собственник говорит, что агента у него нет:


Передаете собственнику ПАПКУ АГЕНТА

со сл
овами:




«
ИМЯ,
здесь список документов, которые Вам будет необходимо взять с собой на
встречу с нами, если мой клиент вы
берет Вашу квартиру. Также здес
ь полная
информация о нашем агентстве. Если мой клиент откажется
, Вы всегда сможете
о
братиться

ко мне
, чтобы я нашел Вам покупателя!
»


и
ли




«
Здесь есть вся информация обо мне и моем агентстве, а также список документов,
которые вам нужно будет подготовить перед сделкой, возьмите, я уверен, Вам это
пригодится!»


В случае, если собственник говорит, что
у него е
сть агент:




«У Вас договоренность с агентом, что Вы самостоятельно находите покупателя, а он
сопровождает Вашу сделку?»



«Скажите, если не секрет, сколько стоит такая услуга?»


-

«Зачем Вам это?»

-

«
В нашем агентстве такая услуга стоит 30 тысяч, мне
интересно, сколько
сейчас берут другие агентства»


(передавая ПАПКУ АГЕНТА)




«Позвольте все же мне предложить Вам свои услуги агента, даже если мой клиент
откажется от покупки, Вы сможете обратиться ко мне за поиском покупателя или
просто сопровождением сделки!»


9.10.

Работа с
возражениями.

Работа с возражениями по скрипту «10. Возражения
собственника о необходимости услуг агентства недвижимости»


9.11.

Завершение встречи:


Поблагодарите клиента за ответы, и скажите, что вы сразу позвоните, как только ваш клиент
примет решение о поку
пке квартиры. Попрощайтесь с
собственником.
В конце разговора
выразит
е

уверенность во взаимовыгодном сотрудн
ичестве: «
Всего доброго,
буду рад
работать вместе с Вами!»





«ИМЯ, скажите, если мой клиент остановится на Вашей квартире, что мы будем
делать дальше? Вам потребуется аванс, или достаточно будет устной
договоренности?»
«У Вас будет агент, который сопроводит Вас на сделке?»
В случае, если собственник говорит, что агента у него нет:
Передаете собственнику ПАПКУ АГЕНТА
со словами:
«ИМЯ, здесь список документов, которые Вам будет необходимо взять с собой на
встречу с нами, если мой клиент выберет Вашу квартиру. Также здесь полная
информация о нашем агентстве. Если мой клиент откажется, Вы всегда сможете
обратиться
ко мне, чтобы я нашел Вам покупателя!»
«Здесь есть вся информация обо мне и моем агентстве, а также список документов,
которые вам нужно будет подготовить перед сделкой, возьмите, я уверен, Вам это
пригодится!»
В случае, если собственник говорит, что у него есть агент:
«У Вас договоренность с агентом, что Вы самостоятельно находите покупателя, а он
сопровождает Вашу сделку?»
«Скажите, если не секрет, сколько стоит такая услуга?»
«Зачем Вам это?»
«В нашем агентстве такая услуга стоит 30 тысяч, мне интересно, сколько
сейчас берут другие агентства»
(передавая ПАПКУ АГЕНТА)
«Позвольте все же мне предложить Вам свои услуги агента, даже если мой клиент
откажется от покупки, Вы сможете обратиться ко мне за поиском покупателя или
просто сопровождением сделки!»
Работа с возражениями.
Работа с возражениями по скрипту «10. Возражения
собственника о необходимости услуг агентства недвижимости»
Завершение встречи:
Поблагодарите клиента за ответы, и скажите, что вы сразу позвоните, как только ваш клиент
примет решение о покупке квартиры. Попрощайтесь с собственником. В конце разговора
выразите
уверенность во взаимовыгодном сотрудничестве: «Всего доброго, буду рад
работать вместе с Вами!»
Получите больше информации:
После того, как объект осмотрен, вы должны оказаться в
той комнате, с которой вы начинали просмотр. Если в квартире просторная кухня, больше 9
ов, вы можете остаться на кухне (в том случае, если там не готовится еду и т.п.). Как
правило, квартиры продаются со встроенной кухонной мебелью, и здесь вы можете задать
собственнику дополнительные вопросы. Задайте вопросы про то, что остается на кухне,
остается ли бытовая техника, узнайте, давно ли меняли
батареии/счетчики/проводку.
Спросите, кто соседи.
Задавайте оставшиеся вопросы, которые не успели задать во время
осмотра квартиры.
Узнайте мотивацию собственника:
Предложите собственнику присесть, «чтобы вы могли
рассказать о себе» подробнее. Расскажите о свое ситуации. Расскажите, как вы планируете
покупать квартиру, в какие сроки. Покажите клиенту доверенность от клиента, и дайте
клиенту визитку –
здесь это будет весьма кстати. Скажите, что вы просмотрели много
квартир, и эта квартира достаточно интересна будет вашему клиенту.
«ИМЯ, как я говорил, мы ищем квартиру, у нас …. Наличные деньги/одобрен
ипотека/субсидии и т.п.)»
«Мне/Нам нравится Ваша квартира, уверен,
что
она понравится моему клиенту.»
Узнайте у собственника, зачем он продает квартиру, и что планирует покупать взамен.
Ведите себя как покупатель. Узнавайте информацию, но не проявляйте интерес. Задавайте
ситуационные вопросы.
«Скажите, Вы говорили, что продаете квартиру и… (покупаете взамен и
используем резюме первого диалога с клиентом)
Попросите собственника дать показать вам документы на квартиру.
Если они есть,
поспросите сфотографировать кадастровый паспорт (для того, чтобы у Вас осталась
планировка квартиры).
«Для моего клиента
очень важна планировка квартиры».
Уточните, кто является собственником квартиры. Как квартира была получена. Узнайте, кто
прописан в квартире, и все ли согласны с ее продажей. Если документов нет, попросите
собственника отправить их вам на электронную почту.
«Для моего клиента самый главный вопрос –
это безопасность сделки».
Узнайте о торге:
Сколько готовы были бы скинуть собственники? Не давите, просто
посмотрите отношение продавца к такому вопросу.
«ИМЯ, нас очень интересует вопрос торга. Какая цена Вас устроит, если мы
согласимся на покупку вашей квартиры со всеми условиями, которые мы
обговорили?»
Важно!
Сначала обговорите все условия –
наличие мебели, техники, юридические
аспекты, сложность сделки (альтернативные объекты, сроки их описка), и только
потом торгуйтесь.
Продажа услуги:
Скажите, что вы с трудом нашли квартиру собственника в рекламе, и
узнайте, как будет проходить процесс работы, если ваш клиент остановится на этой
квартире. Возьмите блокнот и делайте пометки. Спросите, будет ли кто
нибудь сопровождать
его на сделке.
Подготовка к встрече с собственником:
Подготовьтесь к встрече с собственником. У Вас будет только одна возможность встретиться
с ним «в первый раз»
и от нее зависит, огласится ли он работать вместе с Вами в
перспективе, или нет.
Вам понадобятся:
Визитки
Ежедневник, ручка
Бахилы
Резюме первого диалога с собственником
«Папка агента»
Вход в квартиру:
Заходите в квартиру уверенно,
поздоровайтесь с собственником
.
9.1.

договаривались с Вами о встрече»
Если вы мужчина, протяните собственнику руку, найдите с ним контакт глазами,
представьтесь, улыбнитесь. Спросите у собственника, можете ли вы использовать бахилы,
или лучше снять обувь.
Не нужно давать визитку собственнику сразу при входе, достаточно представиться устно.
Просмотр квартиры:
«Скажите, с какой комнаты я могу начать просмотр?»
В случае, если собственнику это не важно, начинайте просмотр с самой светлой и
просторной комнаты. Достаньте ежедневник, в котором у Вас уже есть описание этой
квартиры и резюме первого диалога с собственником.
Вход в контакт
Задавайте вопросы, которые помогут Вам войти в контакт с собственником,
конспектируйте полученную информацию в ежедневник.
«Скажите, какая мебель остается в квартире?»
«Были ли протечки, не «топили» ли соседи?»
«А кто соседи? Сильно ли их слышно»
«Меняли ли трубы, электропроводку?»
«Как давно делали ремонт в квартире?»
Если у Вас уже есть план объекта, обозначайте на нем мебель, которая остается в квартире.
Делайте примечания.
Привлеките внимание собственника
Сделайте комплимент, скажите, что квартира вам
нравится, и будет интересна Вашему клиенту.
«ИМЯ, мне определенно нравится Ваша квартира. И она будет интересна моему клиенту. Я
знаю, о чем говорю. Сейчас я занимаюсь продажей похожей
квартиры неподалеку (можете
назвать адрес), но моему
клиенту она не подходит, потому что в ней нет балкона/не такая
просторная прихожая/объединенный санузел, а Ваша квартира намного интереснее»
Войдите в доверие
(интерес)
Расскажите собственнику свою историю. Расскажите, откуда
ваш клиент, зачем он покупает квартиру, и какую квартиру
он
ищет, какие параметры
ему интересны.
Попросите собственника дать возможность сделать фотографии квартиры, чтобы вы могли
отправить их своему клиенту/родственнику клиента для принятия окончательного решения.
Алгоритм
первой
встречи с собственником на объекте
Задача встречи –
выяснить мотивацию собственника, проверить документы на объект,
ответить на вопрос: «Что будет, если потенциальный покупатель согласится на приобретение
этой квартиры?»
Во время встречи с собственником можно находиться с потенциальным покупателем, или
выступать от лица потенциального покупателя по доверенности.
Перед изучением, см. Памятка №1 «Ошибка № 1 при продаже риэлтерских услуг»

Приложенные файлы

  • pdf 7844804
    Размер файла: 648 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий