Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния..

Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб: Речь, 2002.
Светлой памяти моего брата Владимира Резника
В истоке нет сил для размаха, У дельты нет сил, чтобы течь. Река не становится прахом, Она превращается в речь.
Владимир Резник
ВВЕДЕНИЕ
Эта книга для тех, кто ведет психологические тренинги или хочет тренироваться сам.
Первый Тренинг влияния и противостояния чужому влиянию был проведен мною в Санкт-Петербургском Институте Тренинга в 1996 году. С тех пор проведено уже около 20 групп. Нет ничего лучше для оттачивания концепции или классификации, чем прагматические вопросы участников тренинга, потому что логика и ясность им нужны для облегчения жизни, а не для удовлетворения любопытства.
Первые несколько глав книги содержат множество классификаций. Тренера, который внимательно изучит все приводимые мною классификации, будет трудно обескуражить неожиданным вопросом.
Как отличить того, кто манипулирует, от того, кто ведет бессознательную психологическую игру?
Что делать, если на «простых» работников действует только угроза наказания?
Как противостоять человеку, который не слушает аргументов?
Как противостоять давлению ?
Если я понял, что мною манипулируют, то продолжает ли это оставаться манипуляцией?
В последние годы часто бывает так, что на вопрос кого-либо из участников я отвечаю: ответ на этот вопрос содержится на странице 17... или откроем страницу 29 и там попытаемся найти ответ...
Это, конечно, не означает, что мои определения, классификации и алгоритмы являются исчерпывающими. Это означает лишь, что подход, который используется в данном тренинге, имеет достаточно прочные основания и непротиворечивую логику.
Большая часть книг по влиянию описывает множество техник аргументации, манипуляции и т. п., в которых легко запутаться. А реальная жизнь предлагает еще большее их разнообразие. Для тренинга, который описывается здесь, мною выбраны лишь те методы и приемы, которые можно превратить в удобные для понимания и использования алгоритмы. 9
Тренинг влияния и противостояния влиянию это тренинг четких алгоритмов, последовательных шагов, формализуемых операций. Можно даже назвать его рецептурным тренингом, поскольку он содержит рецепты того, какие слова и интонации использовать. Можно, при желании, назвать его также «лошадиным» тренингом, поскольку следование рецептам и алгоритмам требует повторения, многократного воспроизведения, попыток затвердить, закрепить в общем, муштры, которая необходима при выездке лошадей (подробнее о том, почему тренинг «лошадиный», см. Главу 7) или профессиональной подготовке актеров (см. работы К. Станиславского).
Такой тренинг можно назвать психологическим тренажером, инструментом для развития определенных психологических реакций.
Если психолог вышел к людям, которые хотят получить от него ответов на жизненно важные для них вопросы, то таким ответом может быть только то, что дает силу. Опыт убеждает меня, что большинство людей хотят быть сильными и непотопляемыми, но в то же время цивилизованными и тонкими. Однако многие не знают, как. Тренинг влияния и противостояния влиянию отвечает на этот вопрос. И ответы весьма просты: 1) анализируй; 2) действуй по правилам.
Уже сам по себе анализ придает сил. В ситуации, когда кто-то нападает на тебя или пытается тобою манипулировать, всегда можно заняться анализом поведенческого выпада партнера. Попытка классифицировать чужое поведение позволяет отстраниться, превратить неприятную ситуацию в исследовательский случай, в материал для интересных и полезных выводов, почти в эксперимент. Человек становится более сильным потому, что он знает, что стоит за чужим поведением и чего оно стоит. Кроме того, анализ делает ситуацию более обнаженной и поэтому смешной. А смех смех побеждает все.
Помимо той тихой радости, которую дает анализ, можно получить и более весомые преимущества, которые дает алгоритм. Он позволяет облегчить множество трудных жизненных ситуаций. Алгоритм помогает преобразовать драму в проблему, а проблему в задачу. Задачу же всегда можно попробовать решить. Таким образом, алгоритм помогает Укоренить в себе идею о том, что трудности в принципе можно рассматривать как задачи. Укоренение этой идеи дает свободу творчества, свободу поиска новых, уже неалгоритмизированных, решений. Таким образом, предлагаемые в книге алгоритмы выступают как общая грамматика, которая нужна, чтобы можно было написать собственные гениальные произведения.
Глава 1
ПОНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ
Определения
Психологическое влияние это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.
Противостояние чужому влиянию это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.
Инициатор влияния тот из партнеров, кто первым предпринимает попытку влияния.
Адресат влияния тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, адресатом. Однако в процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.
Открытое психологическое взаимодействие взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.
Скрытое психологическое взаимодействие взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия. 12
1.1. Психологические средства влияния
К исключительно психологическим средствам влияния относятся вербальные, паралингвистические и невербальные.
Психологические средства = вербальные сигналы + I паралингвистические сигналы + невербальные сигналы.
Вербальные сигналы слова, и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.
Паралингвистические сигналы особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.
Невербальные сигналы взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.
1.2. Непсихологические средства влияния
Шахматисту можно подсыпать снотворного, а фехтовальщика сбить с ног струей воды из брандспойта. В обоих случаях соперники окажутся поверженными. Но будет ли это победой над ними? В обоих случаях методы борьбы неадекватны сути соревнования. Страшась провала в честном поединке, соперник прибегает к внешним средствам, не имеющим отношения ни к шахматам, ни к фехтованию. Аналогичным образом в психологическом взаимодействии можно «нейтрализовать» партнера с помощью внешних средств социальных или физических. Но эти методы борьбы так же неадекватны сущности собственно психологического взаимодействия, как приемы дзюдо шахматному турниру.
Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия должны считаться психологическими средствами, но только до тех пор, пока эти угрозы не при водятся в действие. Например, угроза увольнения или побоев это психологическое средство, увольнение или побои социальные и физические средства воздействия. Они, несомненно, производят психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются. 13
Психологическое влияние и противостояние влиянию должны совершаться с помощью исключительно психологических средств, в противном случае они перестают быть психологическими. Шахматный турнир перестает быть шахматным турниром, если соперник начинает использовать нож или брандспойт, хотя может остаться турниром. Аналогичным образом психологический «турнир» перестает быть психологическим, если в нем используются непсихологические средства взаимодействия.
Такое представление о психологическом взаимодействии может показаться несколько идеализированным. В реальной жизни для достижения психологических целей часто используются непсихологические средства, например материальные (в том числе денежные), физические, организационные и др. Это нашло свое отражение в появлении специальных дисциплин, таких как «Организационное поведение» или «Управление человеческими ресурсами». В этих дисциплинах психологические феномены, и в том числе собственно психологические средства воздействия, рассматриваются наряду с материальными и организационными. Директор современной фирмы вряд ли ожидает, что средний менеджер сможет в той же мере полагаться на силу своего убеждения, своего взгляда или жеста, как он полагается на эффективность дополнительного вознаграждения или должностных перестановок. Зачем учить менеджера «правилам шахматной игры», если организационный брандспойт оказывается более верным и надежным средством разрешить любые «шахматные» противоречия? К чему эти психологические тонкости, если психологического эффекта можно добиться проверенными и надежными непсихологическими средствами? Такое представление зиждется на уверенности, что надбавка в 50 (100, 200... 1000) долларов лучший метод убеждения, предоставление свободного графика лучший метод мотивации персонала и т. п. Даже лучшие книги по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами являются не более чем систематизацией опыта управления, соединенной с поверхностной социальной психологией (см., например: Bowditch J. L., Buono А. Е, 1994; Bolman L. G., Deal E. Т., 1997; Ньюст-ромД. И., Дэвис К., 2000).
1.3. Влиять = продавать?
Психология оказывается в положении, сходном с положением поэзии: она не всем понятна и доступна для чтения, уж не говоря о том, чтобы стать частью жизни. В учебниках по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами психологические теории излагаются 14 в прозаических терминах организационной науки, приземленно и прагматично, подобно тому, как можно пересказать либретто оперы, никогда не слышав ее (см., например: Hellriegel D., Slocum J., and Woodman R., 2001). В сущности, организационной науке психологические концепции нужны лишь для того, чтобы повысить эффективность непсихологических средств.
Однако такая организационная наука создается для тех, кто обладает рычагами непсихологического воздействия и что еще важнее на них в основном и рассчитывает. Тренинг влияния и противостояния влиянию обращен к тем, кто может рассчитывать лишь на психологические средства или сознательно выбирает использование только этих средств.
Это партнеры, коллеги, руководители одного уровня, которые должны согласовывать свои действия, подчиненные, которые могут влиять на своих начальников лишь психологическими средствами, а также торговые представители фирм, занятые в персональных продажах. Неслучайно в наибольшей степени насыщенными психологией оказываются именно руководства по проведению переговоров и продаж (см., например: ХисрикР. Д., Джексон Р. Б., 1996; Kirkpatrick С. А., 1994).! С другой стороны, в книгах по социальной психологии убеждение и внушение рассматриваются почти исключительно на примерах торговой и политической рекламы.
«Некоторые люди мыслят аналитически, замечают Пети и Качиппо. Им нравится все обдумывать, все мысленно прорабатывать. Такие люди полагаются не только на неоспоримость сообщения, но и на свою ответную когнитивную реакцию. Для них важнее даже не то, насколько убедительны высказанные аргументы, а то, к каким размышлениям они приводят» (по МайерсД., 2000. С. 195). Однако «людей, несклонных к размышлениям, легче убедить, прибегнув к косвенному пути убеждения. В рекламе прохладительных напитков вместо того, чтобы давать полную информацию о составе и вкусовых качествах, просто говорится: «Новое поколение выбирает пепси!» То, что мы хотим донести до слушателей, должно косвенно сочетаться у них с чем-то приятным» (МайерсД., 2000. С. 194; 195).
Такая известная книга по психологии влияния, как труд Роберт Чалдини, в сущности, посвящена способам продажи, эксплуатирующим стереотипные способы поведения человека, или «механизм! уступчивости». «Стремительный напор современной жизни вынуждает нас при необходимости использовать проверенные стереотипы, эмпирически определенные правила и принципы... Хотя все мы отдаем 15 предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации» (Чалдини Р., 1999. С. 252).
Чалдини относит к числу таких «пусковых механизмов» уступчивости правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита (подробнее см. в разделе 5.4). Проблема, по мнению Чалдини, состоит в том, что «профессионалы уступчивости» могут злоупотреблять этими стереотипами в собственных целях, использовать способы приспособления как орудия влияния. Таким образом, «профессионалы уступчивости» становятся эксплуататорами «психологическими спекулянтами».
С простодушным американским прагматизмом (который в случае Чалдини сочетается, возможно, с гениальностью) он заявляет, что «в конечном счете, мы все стремимся к богатству», поэтому не стоит упрекать профессионалов уступчивости в том, что они стремятся к получению прибыли. Обвинять же их нужно в том, что они злоупотребляют выработанными человечеством способами социально-психологического приспособления и тем самым обесценивают их (Чалдини Р., 1999. С. 251).
Продажа чисто человеческое явление, хотя у животных тоже существуют «биоэкономические отношения»: симбиоз, общественный парасимбиоз, синойкия; комменсализм, паразитизм и др. 16
Несмотря на то, что для российского менталитета продажа это нечто недостаточно возвышенное, приходится признать, что продажа и покупка это более цивилизованный способ взаимодействия, чем принуждение и подчинение.
Если иностранный коллега говорит мне после дискуссии: «Хорошо! Я покупаю твою идею!» это означает, что мне удалось его убедить. В модели ситуационного лидерства Кеннета Бленчарда лидер должен продатьсвои идеи, советы, инструкции (Blanchard К., Johnson S., 1984). В такой продаже покупающая сторона добровольно берет что-то у продающей, на первый взгляд ничего не отдавая ей взамен. На самом же деле «принимающий» отдает свое согласие добровольно взять то, что ему предлагают. Он отдает согласие поддаться влиянию. Это согласие обладает высочайшей ценностью для «отдающего», так как «принимающий» в этот важный момент совершает акт самоотречения от трех целей собственного влияния.
1.4. Цели влияния
Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей:
1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;
2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;
3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.
В сущности, первая из этих целей включает и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования и стремление к преодолению пространственно-временных ограничений. Однако различия между тремя целями все же достаточно существенны.
В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.
Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.
В третьем случае влияние само является потребностью и выступав как одна из форм главного стремления всего живого преодолев пространственно-временных ограничений своего существования.
Рассмотрим три выделенные цели влияния более подробно. 17
Влияние как средство удовлетворения потребностей
Для большинства людей свойственно считать цели своего влияния (или объявлять их) благородными, то есть продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т. д.
Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются.
Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не кандидата Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: «Это делается ради пользы дела» и «Это делается для пользы этих людей». Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?
При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе интересам материальным.
ПРИМЕР
Действие инициатора
Осознаваемые или объявляемые цели
Истинные цели

1 . Руководитель настаивает на своем решении
Якобы в интересах дела
На самом деле - чтобы добиться реакций возмущения и неповиновения со стороны нежелательных работников и тем самым получить повод для их увольнения

2. Деловой партнер оттягивает заключение договора
Под видом борьбы за точность и «транспарентность» (прозрачность) условии
На самом деле - чтобы не потерять возможность заключить более выгодный договор с другим партнером

3. Родители требуют от своих детей самостоятельности
Ради воспитания у них ценных качеств
На самом деле - чтобы избавиться от чувства вины из-за того, что слишком мало времени проводят с детьми

Человек может предпринимать попытки влияния, чтобы разрядить свои агрессивные импульсы (потребность в агрессии) и попытки противостояния влиянию, чтобы защититься от нового (потребность в безопасности).
Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление новому связано 18 с последней из четырех описанных Р. Дрейкурсом (см. ниже) целей «плохого поведения» признанием себя несостоятельным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским, незрелым формам демонстрации несостоятельности, то стремление настоять на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни это скорее «взрослые» способы прикрытия (а на самом деле демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.
Влияние как способ убедиться в факте собственного существования
«...На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и несамостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям в ребенке развивается чувство несостоятельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни» (Adler А., 1924. Р. 13). Ощущение собственной несостоятельности, по А. Адлеру, универсально, в то же время невыносимо. Каждый человек нуждается в том, чтобы убедиться в значимости своего существования.
По мнению гештальт-терапевтов, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание факта своего существования он получит только одновременно с оценкой его действий или каких-то иных проявлений. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости (Perls F.,HefTerline R. E., Goldman P., 1951).
Каждый человек испытывает неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и убедиться в значимости этого существования. Способность действовать на других несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение.
С другой стороны, сопротивляясь чужому влиянию, мы также подтверждаем факт своего отдельного от других существования, свою идентичность самому себе.
Рудольфом Дрейкурсом были описаны четыре так называемые цели «плохого поведения» детей на приеме у консультанта: добиться внимания, силы (власти, контроля над происходящим), отмщения (за totj вред, который, как ему кажется, был им причинен) и покоя (Dreiku R., 1947). Достижение первых трех целей дает ощущение собственно: значимости, реализация последней позволяет не усугублять чувст своей несостоятельности и неадекватности задачам жизни.
Позже выяснилось, что концепция четырех целей плохого поведения Дрейкурса имеет гораздо более широкую область проявления. Он 19 может быть распространена и на поведение взрослых, причем в самых разных областях жизни. Это многократно подтверждалось и в моем собственном профессиональном опыте.
Однако если дети пытаются реализовать эти цели в незрелых, агрессивных и неприемлемых для взрослых формах, то взрослые научаются добиваться внимания, власти и отмщения более приемлемыми для других людей средствами.
ПРИМЕР
Действие инициатора
Осознаваемые или объявляемые цели
Истинные цели

Руководитель настаивает на своем решении
Якобы в интересах дела
На самом деле - чтобы удовлетворить потребность в ощущении собственной силы

Деловой партнер оттягивает заключение договора
Под видом борьбы за точность и «транспарентность» (прозрачность) условии
На самом деле чтобы удовлетворить свою потребность во внимании или мести за прошлые неудачи

Родители требуют от своих детей самостоятельности, выдержки и т. п.
Ради воспитания у них ценных качеств
На самом деле чтобы удовлетворить свою потребность в отдыхе и покое

Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимости, представляют собой скорее исключение, нежели правило.
Первый шаг на пути цивилизованного влияния осознание своих истинных целей
Осознав свои цели, можно решить, насколько они достойны того, чтобы мы стремились их реализовать, а затем найти цивилизованные способы получения помощи и поддержки других людей для их осуществления.
Влияние как удовлетворение потребности влияния
В соответствии с предлагаемой мною концепцией, человектелеоно-мически предназначен для преодоления любых ограничений пространства и времени, начиная с пространственно-временных ограничений собственного тела и заканчивая пространственно-временными ограничениями развития Вселенной. 20
Влияние для удовлетворения потребности влияния может происходить совершенно неосознанно, как дыхание, и подобно дыханию, не осознаваться как жизненно важная потребность. Влияние совершается потому, что это атрибут живого человека, стремящегося к распространению за свои пределы. «Не насытится око зрением», сказано в Священном Писании. И так же не насытится влияющая способность человека влиянием.
По существу, любое влияние это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания и охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения. Это поле может электризовать или замораживать других, придавать им энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства или непреодолимое стремление немедленно уйти.
Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других. Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.
Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. «Механизм» действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей. Мы еще будем подробнее говорить об этом в главе 5.
Действие человека может быть и иным. Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние одно из проявлений жизни.
Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго только причина.
Аналогичным образом различаются произвольное и непроизвольное внимание или произвольная и непроизвольная память.
Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассоциируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего, это его физические размеры. Что означает выражение «внушительных размеров» голова, рука или даже нога? Что они внушают? Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-видимому, обусловлен биологически. Все мы рождаемся маленькими и беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы...
Люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособность оказывать влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности и самобытности 21 своего существования, потерять свое Я вот основная драма человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей тех, кто находится рядом с ними и испытывает их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать. Проиллюстрируем этот факт высказыванием одной из участниц тренинга: «Да, может быть, мое поле слишком жесткое. Но это я. Что я могу сделать с этим? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умерла, терпите. Что тут еще можно сделать?»
Во Введении к этой книге уже говорилось о противоречии между потребностью влиять и потребностью сопротивляться чужому влиянию, поскольку уподобление чужому влиянию бросает вызов собственной идентичности. Люди могли бы способствовать друг другу в реализации потребности влияния, но вместо этого они препятствуют друг другу, поскольку не верят в то, что влияние других не будет для них разрушительным. Возможно, люди согласятся быть проводниками чужому влиянию, когда они поверят, что влияние может быть цивилизованным, временным и не нарушающим их личностной целостности.
1.5. Поддаться влиянию = отказаться от самого себя?
Традиционно поведение, описываемое формулой «поддаться влиянию», считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Дурному влиянию «поддаются», а хорошее влияние «оказывают». Между тем мой опыт работы с иностранными коллегами показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. В интервью для претендентов на должности директоров российских филиалов интернациональных компаний и абитуриентов бизнес-школ часто включаются вопросы, направленные на выявление именно этой способности: «В каких случаях вас бывает трудно переубедить?» или «Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?»
Формулировка «влияние подчиненного» часто воспринимается у нас с некоторым усилием, как нечто необходимое, в соответствии с веяниями времени, но невкусное и чуждое, как «кофий», который принуждены были пить в боярских домах по повелению Петра I. Уступить чужому влиянию, а тем более влиянию подчиненного все равно что поступиться частью собственной значимости. 22
1.6. Кто имеет право влиять?
Бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, «Никто не хорош настолько, чтобы учить других». Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что именно является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, поскольку самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас, неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел.
Кто может судить о том, какое дело является более важным, а какое менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее компьютерной игры и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь любая концепция и любая система ценностей условны. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т. д.
По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека удовлетворить свои потребности. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его «праведности» или «неправедности». Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовали себя вправе принимать решения за других.
У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития. Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно, в том смысле, что оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а потребностями самого человека. С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы.
На это можно было бы возразить, что потребности некоторых людей неразвиты или низменны, в то время как потребности других развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?
По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто нет (все имеют право), а о том, насколько цивилизованны те или иные способы взаимного влияния, т. е. о том, насколько они полезны и созидательны для его участников. 23
При рассмотрении права на влияние мы всякий раз говорим о личностном влиянии, которым, по выражению В. Н. Куницыной, Н. В. Казариновойи, В. М. Погольша, «проникнут каждый акт человеческого общения и взаимодействия в социуме» (Куницына В. Н., Казаринова, Н. В., Погольша В. М., 2001. С. 157). Именно правом личностного влияния наделен в равной степени каждый человек. Однако что касается влияния, которое производит свой эффект не через секунду, пять минут или несколько часов, а через месяцы, годы и десятилетия, то здесь речь идет не о праве влияния, а о его могущественности («Много званых, но мало избранных»). Такое глубокое и прочное влияние на человека В. Н. Куницына с соавторами называют личным влиянием. По их определению, это «способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер» (Куницына В. Н., КазариноваН. В., Погольша В. М., 2001. С. 156).
Нам не дано предугадать, повлияет ли другой человек лишь на нашу сегодняшнюю реакцию, или же он будет способствовать также изменению наших взглядов, ценностей и установок в долгосрочной перспективе. Всякий акт чужого влияния что-то меняет в нас, и именно поэтому так нас страшит. У каждого свое предназначение. Каждый должен оказать свое влияние на людей, на мир, внести свой вклад в мироздание. Трактуемое таким образом, личное влияние есть вклад в развитие человечества, мироздания в целом. Продвигает ли чужое влияние к исполнению его собственного предназначения или мешает ему?
Это вопрос, на который пока нет ответа.
1.7. Варварское и цивилизованное влияние
Под цивилизованным влиянием в настоящем контексте мы понимаем влияние: 1) соответствующее правилам этикета и 2) соответствующее этическим нормам, принятым самим субъектом.
Этикет (франц. etiquette) свод правил поведения, обхождения, принятых при дворах монархов, в дипломатических кругах и в высших слоях дворянско-буржуазного общества. 24
Этикет это регламент:
формы обхождения с людьми;
формы самовыражения;
формы обращения с материальными предметами (визитными карточками, столовыми приборами и т. д.) (Колесова А. В., 1995. С. 9).
«Нормы этикета это способы оказания уважения, знаков внимания, почтения... Этикет приобретает нравственную ценность как совокупность знаков признания, которые удовлетворяют потребность людей в социальных «поглаживаниях». Поэтому даже формальное, условное проявление чувств имеет моральное значение... Это своеобразная "сетка", удерживающая проявления инстинктивных и асоциальных импульсов» (Колесова А. В., 1995. С. 16; 19; 27).
Этика (греч. ethikй, от ethos обычай, нрав, характер) учение о нравственности (морали), ее происхождении и развитии, о правилах и нормах поведения людей, об их обязанностях по отношению друг к другу, к обществу, к родине, к государству и т. д.
Итак, цивилизованное влияние соответствует как правилам поведения, обхождения (этикету), так и субъективным критериям справедливости или благородства (этике). Это влияние одновременно и правильно выполняемое, и благородное, достойное человека. Как цивилизация в принципе есть степень общественного развития, следующая за варварством, так цивилизованное влияние стоит над варварским грубым, жестоким и невежественным.
Варварство грубость, дикость нравов, невежественное отношение к культурным ценностям.
Цивилизованное влияние требует определенного уровня психологической культуры, при котором человек становится облагороженным цивилизацией, не варваром.
Манипуляция располагается между варварским уровнем взаимодействия и цивилизованным уровнем. 25

Варварское и цивилизованное влияние можно было бы сопоставить с примитивным и конвенциональным уровнями общения, выделенными Добровичем (Добрович А., 1996). «Словом конвенция, или согласие, в психологии обозначают свод правил поведения, большей частью неписаных, но все же передаваемых из поколения в поколение, потому что в этих правилах закреплен уговор людей друг с другом относительно того, какие формы поведения, согласно коллективному опыту, наиболее приемлемы и для субъекта, и для общества» (Добрович А., 1996. С. 94).
Добрович выделяет также третий уровень общения духовный, и четыре промежуточных уровня манипулятивный, стандартизованный, игровой и деловой (Добрович А., 1996).
Таблица 1.1. Уровни общения по Добровичу (Добрович А., 2001)
Уровни общения
Краткая характеристика уровней

Духовный
Партнер воспринимается как носитель духовного начала, и это начало пробуждает в нас чувство, которое сродни благоговению (с. 169)

Деловой
В таком контакте люди подчас перестают думать о том, как они выглядят и какие свои индивидуальные роли раскрывают перед партнером: это не столь важно; на первом месте - дело (с. 166)

Игровой
Партнер игрового общения то неявно, то открыто дает вам понять, что для вас обоих возможны и желательны любого типа пристройки друг к другу (с. 164)

Конвенциональный
Полноценное человеческое общение (с. 145)

Стандартизованный
Общение здесь основывается на неких стандартах, а не на взаимном схватывании партнерами актуальных ролей друг друга... Это «контакт масок» (с. 158)

Манипулятивный
Для того, кто избирает этот уровень, партнер - соперник в игре, которую непременно надо выиграть (с. 153)

Примитивный
Для того, кто опускается до примитивного уровня в контакте, собеседник не партнер, а ПРЕДМЕТ, нужный либо мешающий (с. 148)

Описания Добровича поражают своей точностью. Однако попробуем определить, действительно ли уровни общения в его классификации расположены один над другим по какой-либо одной оси. Предположим, что это ось бездуховности духовности. В этом случае игровой уровень должен был бы оказаться ниже манипулятивного, так как психологическая игра, например, ниже манипуляции, ибо она, по Э. Берне, неосознанна. Это противоречие обходится автором путем объявления психологической игры манипуляцией (Добрович А., 1996. С. 72). 26
Другое противоречие состоит в том, что деловой уровень может быть достигнут, минуя игровой. В сущности, игровой и деловой уровни это не разные уровни, а разные стили.
Допустим теперь, что ось, на которой располагаются разные уровни данной классификации, это ось «этической безупречности» (выражение Добровича). В этом случае возникают те же противоречия, что и в первом случае. Игра не менее безупречна этически, чем манипуляция, а деловое общение не более безупречно, чем игровое, и т. п.
Если считать осью «тонкость содержания и богатство оттенков» (Добрович А., 2001. С. 161), то манипулятивный уровень вполне может оказаться выше делового.
Таким образом, уровни общения у Доровича, это, вероятно, скорее разные стили общения.
В делении психологического влияния на варварское, манипулятивное и цивилизованное есть единая ось ось цивилизованности. Сопоставим ее с классификацией уровней межличностных отношений, предложенной Е. Л. Доценко, опиравшегося на типологии В. Н. Сагатовского и Г. А. Ковалева (Доценко Е. Л., 1996; Сагатовский В. Н., 1980; Ковалев Г. А., 1987; 1989).
Шкала межличностных отношений (по: Доценко Е. Л., 1996. С. 102)

По Доценко, «от доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже? одухотворенной» (Доценко Е. Л., 1996. С. 103).
Краткое описание каждого из уровней дано в табл. 1.2.
Таблица 1.2. Описание уровней межличностных отношений (по: Доценко Е. Л., 1996. С. 102-103)
Уровень межличностных отношений
Характеристика отношения
Способы воздействия

Доминирование
Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений.
Открытое, без маскировки, императивное воздействие - от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа - с использованием грубого простого принуждения.

Манипуляция
Отношение к другому как к «вещи особого рода» - тенденция к игнорированию его интересов и намерений.
Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы. Провокация, обман, интрига, намек.

Соперничество
Отношение к другому как опасному и непредсказуемому. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним.
Отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения и т. п.

Партнерство
Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким, как он есть, с которым надо считаться. Равноправные, но осторожные отношения.
Согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Использование договора, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

Содружество
Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких и совпадающих целей.
Основной инструмент уже не договор, а согласие (консенсус).

Два полюса на шкале Е. Л. Доценко обозначают так же, как полюса объектного и субъектного отношения к человеку. На самом же деле речь идет скорее о равноправии интересов. Интересы другого сначала игнорируются (доминирование и манипуляция), затем учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы (соперничество), затем согласовываются (партнерство), а затем происходит стремление к объединению (здесь авторский текст лаконичен, и из него не вполне ясно, что происходит с интересами).
Однако в действительности и принуждение, и манипуляция могут использоваться именно во имя интересов другого человека, а не вопреки им, и иногда даже наперекор собственным интересам. Далее, у человека могут быть разнообразные, и в том числе противоречивые, интересы, и он сам не всегда и не вполне понимает свои истинные интересы.
Например, мать может принуждать сына переделывать заданный на Дом урок, потом проверять и вновь заставлять его переделать, в то время как в других ее интересах было бы спокойно поужинать всей семьей, наслаждаться беседой с домашними, расслабиться, посмотреть детектив по телевизору, заняться собственной работой и т. п. При этом сын не осознает, что мать действует в его интересах. По крайней мере, 28 в этот момент он воспринимает это как нарушение своих планов и нарушение своих интересов.
Далее, насилие и подавление могут совершаться импульсивно, а не сознательно, и абсолютно наперекор собственным интересам. Поэтому левый (или, если угодно, нижний) полюс шкалы межличностных отношений это необязательно концентрация на собственных интересах и игнорирование интересов другого, и необязательно объектное отношение.
При этом правый (или верхний) полюс шкалы, несомненно, включает в себя признание интересов другого человека. Итак, интересы могут признаваться и на одном, и на другом полюсе шкалы, другой человек может выступать как ценность при использовании и тех и других методов. Это означает, что полюса шкалы, по-видимому, названы не вполне точно. На мой взгляд, они должны быть обозначены как варварство и цивилизованность. Между ними располагается манипуляция. Что же касается соперничества, то оно вообще взято «с другой оси». Соперничество может быть и варварским, и манипулятивным, и цивилизованным. Что же касается партнерства, то оно предполагает цивилизованное взаимодействие договор, обмен, продажу. В тренинге это именно тот уровень, который мы исследуем. Этот уровень может быть операционализирован, в то время как уровень содружества, или духовный уровень, по Добровичу, не может быть операционализирован в принципе. Поэтому, вероятно, так скуп в описании способов взаимодействия на уровне содружества Е. Л. Доценко, а А. Добрович считает, что сущность духовного уровня общения «невозможно передать вне самого контакта на духовном уровне» (Добрович А., 2001. С. 168-169).
В качестве операциональных критериев цивилизованного влияния можно выделить три:
Дела

Деловых отношений

Личностной целостности
К психологическим средствам цивилизованного влияния относятся прежде всего слова, речь, текст. При этом оно адресовано к тем возможностям человека, которые ответственны за работу с этими средствами, к разуму, интеллекту, когнитивной способности человека.
К истинно цивилизованным видам влияния можно отнести аргументацию, контраргументацию, самопродвижение и конструктивную критику. Эти виды влияния отвечают всем трем критериям цивилизованности: они способствуют сохранению и развитию дела, деловых отношений и личностной целостности участников. В зависимости от конкретных условий, цивилизованными могут быть и некоторые спорные виды влияния, например просьба, пробуждение импульса к подражанию, внушение, заражение, игнорирование (не человека, но какой-то части его высказываний или реакций) и т. п.
К варварским видам влияния относятся нападение (во всех его разновидностях) и принуждение. Даже если в краткосрочной перспективе эти методы влияния повышают эффективность работы, они неминуемо нарушают и разрушают деловые отношения и, главное, личностную целостность участников. Иногда люди играют в варварство или договариваются о том, что их отношения будут варварскими, по крайней мере некоторое время. Если же нет специального договора об игре или «временном» варварстве, то применение нецивилизованных методов является варварством, а человек, применяющий их, психологическим варваром.
Манипуляция является переходной ступенью от варварства к цивилизации. Она нацелена на то, чтобы принудить человека чувствовать, думать и действовать так, как это выгодно манипулятору, но при этом так, чтобы человеку не казалось, что его принудили. Если манипуляция остается скрытой, внешне она может показаться цивилизованным методом, поскольку и дело, и деловые отношения могут процветать, и даже личностная целостность участников не будет затронута. Однако если манипуляция открывается, она перестает отвечать всем трем критериям цивилизованности.
Таким образом, манипуляция это «потемкинская деревня», где вместо настоящих домов нарисованные фасады. Возможно, для многих людей потемкинская деревня предпочтительнее угрюмого пустого поля, которое открылось бы перед ними во всей своей безотрадности, если бы не было этих нарисованных домов. Они предпочитают обманываться, вместо того чтобы узнавать правду, возможно, горькую.
«Честь безумцу, который навеет человечеству сон золотой!»
В сущности, мы все живем в полуцивилизованном мире потемкинской деревни... Подробнее мы будем говорить об этом в Главе 3. 30
1.8. Классификация видов влияния
В табл. 1.3 даны определения различных видов влияния, в табл. 1.4 определения различных видов противостояния влиянию. При составлении табл. 1.3 и 1.4 использованы работы отечественных и зарубежных авторов (ДоценкоЕ. Л., 1996; SteinerC. M., 1974; Jones E. Е., 1964).
Таблица 1.3. Виды психологического влияния
Вид влияния
Определение

Аргументация
Высказывание и обсуждение доводов в пользу определенного решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции

Самопродвижение
Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентное™ и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

Манипуляция
Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Внушение
Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям

Заражение
Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно

Пробуждение импульса к подражанию
Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным и непроизвольным

Формирование благосклонности
Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприягных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги

Просьба
Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия

Игнорирование
Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером

Принуждение
Приневоливанье человека к выполнению определенных действий с помощью угроз и лишений. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы и физические воздействия. В последних двух случаях принуждение перестает быть собственно психологическим средством влияния

31
Окончание табл. 1.3
Вид влияния
Определение

Нападение
Внезапная агака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека; грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков; напоминание о постыдных или прискорбных фактах его биографии; безапелляционное навязывание своих советов и др.

Таблица 1.4. Виды психологического противостояния влиянию
Вид противостояния влиянию
Определение

Контраргументация
Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия

Психологическая самооборона
Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции

Информационный диалог
Прояснение позиции паргнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями

Конструктивная критика
Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата

Конфронтация
Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия

Энергетическая мобилизация
Намеренная активизация факторов, производящих, питающих, восстанавливающих и усиливающих индивидуальную энергию; в частности, преобразование любых отрицательных или амбивалентных' эмоций в гнев

Творчество
Создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды, либо преодолевающее его

Уклонение
Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений

Отказ
Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздейсгвия

Предложенная классификация не является ни безукоризненной, ни тем более окончательной. Большие трудности возникают при выборе основания для классификации. В отечественной психологии ранее в качестве такого основания выступали используемые инициатором влияния психологические средства аргументы, формулы внушения, заразительные движения и т. д. Однако по этим основаниям трудно было бы выделить такие виды влияния, как манипуляция или просьба.
Как мы видим из табл. 1.3 и 1.4, количество выделенных видов влияния и противостояния влиянию неодинаковое. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и кроме того, один и тот же вид противостояния может использоваться 32
Таблица 1.5. Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической цивилизованности или варварства

Виды влияния
Характеристика цивилизованности варварства
Цивилизованные виды контрвлияния
Варварские или спорные виды контрвлияния

Аргументация
Цивилизованный вид влияния при условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия
Контраргументация
Игнорирование
Принуждение
Нападение
Манипуляция

Самопродвижение
Цивилизованный вид влияния при условии, что инициатор не использует обманных «трюков» и раскрывает свои истинные цели и запросы
Конструктивная критика Отказ
Нападение Игнорирование

Манипуляция
Переходный (от варварства к цивилизации) вид влияния
Эмоциональный мониторинг Психологическая самооборона Информационный диалог Конструктивная критика Конфронтация Уклонение Игнорирование (не личности партнера, но его нападок и «щипков»)
Встречная манипуляция Нападение

Внушение
Спорный вид влияния; внушение -это всегда проникновение через «черный вход»
Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение
Нападение
Манипуляция Принуждение

Заражение
Спорный вид влияния; никто не может определить, насколько полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием, и именно сейчас
Конструктивная критика Энергетическая мобилизация
Уклонение
Нападение
Манипуляция
Принуждение

Пробуждение импульса к подражанию
Спорный вид влияния; считается приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу
Творчество Конструктивная критика Уклонение
Нападение Игнорирование

Формирование благосклонности
Спорный вид влияния; лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния могут быть манипуляцией
Конструктивная критика Уклонение
Энергетическая мобилизация
Нападение Игнорирование

Просьба
Спорный вид влияния; в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит; в американской культуре считается оправданным
Отказ
Уклонение
Нападение Игнорирование

Игнорирование
Спорный вид влияния
Самопродвижение Конфронтация
Нападение
Встречное игнорирование Манипуляция

33
Окончание табл. 1.5
Виды влияния
Характеристика цивилизованности варварства
Цивилизованные виды контрвлияния
Варварские или спорные виды контрвлияния

Нападение:
деструктивная критика;
деструктивные констатации;
деструктивные советы
Варварский вид влияния
Психологическая самооборона Информационный диалог Конструктивная критика Конфронтация Уклонение
Ответное нападение (ответная деструктивная критика и т. п.) Манипуляция Принуждение Игнорирование

Принуждение
Варварский вид влияния; считается допустимым и эффективным в некоторых педагогических и политических системах, а также аварийных ситуациях
Контраргументация Конфронтация
Нападение
Манипуляция
Ответное принуждение Игнорирование

по отношению к разным видам влияния. Возможные соотношения приведены в табл. 3.
Процесс взаимного влияния это столкновение двух или нескольких воль, сознательная или бессознательная борьба человека за уподобление других людей себе, своим планам, замыслам, желаниям. При этом симметрия уподобления здесь отнюдь не обязательна: например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе не обязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически цивилизованного влияния в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.
1.9. Психологическое влияние будущего
В будущем характер психологического влияния может существенно измениться. В последние годы модно ссылаться на известную формулу Альберта Меграбяна об относительном значении вербальных, невербальных и паралингвистических сигналов.
В дипломной работе Ирины Яковлевой формула Меграбяна была проверена на отечественной выборке. Полученные соотношения приведены в табл. 1.6.
Как мы видим, в отечественной выборке вербальные сигналы, т. е. речь, текст, имеют гораздо большее значение, чем это предполагается формулой Меграбяна. 34
Формула Альберта Меграбяна
При первой встрече с человеком мы доверяем:
на 7% вербальным сигналам (словам);
на 38% паралингвистическим сигналам (тому, как он говорит);
на 55% невербальным сигналам (позе, жестам, мимике, взгляду и т. п.).
(А. Меграбян, 2001)
Таблица 1.6. Относительная значимость вербальных, паралингвистических и невербальных сигналов при для понимания другого человека (по: Яковлева И., 2001)
Вид сигналов
% доверия данному виду сигналов в выборке российских менеджеров и директоров компаний (п = 31 )
% доверия данному виду сигналов в выборке студентов-психологов СПбГУ (п = 30)



при первой встрече
при последующих встречах
при первой встрече
при последующих встречах

Вербальные сигналы
Паралингвистические сигналы
Невербальные сигналы
37

25

38
39

29

32
31

28

41
33

33

34

Суммы
100
100
100
100

Если общение людей, вследствие использования возможностей Интернета, будет все более виртуализироваться, из всех видов речи письменная речь на некоторое время станет ведущей, до тех пор пока технические средства не окажутся в состоянии передавать сообщения, не оформленные в виде словесного или символического текста. Это приведет к тому, что вербальные сигналы окажутся более значимыми, чем паралингвистические и невербальные. Если невербальные сигналы будут полностью исключены, а Паралингвистические исключены в значительной степени, слова и символы на этот переходный период станут главным психологическим средством влияния.
Пока же развитие человеческой цивилизации идет в сторону усиления роли слова, текста книжного, компьютерного или какого-то иного. В. В. Налимов предлагал рассматривать личность прежде всего как «носителя смыслов», а поскольку «смыслы распаковываются всегда через тексты», то человек для Налимова «это текст, или, точнее, многообразие текстов» (Налимов В. В., 1989. С. 14; 6). Можно предположить, что 35 психологическое влияние тем более цивилизованно, чем в большей степени оно использует словесный текст, а не другие психологические средства. При этом речь идет о слове написанном, а не сказанном, произнесенном. Письменный текст приобретает многозначность смыслов при самой незначительной неопределенности в подборе слов или оборотов речи. Примеры из театральной жизни показывают нам, как могут различаться постановки одной и той же пьесы разными режиссерами или спектакли в одной и той же постановке, сыгранные разными актерами. При одном и том же тексте смысл оказывается разным, несмотря даже на то, что во многих пьесах автор дает свои комментарии о невербальном и паралингвистическом оформлении текста («волнуясь», «в сторону, с негодованием», «указывает на Мерчуткину», «гонится за Мерчуткиной» и т. п.). Для повышения точности понимания письменный текст в деловой переписке должен быть самодостаточным, не нуждающимся ни в каких невербальных или паралингвистических добавках. Примером может служить текст договора, закона, распоряжения, инструкции, послания по электронной почте и т. д. Во всех этих случаях те кет должен быть максимально точным и бесстрастным. Однако, как известно из многочисленных примеров, идеальная точность недостижима даже при составлении юридических документов: если доходит до судебного разбирательства, то вдруг оказывается, что возможно и иное толкование некоторых условий договора, завещания или иного документа.
В современных виртуальных «чатах» используются специальные символы улыбки, шутки, одобрения и т. п. Уже теперь в телеконференциях при достаточно высоком уровне их технического оснащения возможно использование паралингвистических средств и при использовании телеизображения невербальных. Возможно, скоро с помощью компьютерных средств удастся передать даже прикосновение, например, рукопожатие (см., например: Шапиро Д. И., 2000). Однако до тех пор, пока визуальные и акустические средства отображения не достигнут такого совершенства, что будут способны создавать иллюзию присутствия собеседника, слово останется ведущим способом психологического влияния. С другой стороны, когда такой уровень передачи невербальных и паралингвистических средств окажется достигнутым, будет ли имитация присутствия подчиняться тем же законам психологического воздействия, что существуют теперь, или возникнут новые закономерности?
Каким образом будет проявляться тогда естественная способность Психологического влияния вот вопрос, который нуждается в ответе.
Глава 2
ВАРВАРСКОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ
Варварское психологическое влияние - это первая ступень собственно психологического влияния, очень близкая еще к физическому воздействию.
Варварское психологическое влияние
Нападение - внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения.
Принуждение приневоливанье человека к выполнению определенных действий с помощью угроз и лишений.
Психологическое нападение несет в себе многие черты нападения физического, являясь символическим его замещением. Принуждение выступает как примитивное использование других людей для реализации собственных целей.
Варварство нападения выражается в том, что другой человек воспринимается как добыча или как препятствие, которое может помешать схватить добычу, и поэтому должно быть устранено или нейтрализовано.
Варварство принуждения состоит в том, что другой человек воспринимается как орудие, которым можно воспользоваться, или как препятствие, которое можно попробовать превратить в орудие.
Ни нападающий, ни принуждающий не задумываются о сохранении и развитии дела (в долгосрочной перспективе), деловых отношений и тем более личностной целостности другого человека. Таким образом, нападение и принуждение не отвечают всем трем критериям цивилизованности и должны быть признаны варварскими.
Варвары могут заявлять, что действуют в интересах дела и даже в интересах другого человека («Ему это на пользу пойдет. Он мне потом спасибо скажет!»). Многие менеджеры отечественных компаний ссылаются, например, на то, что эти методы должны быть использованы по отношению к тем, на кого не действуют иные методы.
Варварам варварово!
С инженерами, прорабами манипуляция, а рабочим варварски один раз объяснить.
С., директор
Такая практика может породить лишь порочный круг усугубления и воспроизведения варварства. Варварство может быть сиюминутно эффективным: схватил добычу, заставил сделать. Однако оно неэффективно в долгосрочной перспективе. Варварство не оставляет человеку возможности выбирать, принимать на себя ответственность, планировать, рассчитывать на свои усилия, творить новое.
2.1. Нападение
Психологическое нападение это атака, внезапное воинственное действие против другого человека или группы людей. Это проявление психологической агрессии или войны. К нему применимы такие метафоры, как маневр, силовой прием, взрыв, автоматная очередь, снайперский выстрел, химическое заражение, удар ножом, кулаком, «тупым предметом» и т. п. В психологическом нападении, однако, в качестве всех этих атакующих инструментов используются исключительно психологические средства вербальные, невербальные и паралингвистические, причем физическая борьба не входит в число используемых невербальных средств.
Психологическое нападение это прежде всего словесная атака. Когда нападение и принуждение использует слова, они обращены прежде всего к эмоциональному, а не когнитивному пласту личности.
Это резкий и сокрушительный удар словом, от которого сотрясается все душевное существо. Аналогичным образом будут звучать струны скрипки или рояля, если сильно ударить по корпусу инструмента.
Нападение заставляет партнера страдать. Удар вызывает нарушение душевного равновесия на более или менее длительный период времени. 38
Чем более длителен этот период, тем более разрушительными могут быть последствия удара для душевной организации в целом.
Нападение это быстрое, стремительное действие, предпринятое против кого-либо или чего-либо с целью захвата, нанесения урона, ущерба и т. п. Словарь русского языка, 1986. С. 376.
Однако не всякое психологическое нападение совершается с целью захвата или нанесения урона. Захват или урон могут выступать лишь как средства для достижения более общей цели. Более того, не каждое психологическое нападение вообще изначально имеет определенную цель.
Попробуем выделить несколько форм психологического нападения и определить их специфические особенности.
Нападение может совершаться: с определенной целью; по определенной причине; по определенной причине и с определенной целью. В первом случае можно говорить о целенаправленном нападении («Это заставит его испугаться и изменить тактику»), во втором об импульсивном («Я вспылил»), в третьем о тотальном («Я вспылил, и это испугало его и заставило изменить тактику»).
Тотальное нападение может сначала совершаться под воздействием импульса, а продолжаться уже и для того, чтобы достичь определенной цели («Не сдержался, сорвался, а потом вижу, он становится от этого сговорчивее, стал еще громче возмущаться»). Или наоборот, начинаться тотальное нападение может как целенаправленное, но в процессе взаимодействия с партнером к нему присоединяется импульс («Думал, 39 повышу специально голос на него, чтобы заставить слушаться, а он на меня стал в ответ нападать... Ну, тут уже меня понесло...»).
В реальности во многих случаях нападение несет в себе признаки тотальности. Однако возможны и «чистые» культуры: абсолютно рассудочного, взвешенного и контролируемого целенаправленного нападения, с одной стороны, и абсолютно не контролируемого, нерационального, безрассудного импульсивного нападения с другой.
Импульсивное нападение
В том случае, когда нападение совершается не для чего-то, а почему-то, причиной нападения выступают импульс, стремление человека даже не как личности, а как организма освободиться от напряжения, разрядить агрессивные импульсы. Причина импульсивного нападения кроется не в психической, а в психофизиологической организации человека. Она совершается скорее даже вопреки осознанным намерениям.
Если целенаправленное нападение можно уподобить выстрелу, то импульсивное нападение подобно взрыву от него страдают те, кто оказался рядом, возможно, совершенно случайно.
Импульсивный варвар сам не ведает, что творит, и потом может сожалеть о случившемся. Область «импульсивного», или «наивного» нападения в пределе может соответствовать доле импульсивных и неправильно выполненных действий во всем человеческом поведении.
Критерием «импульсивного», или «наивного», нападения является его совершенная «бескорыстность». Оно не дает никакого межличностного выигрыша, лишь проигрыш. Выигрыш же психофизиологический -освобождение от излишнего психического напряжения, - весьма зыбок. Взрыв может повлечь за собой такую мощную негативную реакцию окружающих, что это вызовет у варвара еще большее напряжение.
Целенаправленное нападение
Если «наивный» варвар получает удовольствие от вызванного им эффекта, то это уже целенаправленное нападение, приближающееся к манипуляции или психологической игре.
Манипуляция преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором его целей. 40
Психологическая игра последовательная (неосознаваемая) цепочка действий, содержащая в себе «ловушку» для партнера и направленная на получение одностороннего психологического выигрыша.
Такой варвар под маской импульсивной неконтролируемой реакции («сорвался», «не выдержал», «вспылил») совершает вполне целенаправленное действие, дающее ему так называемый вторичный выигрыш. Первичный выигрыш - освобождение от психофизиологического напряжения, вторичный выигрыш - удовлетворение оттого, что жертва введена в определенное эмоциональное состояние. Если он при этом не осознает, почему он это делает, то это психологическая игра. Если он осознает, какого вторичного выигрыша добивается, то это почти «гедонистическая манипуляция» (см. Главу 3). «Почти» - потому, что нападение слишком явно и грубо, а манипуляция совершается скрытно и тонко. Возможен и выигрыш третьего порядка достижение собственных целей благодаря тому, что жертва введена в соответствующее , эмоциональное состояние и действует под влиянием этого состояния. Это почти «прагматическая манипуляция» (см. Главу 3). Опять-таки почти, поскольку нападение слишком прямо и грубо. Однако точную грань между манипуляцией и варварством здесь провести нелегко, да вряд ли и нужно, если руководствоваться лишь практическими, а не научными соображениями.
Нападение это удар по душевному «инструменту», а манипуляция это игра на нем. Однако с точки зрения противостояния такому влиянию в реальном взаимодействии грань между манипуляцией и нападением не так уж важна. В обоих случаях применим алгоритм цивилизованного противостояния, рассмотренный в главе 6.
а) Наивный варвар
б) «Играющий» варвар
в) «Манипулирующий» варвар-гедонист
г) «Манипулирующий» варвар-прагматик
д) Искушенный варвар-манипулятор

Ой, как сильно я ударил случайно!
Мне зачем-то надо все время ударять,..
Ой, как забавно звенит, когда я ударяю!
Когда я ударяю, он часто говорит много интересного
Сейчас ударю, и он мне все скажет!

Если «наивный» варвар сначала действует импульсивно, а затем научается извлекать вторичный и третичный выигрыш из своей импульсивности, то «искушенный» варвар с самого начала действует целенаправленно. 42
К «чистому» целенаправленному нападению применимы вопросы «Зачем?» «Для чего?» «Ради какой цели?». Как правило, целью нападения является оказание того или иного влияния на эмоциональное состояние, мысли, намерения и поступки другого человека. Захват территории или нанесение ущерба на самом деле не всегда конечная цель агрессора. Это могут быть средства, которые варвар использует для того, чтобы ввести партнера в определенное психическое состояние, вызвать у него определенные эмоциональные переживания, мысли, намерения, а в перспективе и спровоцировать определенные действия.
В сущности, целенаправленно нападающий варвар добивается того же, что и манипулятор, но гораздо более варварскими психологическими способами. Он использует средства слишком интенсивные, грубые, резкие, возможно, слишком «ядовитые». Целенаправленное нападение - это не манипуляция, а скорее операция.
2.2. Формы операции нападения
Операция нападения может совершаться в трех формах:
деструктивная критика;
деструктивные констатации;
деструктивные советы.
Деструктивная критика это:
пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека;
грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных объектов и т. п.;
риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.
Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
По форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: «Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто». Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью «улучшение» поведения адресата воздействия (а неосознаваемой - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения 43 и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула «Я спокоен» предпочтительнее формулы «Я не волнуюсь»).
2. Деструктивные констатации это:
упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная и расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких; их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция, прежде всего рост; черты лица; близорукость или другие нарушения зрения, слуха и т. п.);
«дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата.
Иногда бывает трудно различить, совершаются ли деструктивные констатации намеренно для того, чтобы вызвать негативные реакции партнера, или по недоразумению, недомыслию, бестактности, под влиянием импульса. Однако независимо от того, совершаются ли они намеренно или «не нарочно», важен их эффект. Если адресат приходит в состояние растерянности, беспомощности, смятения и т. п., констатация оказалась деструктивной, какими бы ни были намерения инициатора воздействия. Наивное, искреннее варварство это тоже варварство.
3. Деструктивные советы это:
непрошеные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и т. п.;
безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумеваемые социальными или рабочими отношениями партнеров.
Непрошеные советы являются нападением потому, что они бросают вызов способности человека самому определять, какие вопросы задавать себе и каких избегать, на что обращать внимание, какие принимать решения и как учиться на собственных ошибках.
ПРИМЕР
Житейский пример
Однажды одна американская коллега Шелби Морган сказала мне: «Я вовсе не всегда открыта для чужой критики и чужих советов. Часто мне хочется покоя и целостности, а иногда я чувствую, как что-то важное вызревает во мне. Зачем мне в этот момент чужая интервенция?» Однажды Шелби приехала ко мне на дачу со своей дочерью Сарой. Девочке было пять лет. Мы шли по платформе втроем, и у Сары шнурки от кроссовок были не завязаны. Только что прошел
дождь. Белоснежные шнурки на глазах превращались в грязные мокрые хвостики. И Шелби, и Сара не обращали на это никакого внимания. Я, наученная опытом общения с моей американской подругой, тоже помалкивала и держала возможные комментарии при себе. Однако каждая идущая нам навстречу женщина обязательно говорила что-то вроде: «Ребенку шнурки завяжите! Смотрите, как они болтаются!» Почуяв в Шелби иностранку, они обращались уже ко мне: «Скажите ей...» и т. д. Я всем отвечала: «Спасибо» и шла дальше. После третьего такого обращения Шелби не выдержала: «Почему мы должны ходить с завязанными шнурками? Почему все вокруг лучше меня знают, что мне надо делать, и пытаются заставить меня жить по-другому? Почему в России все мне что-то советуют? Ведь это нарушение моих прав!»
Непрошеные советы это нарушение личностных прав.
Итак, психологическое нападение это удар по чужой психике, нанесенный сознательно или неосознанно, результатом которого является какофоническое звучание разных струн души жертвы.
Варварское нападение, каким бы странным это ни казалось, помогает варвару реализовать каждую из целей влияния. С помощью нападения можно удовлетворить свои потребности в материальных ресурсах, в агрессии, в силе, в мести, в покое (после нападения могут оставить в покое надолго), во влиянии. Эффект нападения столь очевиден, что для грубой души варвара этого метода вполне достаточно, чтобы удовлетворять многие свои потребности. Поэтому варварство живуче и не склонно уступать своих позиций цивилизации.
2.3. Принуждение
Принуждение - это приневоливанье (стимуляция) человека к выполнению определенных действий с помощью угроз (открытых или подразумеваемых) или лишений.
Принуждение действие по глаголу «принуждать». Принуждать - силою побуждать к чему-либо; заставлять.
Принуждение возможно только в том случае, если принуждающий Действительно обладает возможностями реализации угроз, то есть Полномочиями в лишении адресата каких-либо благ или в изменении 46 условий его жизни и работы. Такие возможности можно назвать контролирующими. Принуждая, инициатор угрожает применением своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата нужного ему поведения.
В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств».
2.4. Формы принуждения
Объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований:
«Вы должны три раза проверить свои расчеты, это мое золотое правило».
«На работу все должны приходить только в темных костюмах».
«Если презентация не будет сделана в Power Point, то вы вообще не будете делать никакой презентации».
Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений:
«Работать в офисе после того, как я ухожу, запрещается».
«Вы не имеете права подойти к клиенту, если я с ним веду переговоры, даже если это ваш личный знакомый».
Запугивание возможными последствиями:
«Те, кто собирается мне сейчас возразить, потом долго будут это расхлебывать».
«Те, кто не будет участвовать в корпоративном празднике, потом пожалеют об этом».
Угроза наказанием, в наиболее грубых формах - физической расправой:
«Те, кто отказывается от одинакового для всех обеда, который нашей фирме дается со скидкой, лишаются права пользования корпоративной кухней».
«Вы либо делаете это ко вторнику, либо увольняетесь».
«Если не согласишься, мне придется применить силовые методы».
Принуждение - это способ влияния, который ограничен в области своего возможного применения, так как инициатор влияния должен обладать рычагами непсихологического давления на адресата. Если оба партнера обладают такими рычагами, то они могут начать «мериться силами». Такое взаимодействие можно назвать открытой силовой борьбой. Побеждает тот, чьи угрозы оказались более действенными. Поединок 47 похож на обмен угрожающим рычанием между двумя собаками, волками или первобытными полуобязьянами.
Гораздо чаще, чем это можно предположить, участники тренинга влияния заявляют, что все четыре рассмотренные выше формы принуждения являются вполне оправданными для отечественных условий.
ПРИМЕР
Случай директора Д. М.
Я считаю, что методы принуждения очень действенны. Человек должен твердо знать, что его ждет, если он не выполнит каких-то условий. Я заранее объявляю ему условия. Объяснять, почему я ввожу именно эти условия, кстати, не всегда полезно. Почему, собственно, я должен объяснять свои решения? Это мое дело как директора принимать решения. Дело остальных к их исполнять. Если не будет твердости, не будет никакой работы.
И запреты бывают очень полезны. Например, я бы с удовольствием ввел запрет на курение во время работы. Собираются в курилке люди разного статуса и из разных отделов, и на почве совместного курения у них образуется своеобразное братство. Между делом иногда, как бы шутя, там иногда затрагиваются и важные проблемы. Начальник отдела должен же что-то отвечать, когда к нему обращается с вопросом «собрат» по курилке. Иногда получается, что случайно распространяется важная информация. В итоге на важное решение может повлиять сотрудник, который вообще к этому не имеет отношения. Вся стратегия перекашивается. И все это совершенно невозможно проконтролировать. Надо просто запретить курить и ликвидировать курительную комнату, причем без объяснений. Какие тут могут быть объяснения? Да это просто воспримут как приступ шпиономании. Так что я за принуждение.
Принуждение, несомненно, является постоянным элементом нашей жизни, и прежде всего, жизни деловой. Мы принуждены следовать условиям договора, принятого решения, официальной инструкции, правилам вежливости и т. п. Однако во всех этих случаях мы добровольно соглашаемся на то, что условия договора, решения и т. п. будут принуждать нас поступать соответствующим образом. По-настоящему принуждает тот запрет, решение, ограничение, наказание и т. п., которые не были согласованы с нами заранее и не имеют статуса определенного договора. Открытая силовая борьба может перестать быть варварской и в тех случаях, если угрозам придан характер аргументов. Однако угроза может быть превращена в аргумент только в том случае, если приведение ее в исполнение зависит не от инициатора влияния, ссылающегося на эту угрозу, а от каких-то внешних сил («третьей силы»).
пример
«Если контракт не будет подписан до 1 июня, вступит в силу закон о повышении пошлинного сбора, что приведет к потерям. Если же мы подпишем контракт до 1 июня, то закон не будет иметь обратной силы». 48
Варвар не должен обольщаться мыслью, что, если он сможет облечь угрозу в вежливую форму, она превратится в аргумент. Изысканно вежливая угроза остается угрозой, если приведение ее в действие зависит от того, кто угрожает.
Цивилизованность подразумевает на только внешнюю вежливость, но и обращение к разуму, а не к эмоциям, и соблюдение, этических норм (см. Главу 1).
Глава 3
МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВЫЗОВ К СКРЫТОЙ СИЛОВОЙ БОРЬБЕ
Манипуляция это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
Манипуляция это промежуточная ступень от варварства к цивилизованному влиянию. Манипулятор побеждает не силой, а хитростью и выдержкой. Его задача принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать, причем принял это решение не под угрозой наказания, а по своей доброй воле.
На самом же деле он действует под влиянием тех мыслей и чувств, которые смог вызвать в нем манипулятор, затронув значимые для адресата «струны души», или мотивы. Е. Л. Доценко назвал это эксплуатацией личностных (мотивационных) структур (Доценко Е. Л., 1994). Манипулятор это мастер игры на чужих мотивационных структурах, или струнах чужой души. И он тем тоньше и искусней, чем большее количество струн в чужой душе может распознать и затронуть.
Однако манипулятора можно уподобить и примату, который научился сначала маленькой палкой оттолкнуть большую палку, а потом, когда она упадет, с ее помощью достать плод. Для манипулятора другие люди это орудия, препятствия или добыча, так же как и для варвара. Однако манипулятор учитывает, что они люди, и использует это.
3.1. Метафора балалайки и арфы
Здесь уместно использовать метафоры балалайки и арфы. Для манипулятора другие люди балалайки или арфы. А он, соответственно, балалаечник или арфист. 50
У балалайки, как известно, три струны, а у арфы несколько десятков. Манипулятор-балалаечник видит в другом человеке, кем бы он ни был, всего три струны как в балалайке. Например, самолюбие, алчность и страх. Обращаясь к человеку, который кажется ему балалайкой, он старается задеть его гордость, чувство собственной значимости, его стремление получить побольше денег (или меньше потерять), стремление максимально обезопасить себя.
При этом манипулятор может задеть струну, используя как «щипок сверху», так и «щипок снизу».
Щипок затрагивание чувствительной струны.
Для некоторых людей эффективнее использовать первую возможность, для других вторую.
Прием
«Щипок снизу»
«Щипок сверху»

Поддразнивающие высказывания

Подзадоривающие высказывания
- Тебя что, так легко расстроить (задеть, обмануть, заставить подчиниться)? - Как всегда, боишься?

- С этим человеком трудно вести переговоры, тут нужен такт, талант... - Эта вещь слишком дорогая,
чтобы ты смог ее купить
- Я знаю, тебя не так легко
расстроить (задеть, обмануть, заставить подчиниться)... - И ты боишься?
- Только ты с твоим тактом и талантом сможешь вести с этим человеком переговоры - Эта вещь дорогая, как раз для тебя

Манипулятор может применять и универсальные щипки, которые парадоксальным образом действуют одновременно и сверху, и снизу, заставляя струну дрожать, трепетать, вибрировать. При этом важно, что человек не понимает, то ли ему польстили, то ли упрекнули в чем-то.
Универсальные щипки:
Ты что, разбогател ? 51
Ты что, обеднел ?
Вы человек без комплексов...
Я знаю, что ты спокойно относишься к определенным нарушениям...
Ты всего добился упорным трудом, не то что некоторые, которым просто от природы повезло, и в этом никакой их заслуги...
Я уважаю, что ты не клюешь на все эти новомодные веяния...
Как это по-русски презирать иностранные языки... Мы ведь и без иностранцев великая страна...
Только ты можешь по-настоящему все проверить, остальным их новые идеи важнее точности...
Ты единственный, кто не обращает внимания на критику...
Универсальные щипки часто содержат в себе внутреннее противоречие, два диаметрально противоположных вектора, и адресат волен выбирать, на какой из них отреагировать. Используя универсальные щипки, манипулятор в любом случае добивается своей цели струна звучит.
ПРИМЕР
Применение универсального щипка
Ты знаешь, а мне М. чем-то даже нравится...
Ну, естественно, ведь вы в чем-то похожи. Он тоже сделал себя сам, преодолевая сопротивление среды, в которой рос... (универсальный щипок 1). Адресат реагирует на универсальный щипок как на щипок снизу:
Мне моя среда скорее помогла!
Конечно, конечно, мудрые люди вырастают как раз из тех, кто в детстве был ранен... (универсальный щипок 2).
Адресат и в этом случае реагирует на универсальный щипок как на щипок снизу:
Да я вроде имел нормальное детство.
Конечно. Ты вообще человек нормальный. Уверен, что и на мое предложение нормально прореагируешь (щипок сверху).
Благодаря щипку сверху адресат готов к «нормальному» решению вопроса:
Ну давай, что там у тебя?
Манипулятор-арфист в каждом человеке улавливает индивидуальные струны и прицельно на них играет. Это может быть любопытство, зависть, стремление к независимости, властность, желание быть привлекательной для противоположного пола и т. п.
Прицельные щипки
Если кто-то и может гордо уйти, то только ты. Ты ведь не потеряешься, всегда найдешь себе хорошее место.
Информация секретная, я не могу ее разглашать... 52
Татьяну отправляют в Париж, ты разве не знала ?
Странно, что ты допускаешь, чтобы тебя не слушались с первого слова.
Ты слишком серьезна, чтобы мужчины чувствовали себя уютно рядом с тобой.
У некоторых людей струны их душевной арфы столь чувствительны, что они реагируют не только на специально произведенные щипки, но и на случайные дуновения. Каждое произнесенное слово, всякий косой взгляд, смешок, ухмылка, обращенные к другим или относящиеся к чему-то постороннему, воспринимаются как щипки и вызывают звучание арфы. Человека с такой сверхобостренной чувствительностью можно назвать эоловой арфой.
Эолова арфа древний музыкальный инструмент; струны приводятся в колебание движением воздуха.
Звучание душевных струн может быть столь сильным, что нарушается естественная способность человека воспринимать и анализировать информацию, делать выводы и предположения, реагировать на аргументы и формулировать контраргументы, и т. п.
3.2. Струны, на которых можно сыграть
В тренинге участники, как правило, легко находят струны «русской балалайки», то есть те струны, которые характерны для человека вообще (соотечественника). Чаще всего это самолюбие (гордость, чувство 53 собственной значимости), алчность и страх. Иногда секс и жалость (правда, последняя из этих двух струн в последние годы становится все менее чувствительной). После воодушевленного препарирования российской балалайки участники оказываются шокированными предложением проанализировать собственные, индивидуальные струны. В этой работе важно с чего-то начать. И лучше всего начать с какой-то четкой схемы.
Для анализа собственных струн мною используется схема работы с иррациональными идеями Альберта Эллиса.
Альберт Эллис является автором концепции рационально-эмотив-ной терапии (RET), которая с 1992 года называется концепцией рацио-нально-эмотивной-бихевиорально (REBT). Он выдвинул предположение, что у людей формируются неадаптивные и иррациональные способы интерпретации событий, вызывающие эмоциональные расстройства такой интенсивности, которая никак не может быть оправдана реальной рациональной оценкой события. Эти иррациональные способы интерпретации событий названы Эллисом иррациональными идеями.
Эллис строит свое описание эмоционального поведения в последовательности, легко запоминаемой как простая мнемоника ABC, где:
А=Активация (Activating) событий и ситуаций;
В=Восприяпше (Beliefs), мнения, верования, убеждения рациональные и иррациональные, которые принадлежат данной личности и которые она использует для интерпретации А;
С= Следствие (Consequences), как эмоциональные, так и поведенческие, которые вытекают из личностных интерпретаций А.
Соотношение между А и С непредсказуемо, если мы не знаем В. Так, если личность интерпретирует ситуацию неподходящим образом, последствия также, вероятно, будут несообразными. Данная последовательность событий может быть представлена таблицей.
Активизирующее событие
Суждения
Последствия

Итак, событие
Могут быть рациональными или иррациональными
Могут быть рациональными или иррациональными

Критерии того, что идеи являются иррациональными:
1) они не могут быть ни подтверждены, ни опровергнуты;
2) они вызывают неприятные чувства, которые по интенсивности значительно превосходят интенсивность стимула. Например, они вызывают панику в ответ на стимул, реакцией на который должна была 54 бы быть всего лишь легкая озабоченность, тоску вместо мимолетной досады, отчаяние вместо сожаления, бешенство вместо раздражения и т. п.;
3) они мешают человеку вернуться к событию А и изменить или разрешить его.
Эмоциональные нарушения в зрелом возрасте почти всегда связаны со слишком большой озабоченностью человека тем, что другие о нем думают (Ellis А., 1962). Иррациональные идеи это наши ожидания по поводу того, чего другие люди ждут от нас, и наши ожидания по поводу того, какими должны быть другие люди и мир в целом. Важно, что это такие ожидания, в которые мы твердо верим, и поэтому, если они не оправдываются, это вызывает у нас всплеск эмоций как правило, отрицательных.
Эллис выделяет следующие четыре группы иррациональных идей.
Виды иррациональных суждений
Эллис разделил иррациональные суждения на четыре главные категории:
1. Суждения «долженствования». Суждения, указывающие на то, что кто-то (или что-то) должен быть не таким, каков он есть, например: «Я должен выиграть игру»; «Он должен быть любезным по отношению ко мне» и т. п.
2. «Ужасающие» суждения. Суждения о том, что все ужасно, жутко и кошмарно, потому что все не так, как следовало бы быть, например: < Будет ужасно, если я не закончу уборку до прихода гостей».
3. Суждения «надлежит» и «следует». Суждения, отражающие неспособность человека выдержать или вытерпеть мир, если он отличается от того, каким ему «надлежит» или «следует» быть.
4. «Порицающие» суждения. Суждения, принижающие личность собственную ил и того человека, из-за которого ситуация стала не такой, какой ей «надлежит» или «следует» быть, например: «Он ужасный человек, и должен быть наказан, потому что не приехал вовремя».
Помимо этих четырех категорий, Эллис в разное время идентифицировал 12 общих «корневых» иррациональных идей, которые, по его мнению, лежат в основе большинства эмоциональных расстройств.
Двенадцать основных иррациональных идей (A. Ellis, 1958):
1. Для взрослого человека совершенно необходимо, чтобы каждый его шаг был привлекателен для окружающих.
2. Есть поступки порочные, скверные, и повинных в них следует строго наказывать.
3. Это катастрофа, когда все идет не так, как хотелось бы.
4. Все беды навязаны нам извне людьми или обстоятельствами.
5. Если что-то путает или вызывает опасение постоянно будь начеку.
6. Легче избегать ответственности и трудностей, чем их преодолевать. 55
7. Каждый нуждается в чем-то более сильном и значительном, чем то, что он ощущает в себе.
8. Нужно быть во всех отношениях компетентным, адекватным, разумным и успешным. (Нужно все знать, все уметь, все понимать и во всем добиваться успеха.)
9. То, что сильно повлияло на вашу жизнь один раз, всегда будет влиять на нее.
10. На наше благополучие влияют поступки других людей, поэтому надо сделать все, чтобы эти люди изменялись в желаемом для нас направлении.
11. Плыть по течению и ничего не предпринимать вот путь к счастью.
12. Мы не властны над своими эмоциями, и не можем не испытывать их.
В группах тренинга я часто задаю участникам задание на дом: сформулировать собственные иррациональные идеи.
Привожу список российских иррациональных идей, полученный на выборке из 318 человек. Идеи расположены в порядке убывания частоты их встречаемости.
Российские иррациональные идеи
1. Я должен (должна)...
Я должен брать ответственность на себя.
Если тебя просят, ты должен помочь (Я должен дать то, о чем
меня просят).
Я должен сочувствовать и понимать, опекать и защищать.
Ты обязан отблагодарить (Я в неоплатном долгу; За услугу я должна быть благодарна).
Отказываться нехорошо (Я не должна обидеть отказом).
Я никогда не должен терять самообладания. Я не должен воевать, ссориться, ругать.
Я все должна делать быстро.
Я должна нравиться.
Я должна контролировать.
Я не должна быть одна. Я должен вести себя правильно.
Я не должна быть лидером.
Если я вижу несправедливость, я должна ее устранить. Я не должна платить за любовь.
Я должна быть оригинальной. Я должен быть мужчиной. 56
Я должен превосходить других. Я должна быть великодушной. Я должна быть смелой.
2. Другие должны...
Меня должны любить и не должны критиковать.
Люди не должны просить у меня денег взаймы.
Люди должны создавать вокруг меня атмосферу честности.
Люди должны быть справедливыми.
Все должны считать меня порядочным.
3. Все должны помнить...
Русское «авось пронесет».
Если я долго работал, я больше заслужил.
Будущее важнее настоящего.
Идеи важнее человека.
Если у нас что-то плохо, то это все равно хорошо, потому что это наше. Надо подчиниться мнению большинства.
Доброе дело не должно остаться безнаказанным. Работа с собственными иррациональными идеями бывает очень важной для участников. Зачастую им настолько важно точно и «узнаваемо» сформулировать собственные иррациональные идеи, что они теряют ощущение времени и чувство меры.
Сессия анализа иррациональных идей из тренинговой превращается в терапевтическую. Если тренинг длится всего три дня, лучше этого избежать (как это сделать, описано в методической части книги).
3.3. Трудные вопросы манипуляции
В тренинге почти всегда встает проблема этической обоснованности манипуляции. Допустима ли она с этической точки зрения? Бывает ли манипуляция благородной? А с другой стороны, не является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией? Садясь под углом 45 градусов по отношению к собеседнику, заводя с ним «малый разговор» об интересных и милых его сердцу вещах, избегая чрезмерной убедительности в дискуссии, чтобы ему было легче отказаться от собственной первоначальной позиции и т. п., не манипулируем ли мы нашим собеседником? Ведь мы не заявляем ему что сейчас мы так поставим стул, выберем такую позу и такой взгляд, который будет располагать его к доверительным отношениям, что следующую минуту мы начнем говорить о чем-то интересном и приятном 57 для него, чтобы наладилась непринужденная психологическая атмосфера, которая будет способствовать достижению согласия в последующем «большом разговоре», не объявляем ему, что постараемся создать у него впечатление, что он самостоятельно пришел к противоположным выводам в процессе обсуждения? Коль скоро это так, мы совершаем скрытое действие, а следовательно, тайно от него способствуем возникновению у него определенных чувств, мыслей и намерений. Иными словами, манипулируем им. Если мы раскроем тайну, то эффективность наших усилий окажется ниже, и поэтому мы решаем не сообщать ему заранее о наших маневрах, то есть выбираем манипуляцию. Если мы признаем, что все наши действия по отношению к другим проникнуты манипуляцией, то каковы критерии допустимой, благородной и недопустимой, неблагородной манипуляции? Рассмотрим эти вопросы последовательно.
Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?
Г. К. Смит выделял четыре способа понимания людей: умозрительный, артистический, практический и эмпирический. Практическое понимание это «способность одного человека влиять на другого и изменять его поведение желаемым образом» (Смит Г. К., 2001. С. 8). Если проанализировать приводимые Смитом примеры, то практическое понимание это осознанная или неосознанная манипуляция.
«Мы с моим братом Терри собирались вместе провести каникулы в Монреале... Я решил, что мою машину мы брать не будем. Поскольку он старше и не живет дома, его было бы сложно убедить; кроме того, он упрям. Я предложил взять мою машину и рассказал ему обо всех ее неисправностях... Терри решил, что мы поедем на его машине» (Смит Г. К., 2001. С. 9).
По Смиту, «желание практического понимания не сводится, конечно, только к ситуациям эксплуатации. Матери хочется, чтобы ее больной ребенок принял лекарство, мужу чтобы его полная жена меньше ела, учителю чтобы студент учился, а терапевту чтобы его клиент был более уверенным. Общим во всех этих отношениях является их нацеленность на то, чтобы произвести незамедлительное и объективное изменение в другом человеке (Смит Г. К., 2001. С. 9).
По мнению известного специалиста в области психологии манипуляции Е. Л. Доценко, манипуляция во многих ситуациях является 58 оправданной. «Почему-то принято считать, что манипуляция это плохо. Вы помните, зачем красавица Шехерезада расказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет (!) спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны... Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться (ДоценкоЕ.Л., 1996. С. 11).
Манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение.
Е. С. Доценко, 1996. С. 66
В известных рассказах Льва Толстого для детей взрослые постоянно манипулируют детьми.
ПРИМЕР
Рассказ для детей Льва Толстого «Косточка»
«Купила мать слив и хотела их дать детям после обеда. Они лежали на тарелке. Ваня никогда не ел слив и все нюхал их. И очень они ему нравились. Очень хотелось съесть. Он все ходил мимо слив. Когда никого не было в горнице, он не удержался, схватил одну сливу и съел. Перед обедом мать сочла сливы и видит, одной нет. Она сказала отцу.
За обедом отец и говорит: «А что, дети, не съел ли кто-нибудь одну сливу?» Все сказали: «Нет». Ваня покраснел как рак, и сказал тоже: «Нет, я не ел».
Тогда отец сказал: «Что съел кто-нибудь из вас, это нехорошо; но не в том беда. Беда в том, что в сливах есть косточки, и если кто не умеет их есть и проглотит косточку, то через день умрет. Я этого боюсь».
Ваня побледнел и сказал: «Нет, я косточку бросил за окошко». И все засмеялись, а Ваня заплакал».
Отец использовал манипуляцию с «невинным» обманом для того, чтобы испугать мальчика и добиться от него невольного признания. Манипуляция имела успех, и мальчик был осмеян за свой страх и свое признание. Вынужденная честность получила отрицательное подкрепление.
Такой способ поведения со стороны отца вряд ли можно назвать вполне цивилизованным. Ребенок в следующий раз будет хитрее: теперь он получил модель манипуляции и сможет сам использовать ее, еще до того, как она будет использована против него. У каждого человека 59 в душе есть струны, на которых можно «сыграть». Отец ребенка не составляет исключения. Ему, по-видимому, придется, «пожать» то, что он «посеял».
С другой стороны, манипуляция может оказаться все же предпочтительнее варварского принуждения или нападения, так как их действие еще более разрушительно.
В тренинге вопрос об этической допустимости манипуляции может обсуждаться долго и увлеченно. Как правило, эти обсуждения обречены на то, чтобы зайти в тупик. Обычно я предлагаю следующий выход: признать, что вопрос о том, применять ли манипуляцию и как ее применять, это вопрос индивидуального этического выбора человека. Всякий раз человек должен сам принять решение и нести всю полноту ответственности за него. Психолог не может дать индульгенции на применение манипуляции на том основании, что она может быть благородной (см. вопрос 2) или что ею проникнута вся наша жизнь (см. вопрос 3). Никто не может снять с человека его индивидуальной ответственности за участие в манипуляции. Он сам решает благородно это или неблагородно, причем всякий раз заново.
О примерах оправданной, «благородной» манипуляции часто рассказывают сами участники тренинга.
ПРИМЕР
Случай менеджера И.
Когда меня приняли на работу, то сразу дали задание, которое было очень сложным для меня. Я долго билась над ним. Мне казалось, что выполнение этой работы очень важно для достижения общей цели. Это было напряженное для меня время, и благодаря этой работе я многому научилась. Однако когда я закончила свою работу, мне стало известно, что весь отдел все это время занимался совсем другой задачей. Мне специально дали это задание, чтобы я не вмешивалась в общее дело, так как они считали, что я могу им помешать.
Поначалу это очень глубоко задело меня, и я разозлилась на начальника отдела. Однако позже я осознала, насколько полезнее для меня было выполнить это отдельное поручение, чем вмешиваться в ту работу, которой я не понимала. И я все простила.
ПРИМЕР
Случай директора Д.
Я очень часто ставлю людям одну задачу, а при этом выполняется другая. Например, я ставлю торговым представителям задачу произвести мониторинг Рынка. Так просто они не пошли бы в другие магазины, а для выполнения этой задачи идут. Так мы узнаем о новых дилерах. «О, говорят они, надо бы начать Работать с теми-то и теми-то. У них хорошие магазины». И мы переключаемся на новых дилеров. 60
ПРИМЕР
Случай менеджера М.
Иногда для меня бывает важно, чтобы один человек узнал информацию не от меня, а от какого-нибудь третьего лица. Тогда я подхожу к этому «лицу» и сообщаю ему эту информацию. При этом я прошу его (точнее, ее) никому об этом не говорить. Как правило, очень скоро я по некоторым признакам узнаю, что нужный человек уже извещен и знает все, что нужно. Я очень часто так делаю, и всегда успешно. Если бы я прямо обращалась к тому человеку, он обиделся бы на меня, считал бы меня грубо вмешивающейся в область его компетенции. А так все довольны. Манипуляция пронизывает все стороны жизни, и пусть только она не будет слишком грубой.
ПРИМЕР
Случай спортивного психолога Ю.
Перед тем, как спортсменка выходит для прыжка в воду, я ей говорю, причем строго так: «Вы должны заполнить этот опросник» Там пять вопросов на уровень ситуативной тревожности. Они злятся на меня страшно, многие меня терпеть не могут. И многим непосвященным кажется, что я издеваюсь над спортсменками. И ведь никому не расскажешь, что именно благодаря мне они добиваются высоких результатов! Спортсмена перед выступлением нужно разозлить, а не успокоить. Злость побеждает страх. Но раскрыть эту тайну я не могу: если они будут знать ее, то прием перестанет действовать. Так и мучаюсь.
Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?
На этот вопрос приходится дать утвердительный ответ. Любой маневр, «который мы стремимся скрыть от адресата, потому что этот маневр наиболее эффективен именно тогда, когда он применяется втайне, приходится признать манипулятивным. Означает ли это, что любое межличностное действие, в котором мы заранее открыто не объявляем своей цели, является манипуляцией? Да, именно это мы и должны признать:
Всякое действие, с помощью которого мы скрытно пытаемся подвести партнера к нужной нам цели, является манипулятивным.
3.4. Критерии манипуляции
В соответствии с принятым нами определением, можно выделить следующие отличительные черты манипуляции: 61
Отличительные черты манипуляции
1. Осознанность манипулятором своих целей и средств.
2. Скрытость целей манипулятора.
3. Скрытость средств манипулятора.
4. Принятие адресатом на себя ответственности за происходящее.
Остается ли манипуляция манипуляцией, если адресату удается раскрыть цели манипулятора? Остается ли манипуляция манипуляцией, если адресату удается раскрыть лишь используемые им средства?
Ответ, по-видимому, должен быть таким:
1) если адресат раскрыл цели манипулятора и открыто заявил ему об этом, данная манипуляция прекращается, преобразуясь в цивилизованное или, наоборот, варварское взаимодействие;
2) если адресат раскрыл цели манипулятора, но решил сделать вид, ; что по-прежнему ни о чем не догадывается, чтобы добиться своих собственных скрытых целей, то это означает, что он использует встречную манипуляцию; начинается обмен манипуляциями, или манипуляционное взаимодействие;
3) если адресат понял, что манипулятор использует специальные средства для достижения какой-то тайной цели, и начинает выяснять эту цель или нейтрализовать действие этих средств, то это противостояние манипуляции;
4) если адресат понял, что манипулятор использует специальные средства для достижения какой-то тайной цели, но решает отдаться на волю манипулятора (например, потому, что ему настолько приятны используемые манипулятором средства, что он не хочет отказываться от них и/или потому, что он согласен с целью), то это капитуляция.
Теперь важно установить, чем манипуляция отличается от психологической игры. Самым простым было бы считать, что манипуляция совершается манипулятором осознанно, а игра игроком неосознанно. Это вполне отвечает тем описаниям и определениям,
Цели и средства манипуляции должны быть разделены. Одни и те же цели могут Достигаться разными средствами, и, аналогичным образом, одно и то же средство может использоваться для достижения разных целей. Например, подчеркнутая вежливость может использоваться в одном случае для того, чтобы склонить адресата к положительному решению, а в другом для того, чтобы ввести его в состояние нетерпения, «белого каления» и т. п., 62 которые дает признанный эксперт в области психологических игр Эрик Берне (Берне Э., 1992).
Психологическая игра бессознательно совершаемая манипуляция, чаще всего взаимная.
ПРИМЕР
Игра «Если бы не ты» (по: Э. Берн, 1992. С. 41 43)
Миссис Уайт из всех своих поклонников выбрала в мужья самого деспотичного претендента. Это в дальнейшем дало ей возможность сетовать на то, что она могла бы заниматься различными делами, «если бы не он». Однако вопреки ее жалобам выяснилось, что на самом деле муж оказывал ей большую услугу, запрещая делать то, чего она сама очень боялась. Более того, он фактически даже не давал ей возможности догадаться о своем страхе. Как только он позволил ей начать ходить в танцевальную студию, она с изумлением обнаружила, что вовсе не хочет танцевать и находиться в таком скоплении людей. Ей было страшно на людях, а муж своими запретами давал ей право избегать таких страшных для нее ситуаций.
Внешний диалог
Истинный диалог (не осознаваемый)

Муж. Сиди дома и занимайся хозяйством.

Жена. Если бы не ты, я могла бы не сидеть дома, а делать что-то интересное.
М у ж. Ты всегда должна быть дома, когда я прихожу.
Ж е н а. Я так и буду вести себя, если ты поможешь мне избегать пугающих меня ситуаций.

Если в игре участвуют оба партнера, то оба они получают психологический выигрыш, хотя зачастую и совершенно различный.
Конечно, критерий осознанности/неосознанности так же зыбок, как грань между сознанием и бессознательным. Кроме того, понятие игры значительно шире и емче понятия психологической игры.
Привлекательность игры как формы выражения жизненности, спонтанности, творчества, гениальности и блеска далеко выходит за рамки заученно-стереотипных шагов-транзакций в психологической игре. Вероятно, по этой причина А. Добрович, например, игровой уровень общения ставит намного выше манипулятивного (см. шкалу межличностных отношений в разделе 1.7), а психологические игры Берн называет манипуляциями (Добрович А., 2001. С. 78).
В тренинге участники часто задают вопрос: «Как отличить того, кто «честно», то есть бессознательно, играет в психологическую игру, от манипулятора?» Можно предложить следующий критерий: манипулятор может отказаться от манипуляции и перейти к цивилизованному взаимодействию, а игрок не может. Одни игроки, многократно столкнувшись 63
с тем, что другой человек не поддерживает игру, переключатся на другую мишень. Другие будут продолжать затевать игру, как будто забывая о том, что данный человек ее никогда не поддерживает. Такие игроки будут вновь и вновь задавать одни и те же вопросы, обращаться с одними и теми же репликами, использовать одни и те же гримасы и жесты, как будто они взаимодействуют с этим человеком впервые.
Манипулятор гораздо более изобретателен и пробует разные пути, пока не добьется успеха или не будет вынужден перейти к цивилизованному взаимодействию.
Итак:
Игрок
Манипулятор

Играет в одни и те же игры
Может переключиться на другую «мишень», если первоначально выбранная «мишень» не поддерживает игру
Может не помнить о неуспехе своей игры и продолжает те же попытки
Использует разнообразные приемы
Сохраняет прежнюю «мишень», даже если она не поддается манипуляции, если без этого человека невозможно добиться цели
Помнит о своей неудаче и ищет новых путей

Труднее всего различить психологическую игру и гедонистическую манипуляцию, или затрагивание чужой душевной струны для наслаждения реакцией адресата (см. раздел 3.7.). На мой взгляд, критерием различения здесь служит получение выигрыша. Если оба участника получают выигрыш, то они играют в психологическую игру. Если выигрыш получает только инициатор воздействия, то это гедонистическая манипуляция.
Тренерский секрет № 1
В тренинге не стоит вдаваться в подобные классификации с множеством подклассов и нюансов. Однако нужно быть готовым в любой момент дать краткую и точную классификацию, схему, модель. Для пользователей психологических знаний важно, чтобы предлагаемые профессиональным психологом модели были четкими и «работающими». На тренинг приходят для того, чтобы научиться чему-то новому, а не для того, чтобы тренер мог поделиться своими теоретическими сомнениями.
Способность давать непротиворечивые модели важнейший элемент самопродвижения профессионального психолога.
Наверняка многим тренерам доводилось создавать определения и классификации «прямо на месте». Конечно, здесь многое зависит от гениальности самого психолога, его способности к мобилизации своих ресурсов в нужный момент. В связи с этим мне вспоминаются два высказывания: 64
Учебный курс важно не запланировать до смерти. Кристер Норр
Мощный выброс адреналина, и все получится. Виктория Резник
Я за то, чтобы многое рождалось на тренинге. Однако оплодотворение, как известно, происходит задолго до рождения.
Когда ты ведешь тренинг, то можешь использовать разные знания, опираться на опыт и результаты исследований других, а не только на собственный опыт и собственные исследования. Но концепции ты можешь придерживаться только одной собственной. Это мое убеждение: у каждого тренера должна быть своя концепция той проблемы или той области, которой посвящен тренинг. Если нет концепции, нет и тренера.
И это совсем не так безнадежно. В действительности у каждого человека есть своя психологическая концепция, а у психолога тем более. Ее нужно лишь осознать, выработать в себе, сделать явной. А потом с любовью и интересом постоянно работать над ней, каждое новое впечатление включать в нее, и на новых событиях ее проверять.
3.5. Распространенность манипуляции
Из 318 человек, прошедших у меня тренинги Влияния и противостояния чужому влиянию и Противостояния манипуляции в деловом общении, 123 (38,7%) выразили уверенность в том, что манипуляцией проникнута вся человеческая жизнь.
Возможно, именно вследствие этого убеждения техники информационного диалога (см. раздел 6.6) некоторыми участниками тренинга воспринимаются как слишком прямо нарушающие правила привычного «манипулятивного обмена».
Мое мнение таково: жизнь действительно проникнута манипуляцией, и различия состоят лишь в степени цивилизованности ее применения. Сократ в своих диалогах также применял манипуляцию.
Сократ. Но, так как ты готовишься быть во главе демократического
государства, то без сомнения, знаешь, что такое демократия.
Е в т и д е м. Еще бы не знать!
Сократ. Так возможно ли, по-твоему, знать демократию, незнаядемоса? Е в т и д е м. Клянусь Зевсом, нет. С о к р а т. А демос что такое, знаешь ты? Е в т и т е м. Думаю, что знаю. Сократ. Что же такое, по-твоему, демос? 65
Е в т и д е м. По-моему, это бедные граждане.
Сократ. Стало быть, ты знаешь бедных?
Е в т и д е м. Как же не знать?
Сократ. Так ты знаешь и богатых?
Е в т и д е м. Ничуть не хуже, чем бедных.
Сократ. Каких же людей называешь ты бедными и каких богатыми?
Евтидем. У кого нет достаточных средств на насущное, те, думаю, бедные, а у кого их больше чем достаточно, те богатые.
С о к р а т. А заметил литы, что некоторым при самых ничтожных средствах не только хватает их, но еще возможно делать сбережения из них, а некоторым недостает даже очень больших?
Евтидем. Да, клянусь Зевсом! Хорошо, что ты мне напомнил: я знаю даже тиранов, которые по недостатку средств, точно крайние бедняки, вынуждены бывают прибегать к беззаконию.
Сократ. Если это так, то тиранов мы причислим к демосу, а владеющих небольшими средствами, если они домовиты, к богатым.
Евтидем. Вынуждает меня и с этим согласиться, очевидно, мое скудоумие; и я думаю, не лучше ли всего будет мне молчать: по-видимому, я ровно ничего не знаю. (После этого Евтидем ушел в совершенном отчаянии, полный
презрения к себе, считая себя подлинно невежественным.)
3.6. Корни манипуляции
Почему люди манипулируют? Поскольку манипуляция это все же более высокая ступень, чем варварство, можно предположить, что в какой-то момент развития человечества хитрость и выдержка приобрели достаточно серьезное значение. Может быть, на определенной стадии эволюции особи с этими характеристиками получили преимущество в воспроизведении себе подобных? Исследователям до сих пор неизвестно, отдавали ли самки предпочтение самым привлекательным или самым сильным самцам (Грант В., 1991. С. 151). Не исключено, что развитием цивилизации мы обязаны слабости, которая нашла хитроумные пути преодоления внешних сил и творческие способы увеличения своей привлекательности.
Слабость
Многие люди вырабатывают у себя склонность к манипуляции потому, что потеряли надежду добиться чего-либо прямыми методами. Многие из них потеряли эту надежду в раннем детстве. 66
Представим себе двух взрослых, разговаривающих между собой о чем-то важном и захватывающе интересном для них. Находящийся между ними ребенок не будет услышан, пока не начнет буквально кричать. Его слова будут восприняты лишь как помеха, досадные звуки, мешающие сосредоточиться на увлекательном предмете. Потеряв надежду быть принятым за равного и интересного партнера, ребенок находит способ сделать так, чтобы взрослый сам обратил на него внимание. Он может упасть, подвернуть ногу, заболеть, и т. п. Подобные способы псевдокомпенсации чувства собственной незначительности, малости, недостаточности были описаны Альфредом Адлером как «сила воды» и «уход в болезнь» (Adler А., 1932). Где нельзя взять силой, можно взять хитростью, выдвигающей слабость в качестве своей силы. Поэтому соотношения во взаимном влиянии людей не являются транзитивными, то есть (в данном случае) взаимно однозначными.
Парадокс нетранзитивности
На рисунке представлены три варианта соотношений влиятельности партнеров А, В и С.
Допустим, по возможностям прямого цивилизованного влияния А сильнее В, а В сильнее С.
При транзитивности соотношений если А влиятелен по отношению к В, а В влиятелен по отношению к С, то А тем более влиятелен по отношению к С (вариант 1).
Вариант 1.А> В >С

При нетранзитивности соотношений А может быть влиятельным по отношению к В, В по отношению к С, а С, как это ни парадоксально, более влиятелен по отношению к А. Создается замкнутый цикл влияний (вариант 2). В этом случае можно предположить, что Аи В используют прямое влияние, а С манипулирует А, хотя не делает этого по отношению к В.
Вариант 2. А>В>С>А

67
Возможен и такой случай, когда все три партнера манипулируют друг другом: в этом случае их различия в возможностях прямого влияния друг на друга не имеют значения. Все они в равной степени могут влиять друг на друга непрямым, то есть манипулятивным, образом (вариант 3).
Вариант 3. А = В = С

Подобные способы влияния на других были отнесены Адлером к псевдокомпенсаторным на том основании, что они не делают человека по-настоящему могущественным, но позволяют ему «интоксицировать» себя ощущением своего могущества и значимости. Истинной компенсацией чувства недостаточности было бы развитие собственной силы. Однако речь в этом случае идет о прямолинейной силе, в то время как манипулятивность оказывается силой, которая действует непрямыми путями, но может привести к тем же результатам.
Неверие в действенность просьбы
В детстве многие пожелания ребенка оказываются нереализованными. Ему еще не дано понять, что его просьбы зачастую нереалистичны и не могут быть реализованы в принципе. Ребенок параллельно научается и тому, что просьба недейственна, и тому, что некоторые его желания нереалистичны. Во многих культурах сильна иррациональная идея «никогда ни о чем не проси».
Неверие в действенность убеждения
В детском опыте, по-видимому, коренится и неверие в действенность рациональных аргументов. Какими бы разумными способами ребенок ни доказывал, например, необходимость покупки для него определенного предмета, родители могут даже не удостоить его контраргументацией, ответив немотивированным отказом.
Стремление к одностороннему выигрышу
Несмотря на распространенность суждений о кооперативности русского национального менталитета, склонность к одностороннему
выигрышу нам вполне присуща. Е. Л. Доценко, проанализировав русские сказки «Колобок», «Петушок», «Иван Царевич и серый волк» и др., заключает: «По крайней мере очевидно, что мифологически и сказочный культурный фон не только характеризуются благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемых действий. Иногда тому есть веская причина; манипуляция все же предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной ценностью именно ценностью оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются» (Доценко Е. Л., 1996. С. 66). Стремление обыграть, «обставить» другого и не дать ему выиграть, даже и в тех случаях, когда он мог бы выиграть безо всякого ущерба для нас, также, по-видимому, отражает глубоко записанную в русском национальном характере иррациональную идею. Эта идея сформулирована в терминах отрицания и гласит: «Нельзя допустить, чтобы выиграл кто-то другой».
Существует и другая идея «Все должны быть равны». Как утверждает В. Ядов, «современное российское общество мучительно выращивает идеологию, способную ее консолидировать. Такой идеей не может стать идея рыночной экономики... Идея прав человека не нашла поддержки в массах российского общества. Российское общество потенциально способно консолидироваться на основе идеологии социальной справедливости» (Ядов В., 1996).
Привычка
Многие люди манипулируют потому, что они к этому привыкли, а все остальные способы им непривычны или даже незнакомы. Один из участников тренинга заметил однажды в перерыве: «Это правда, чаще всего я манипулирую по привычке... Но как от нее отказаться? Как же я перестану манипулировать, а они все будут продолжать?»
По Е. Л. Доценко, одним из факторов, способствующих развитию манипулятивности, является «сладкий опыт управления взрослыми, приобретаемый в весьма раннем возрасте». У человека происходит глубокая смысловая фиксация такого типа отношений с другими людьми (Доценко Е. Л., 1996. С. 82).
3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции
Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Манипулятор наслаждается вызванной реакцией, поскольку она является несомненным доказательством его могущества. Многие манипуляторы-гедонисты совершают свои действия для того, чтобы «потренировать мускулы» и в очередной раз убедиться в том, что жертва по-прежнему у них «на крючке». Им важно вновь и вновь получать подтверждения тому, что жертва послушна и будет оставаться послушной их воздействию.
Дополнительный выигрыш гедонистической манипуляции новая информация, которую жертва выдает манипулятору, находясь в состоянии эмоционального возбуждения, испуга, замешательства и т. п. Новая информация всегда полезна для манипулятора.
Манипулятор-гедонист часто довольствуется разовыми «щипками», даже не прибегая к сложной игре на струнах чужой души.
Такие щипки могут выполнять и роль своеобразной «разведки», обследования чужих струн с целью обнаружения наиболее чувствительных из них. Это знание потом будет использовано для дальнейших манипуляций как гедонистических, так и прагматических.
Алгоритм 1 «Гедонистическая манипуляция»
Цель наслаждение изменением состояния адресата. Средство щипок.
1. Щипок.
2. Наслаждение реакцией адресата («Щелк! Зажужжало»).
3. Извлечение новой информации.
Я и не знала, что вы так импульсивно принимаете решения! (щипок снизу).
Как это? Я...
Ни с кем не посоветовались... (универсальный щипок).
Да я...
Ну, теперь пеняйте на себя! (щипок снизу).
Да что случилось-то?
Ну что, напугались? Ха-ха-ха! 70
Прагматическая манипуляция, в отличие от гедонистической, направлена отнюдь не на то, чтобы наслаждаться эмоциональной реакцией адресата. Она использует эту реакцию как средство для достижения определенной, при этом скрытой от адресата, цели.
Алгоритм 2 «Прагматическая манипуляция»
Цель добиться выигрыша. Средства настройка, щипок и этюд.
1. Настройка.
2. Щипок или этюд.
3. Регуляция реакции адресата.
4. Получение выигрыша:
заставить адресата что-либо принять;
отчего-либо отказаться;
дать информацию;
получить «лишнюю» информацию;
попросить совета;
последовать совету и т. п.
Рассмотрим все этапы прагматической манипуляции последовательно.
1. Настройка
Суть этой фазы не в том, чтобы «настроить» душевный инструмент, а скорее в том, чтобы «расстроить» его. Настройка это создание подходящей психологической атмосферы, в которой можно будет удобно и эффективно играть на струнах адресата. В сущности, настройка это предварительный обобщенный щипок. Манипулятор, по выражению А. Добровича, делает «выпады» или «пускает «пробные шары»: то это льстивая фраза, то рискованная шутка, граничащая с насмешкой,
Виды настройки

Комфортная щипок сверху
Дискомфортная щипок снизу
Какофоническая -универсальный щипок

«Пока арфа качается на приятных волнах комфорта, я на ней сыграю...»
«Я сегодня вспомнил о вас, когда мне шеф сказал, что у нас появились менеджеры настоящего западного уровня...»
«Пока арфа летит в пропасть, я на ней сыграю...»
«Я вспомнил, что мы должны сегодня встретиться, когда ваше имя упомянули на директорском совещании в связи с каким-то неточным отчетом...»
«Пока арфа потеряла ориентацию, я на ней сыграю...»
«Я вас всегда вспоминаю, когда требуется человек последовательный, безо всяких там творческих отклонений...»

71 то жалобный тон в расчете на человеческое участие партнера и т. д. « (Добрович А., 2001, с. 155).
Настройка может совершаться и с помощью невербальных приемов.
Паралингвистические и невербальные приемы манипуляции:
1. Резкое убыстрение темпа (беседы, движений, сборов и т. п.).
2. Внезапное сокращение или увеличение дистанции.
3. Ограничение пространства.
4. Нерегламентированные прикосновения.
ПРИМЕР
Пример настройки
Ты мне можешь дать денег?! Надеюсь, у тебя они есть?! (резкое убыстрение темпа беседы, универсальный щипок).
А...
Ну, ты странно реагируешь! Так реагируют либо очень бедные, либо очень богатые (резкое убыстрение темпа беседы, второй универсальный щипок).
- Ну...
А ладно, я у себя уже нашел. Мне всего нужно-то было 100 рублей. (Адресат испытывает большое облегчение и некоторое чувство вины. Теперь он готов идти на соглашение и уступки.)
2. Щипок или этюд
На этой стадии применяется прицельный щипок или один из перечисленных ниже приемов игры на струнах (этюд). Многие из этих приемов были описаны Е. Л. Доценко (Доценко Е. Л., 1996). Описания множества уловок-манипуляций можно найти также у А. Н. Панкратова (Панкратов А. Н., 2000).
Таблица 3.1. Приемы игры на струнах
Приемы игры на струнах
Примеры

«Случайная» утечка информации - «случайные» высказывания, оброненные вскользь
«Знаешь, Таня из третьего отдела беременна. Она, правда, просила никому не говорить». «Они вроде бы тебя хотят назначить директором по маркетингу».

Утаивание части информации до тех пор, пока не становится поздно что-либо предпринимать
«Через две минуты они придут. Мы должны будем что-то им отвечать на их предложение».
«Мы уже начали обмен информацией, не дожидаясь подписания договора. Так что теперь уж все равно придется подписывать...»

«Невинный» обман, введение в заблуждение
«Вроде бы он согласился».

72
Окончание табл. 3.1
Приемы игры на струнах
Примеры

«Невинный» обман, введение в заблуждение
«Думаю, насчет твоей кандидатуры, вопрос решенный, какие тут могут быть сомнения».

Оговор и клевета, совершаемые якобы по неведению или недоразумению
«Говорят, у него какие-то проблемы с отчетностью...».
«Они были очень, очень удивлены твоим выступлением».

«Невинный» шантаж - «дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата; ссылки на то, что он уже связан обязательствами, «должен», «не успевает» и т. п.
«Помнишь, как мы в прошлый раз документы не по тому электронному адресу отправили? Трудненько было мне это дело замять...»
«У тебя ведь пока незаконченное высшее? Да ты не беспокойся, они не узнают...»

Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу, передать ему ценную или даже секретную информацию, научить его
«Как я могу рассчитать этот коэффициент, если я всегда математики боялась, как огня? А ведь могут и в должности понизить из-за этого...»
«Где мне взять эти данные, ума не приложу. Что мне делать?! И главное - никто не может помочь.. .(плачет)».

3. Регуляция реакции адресата
Манипулятору важно, чтобы струна не переставала звучать, а с другой стороны, чтобы она не звучала слишком интенсивно. Если он чувствует, что адресат слишком поглощен своими эмоциями, чтобы принять «правильное» (то есть нужное для манипулятора) решение, он может изменить интенсивность щипков или постараться компенсировать щипки снизу щипками сверху и т. п.
4. Получение выигрыша
На этом этапе манипулятор добивается своей цели. Если ему это не удается, он старается по крайней мере извлечь новую информацию. Эта цель актуальна для него всегда.
ПРИМЕР
Прагматическая манипуляция
Вы молодец, приняли решение, ни с кем не посоветовались... (универсальный щипок).
- Да я...
Я уже слышала некоторые отрицательные отзывы... (щипок снизу).
Да что случилось-то?
Да то, что все против, (регуляция реакции адресата методом невинного обмана ). А до директорского совещания осталось всего два дня, вряд ли успеете уже что-то отменить (щипок снизу).
Может быть, еще успею...
Данные дать? У меня последняя копия осталась (невинный обман).
Да, дайте, пожалуйста. Успею, наверное... (получение выигрыша демонстрация совету директоров мягкотелости и неэффективности адресата).
3.8. Встречная манипуляция
Достаточно часто манипуляция порождает встречную манипуляцию. В этом случае манипуляторы вступают в единоборство, начинается манипуляционное взаимодействие. Встречная манипуляция не может рассматриваться как цивилизованная форма взаимодействия. И вместе с тем, она встречается слишком часто, чтобы казаться нормальной.
ПРИМЕР
Случай менеджера А.
Один наш сотрудник в какой-то момент стал просить того, кто последним выходит из офиса, отключать сеть Интернет, чтобы «хакеры не забрались в нашу базу данных». Я нередко ухожу из офиса последним, но часто не выполнял эту просьбу. Как специалист в этой области, считаю такие опасения несерьезными. И вот однажды я ушел последним из офиса и не отключил Интернет забыл. И как раз в этот вечер я встречал того самого сотрудника в аэропорту. Он у меня спрашивает: «Систему отключил?» А я ему отвечаю: «Да». Обманул его. Я понимал, что ему все равно не объяснить, что отключать систему бесполезно, да и лень было начинать дискуссию. Дело было в пятницу поздним вечером. Вот едем мы в машине, а он мне и говорит: «Завтра с утра приду в офис, поработать надо будет». Я отвез его домой, а потом, уже в 2 часа ночи, приехал в офис и отключил эту дурацкую систему. Прихожу на работу в понедельник утром и узнаю, что этот сотрудник и не думал приходить в офис, а с утра в субботу поехал к себе на дачу. И тогда я понял, что он меня переиграл. Я им манипулировал, солгав ему, чтобы он успокоился, а он, видимо, по каким-то моим невербальным реакциям догадался об этом и дал понять, что я могу оказаться в неловкой ситуации, если завтра он придет в офис и мой обман обнаружится.
Этот пример еще раз возвращает нас к вопросу о том, допустима ли манипуляция, тем более если ею и так проникнута вся наша жизнь?
Многие апологеты манипуляции выдвигают в качестве аргумента то, что люди очень плохо слышат то, что им говорят другие. Поэтому даже если честно пытаться быть цивилизованным и заранее объявлять цель своего воздействия, все равно все забудут о твоих заявлениях. А между тем честное взаимодействие превратится в манипуляцию просто потому, что адресат «забыл» или пропустил мимо ушей открыто сформулированную цель.
Да, конечно, трудностей много. Как сказала одна из участниц тренинга, уставшая от диспутов на эту тему в группе: «Ну, пусть будет манипуляция, если она неизбежна. Но пусть она будет цивилизованной».
Глава 4
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ
Цивилизованное психологические влияние это влияние прежде всего словом, причем влияние открытое и открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Оно способствует развитию и сохранению: 1) дела; 2) деловых отношений; 3) личностной целостности участников. Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. В своем крайнем варианте цивилизованное влияние это влияние посредством текста книжного, компьютерного или какого-то иного. Оно лишено тех эмоциональных всплесков и волнений, лишено страха, но параллельно с этим и счастья непредсказуемого, трепещущего эмоциями человеческого общения. Тали эта цивилизованность, к которой хочется стремиться?
На этот вопрос каждый может ответить для себя сам. В любом случае полезно обладать возможностями цивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно.
4.1. Аргументация
Аргументация это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции. 75
Для того, чтобы аргументация была по-настоящему конструктивной, она должна отвечать некоторым условиям.
Во-первых, цель аргументации должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу».
Позвольте, князь, я попробую доказать вам противоположный взгляд. Л. Толстой
В тех случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.
Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслушать мои аргументы?» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение.
В то же время ответ «потом», если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, перейти к аргументации. Проблема состоит в том, что аргументация является конструктивным, но энергетически не всегда достаточно мощным способом влияния. Она требует «эмоционального штиля» и душевной ясности. Для этого зачастую необходима большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность это то, что возникает в процессе взаимодействия.
Необходимые условия аргументации
1. Согласие партнеров слушать друг друга.
2. Эмоциональный «штиль». 76
Общие правила
1. Вежливость и корректность
При любых ответах партнера аргументатор должен сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность партнера по общению, недопустимы. Даже если инициатору забавно то, до какой степени непонятлив его партнер, ему следует воздержаться от иронии и сарказмов. Высказывания вроде: «А я думал, ты хорошо учился в школе» или «Тебе придется, наверное, долго думать над этим, быстро не получается» это, в сущности, манипулятивные высказывания, «щипки», которые нарушают эмоциональный штиль когнитивного обсуждения проблемы.
2. Простота
Все высказывания должны быть простыми, понятными, не содержать в себе вычурных выражений и редко используемых или специальных терминов. Например, вряд ли удачна формулировка: «Давайте подойдем к проблеме онтологически, оставим пока в стороне ее этиологический аспект» или «Просодические характеристики речи вступают в конфликт с такими проявлениями, как кинесика и такесика». Вместо них лучше использовать другие, соответственно: «Давайте решать проблему по существу, сейчас не так важно, как она возникла» и «Интонации этого человека ласковые, а жесты резкие и размашистые, он то и дело задевает партнера руками».
3. Общий язык
В аргументации важно использовать не тот язык, который кажется простым, а тот, который понятен обеим сторонам. В не которых случаях допускается говорить на языке партнера, даже если он несколько «снижен» по сравнению с обычным языком аргументирующего. Это не означает, что нужно «опускаться» до оборотов речи хотя и понятных и выразительных, но противоречащих общепринятым нормам языка. Грань здесь бывает порой неуловима.
4. Краткость
Для того, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможности краткой. Заставлять себя слушать почти всегда означает совершать насилие над другим человеком. Такое насилие тем мучительнее, чем длиннее речь. Краткость одно из выражений вежливости и уважения к собеседнику. 77
5. Наглядность
При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства, которые помогают реализовать преимущества не только абстрактно-логического, но также образного и наглядно-практического мышления.
К числу наглядных средств могут относится:
а) рисунки, графики;
б) предметы, образцы продукции и др.;
в) образные сравнения.
Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно и для ощупывания. Также могут использоваться интерактивные средства, в которых человек сам совершает конкретные действия, приводящие к определенным последствиям. Таким образом человек получает возможность на собственном опыте убедиться в действенности аргументов.
Попробуйте надавить здесь, и вы увидите, как подушка примет форму вашей руки.
Попробуйте ввести другие данные, например, увеличьте объем продаж на 5%, и вы увидите, как изменится характер кривой на мониторе и т. п.
6. Избежание чрезмерной убедительности
Зачастую аргументирующий не может преодолеть искушения прямо указать адресату на ошибку в его рассуждениях: «Ну, видишь теперь, где ты ошибся?» Чрезмерная убедительность бросает вызов чувству собственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию в форме сопротивления.
Другой вариант излишней убедительности чрезмерное количество аргументов. Излишняя доказательность подозрительна.
«Я не буду сейчас переделывать инструкции, поскольку я не хочу ограничивать сотрудников чрезмерной регламентированностью. Кроме того, у меня нет на это времени».
Существует огромное количество различных видов и методов аргументации (см., например: Чалдини Р., 1999; Панкратов А., 2000). Однако если предъявлять участникам тренинга слишком большой «веер» аргументационных возможностей, это вносит лишь смятение. В тренинге всегда предпочтительнее действовать по принципу «Лучше меньше, да лучше». Поэтому после экспериментирования с множеством методов аргументации и контраргументации мною были выбраны пять техник, которые в максимальной степени могут быть алгоритмизированы. Их можно воспринять, запомнить и, что самое главное, их действительно можно тренировать. 78
Техники аргументации
1. Метод положительных ответов Сократа
Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.
Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...»
Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом
Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»
2. Метод двусторонней аргументации
Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.
Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против»
Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.
4.2. Контраргументация
Фактически контраргументация это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.
Техники контраргументации
1. Метод перелицовки аргументов партнера
Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов.
Примечание. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою. 79
В а р и а н т (а). Выслушивание доказательства партнера.
Вари ант (б): Воспроизведение вслух того доказательства, которое
предложил партнер.
Вариант (в): Прослеживание логики доказательства партнера
с использованием наглядных средств.
Высокий пилотаж исполнения техники: помочь партнеру прийти к открытию «Мы оба ошиблись».
Высший пилотаж: помочь партнеру прийти к открытию «Ну вот видишь, я все же нашел правильное решение, а ты говорил».
П р и м е ч а н и е. Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.
2. Метод развертывания аргументации
Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов.
Примечания. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.
3. Метод разделения аргументов
Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
1) «Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
2) «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...» (далее воспроизводится сомнительный аргумент).
Примечания. Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.
3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
Примечания. Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства. 80
4.3. Самопродвижение
Самопродвижение это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п.
Э. Джонс предложил классификацию из восьми стратегий самопрезентации (Jones E. Е., 1964; 1990). Эта классификация полностью приводится в Главе 5, посвященной спорным видам влияния, так как большая часть стратегий относится именно к этому разряду.
Самопрезентация управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее. I
По определению Э. Джонса, самопродвижение это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, комментировании своей презентации (Jones Е. Е., 1990).
Самопродвижение отличается от всех остальных стратегий самопрезентации, поскольку может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные являются спорными.
Общие правила самопродвижения
Правило!. Почти каждое наше действие имеет самопрезентиру-ющее значение.
Правило!. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные.
Если не можешь подтвердить свои возможности реальными действиями, то по крайней мере не опровергай их своими же действиями.
Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет 81 это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельствами этих реальных дел.
ПРИМЕР
Из опыта университетских коллег
«В математике главное быстрота», говорит преподаватель математики и начинает рисовать схему на доске. От слишком энергичного нажима мел выскальзывает из его пальцев. Молниеносным движением поймав его уже на уровне талии, преподаватель говорит: «Ну, вот видите! Быстрота и еще раз быстрота, друзья мои!»
«Психологу необходима креативность», говорит преподаватель психологии и поворачивается к доске. Тут обнаруживается, что мела нет. Не долго думая, преподаватель берет тряпку и рисует схему влажной тряпкой.
Техники самопродвижения
Реальная демонстрация своих возможностей.
Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.
Предъявление графиков, расчетов, схем.
Раскрытие своих личных целей.
Формулирование своих запросов и условий.
ПРИМЕР__________________________________________
После предъявления диплома о высшем образовании (техническом) и справки о прохождении курса обучения на курсах по маркетингу претендент на должность торгового представителя добавляет: «Я хотел бы работать в вашей фирме и для того, чтобы реализовать собственные цели. Я хочу получить опыт работы торговым представителем, чтобы потом специализироваться в маркетинге и через несколько лет стать известным специалистом по маркетингу. Меня устроит жалованье, которое было бы хотя бы на 20% выше, чем в моей нынешней фирме, то есть 400450 долларов. Кроме того, я хотел бы рассчитывать на дополнительное вознаграждение за объем продаж».
Джонс обратил внимание на то, что стратегия самопродвижения является тем более трудной, чем в большей степени человек обоснованно мог бы ее использовать.
Парадокс самопродвижения
Действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей
компетентности. 82
Самопродвижение, так же как аргументация, обладает малой внутренней энергетикой, и поэтому нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали.
Помимо энергетики, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чем эта компетентность заключается. Между тем:
Умный человек не замечает своего ума, как человек, привыкший хорошо одеваться, не замечает своего костюма. Бернард Шоу
В сущности, самопродвижение это тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как аргументы.

Глава 5
СПОРНЫЕ ВИДЫ ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ
К спорным видам влияния относятся:
внушение;
заражение;
пробуждение импульса к подражанию;
формирование благосклонности целевой персоны;
просьба;
игнорирование.
В случае спорных влияний мы говорим о факторах, а не только о психологических средствах влияния, поскольку во многих случаях такие виды влияния совершаются бессознательно, как дыхание. В Главе 1 эти виды влияния сравнивались со своего рода излучением, «психологической радиацией», которая исходит от некоторых (многих? всех?) людей, иногда помимо их воли. Однако, осознав свою способность к психологическому излучению, человек может применять ее и вполне осознанно, с определенным намерением.
Таблица 5.1. Спорные виды влияния
Вид влияния
Определение
Факторы и средства влияния

Внушение
Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям
Личный магнетизм Личный авторитет Уверенность вербального и невербального поведения Отчетливая, размеренная речь Использование условий и обстановки, усиливающих суггестивное воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения и др.) Выбор наиболее внушаемых партнеров

Заражение

Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение
Высокая энергетика собственного поведения Артистизм в исполнении действий Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действий Постепенное наращивание интенсивности действий

84
Окончание табл. 5.1
Вид влияния
Определение
Факторы и средства влияния

Заражение
Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно
Индивидуализированный взгляд в глаза Прикосновение и телесный контакт

Пробуждение импульса к подражанию
Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть и произвольным, и непроизвольным
Публичная известность Демонстрация высоких образцов мастерства Явление примера доблести, милосердия, служения идее Новаторство Личный магнетизм «Модное» поведение и оформление внешности Призыв к подражанию

Формирование благосклонности
Развитие у адресата положительного отношения к себе
Позитивные высказывания о себе, вплоть до самовосхваления Высказывание благоприятных суждений об адресате, вплоть до лести Подражание адресату Оказание ему услуги, одолжения

Просьба
Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия
Ясные и вежливые формулировки Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям

Игнорирование
Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям
Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером
Демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей» Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается Невыполнение обещаний или опоздание с отсутствием попыток что-либо объяснить Молчание и отсутствующий взгляд в ответ вопрос, упрек или любое другое высказывание партнера Внезапная смена темы разговора Исключение из обсуждения подтекстов, намеков, подзадоривающих высказываний и т. п., и концентрация лишь на обсуждении сути дела

5.1. Внушение и заражение
В обыденных представлениях внушение обычно отождествляется с гипнозом. В действительности же необходимо различать гипноз и гипнотическое внушение, с одной стороны, и внушение в бодрствующем состоянии, с другой. В тренинге речь идет, несомненно, лишь о внушении в бодрствующем состоянии. Формулы внушения могут быть, например, такими: «Ты сможешь это сделать», «Это в твоих силах», «Вы добьетесь успеха!» и т. п. Внушение может быть и негативным: «Вам не 85 справится с этим», «У вас будут большие трудности», «Вы вряд ли уложитесь в отведенное время» и т. п. Нетрудно видеть, что и позитивные, и негативные формулы внушения весьма близки кманипуляционным воздействиям, затрагивающим «струны души». Кроме того, негативные формулы внушения также сродни формулам деструктивной критики и деструктивных констатации (см. Раздел 2.2).
Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае инициатор влияния сам находится в одном состоянии, а у адресата (чаще адресатов) влияния производит другое. Заражение подразумевает, что инициатор сам находится в том состоянии, которое он воспроизводит в других людях.
Иными словами, как выразился Б. Д. Парыгин, внушение это (хотя и с некоторой натяжкой) «одностороннее заражение». По Пары-гину, внушение отличается от заражения также тем, что это односторонне направленное воздействие, а не спонтанная тонизация состояния группы. Кроме того, внушение, как правило, носит вербальный характер, а заражение может использовать и невербальные средства (Парыгин, 1999. С. 399-400).
Речь играет особую роль во внушении (хотя, как утверждает С. С. Либих, загипнотизировать можно и курицу без слов, одним взглядом). «Всякая речь, обращенная к другому или к другим, есть внушение, хотя сплошь и рядом наталкивающееся на отрицательную реакцию... Невнушаемость тождественна недоверию. В остальном отказ подчиняться речи как внушению может иметь место лишь в трех случаях: 1) иноязычие; 2) нарушение внушающим грамматики и тем самым смысловой связи, логики; 3) парадоксальная, в частности, негативная реакция при патологических нервно-функциональных состояниях, неврозах... Убеждение есть разборка того часокола или, если угодно, бетонированного укрепления, которым личность загорожена и защищена от внушения» (Поршнев, 1979. С. 160).
Однако, по Г. Лебону, «самым лучшим внушением является все-таки личный пример» (Лебон, 1995. С. 239), из чего мы можем заключить, что все же сам внушающий должен служить источником распространения «могущественной силы заразы», или «психологических микробов».
По В. М. Бехтереву, развитие психической заразы в значительной мере обязано внушению, взаимовнушению и самовнушению: «...не может подлежать никакому сомнению могущественное действие в толпе взаимного внушения, которое возбуждает у отдельных членов толпы одно и то же настроение... Благодаря этому взаимовнушению отдельные члены как бы наэлектризовываются, и те чувства, которые испытывают отдельные лица, нарастают до необычайной степени напряжения, делая толпу 86 существом могучим...» (Бехтерев, 1998. С. 406; 417). По Бехтереву, это уже не только социальное, но и психическое объединение людей, поддерживаемое и укрепляемое главнейшим образом благодаря взаимовнушению. Но не только в отдельных сформировавшихся толпах, а и вообще в каждой социальной среде «отдельные члены этой среды почти ежеминутно инфицируют друг друга и в зависимости от качества получаемой ими инфекции волнуются возвышенными и благородными стремлениями или, наоборот, низменными и животными» (Бехтерев, 1998. С. 420).
Таким образом, по мнению исторически признанных классиков грань между внушением и заражением оказывается неочевидной. По Лебону, лучший способ внушения заражение собственным примером; по Бехтереву, взаимовнушение и заражение это фактически одно и то же явление. При этом механизм явления остается нераскрытым, и возможным оказывается лишь его описание, но не объяснение. Характерно, что и Лебон, и Бехтерев прибегают к использованию физических терминов, таких, как «наэлектризован» и «магнетизирован».
На мой взгляд, и внушение, и заражение эксплуатируют естественную потребность людей распространять свое влияние и уподобляться чужому. При этом, вопреки давно уже укоренившемуся общему представлению, люди не могут быть однозначно разделены на тех, кто обладает большей способностью внушения и заражения, и тех, кто обладает большей внушаемостью или восприимчивостью к заражению.
Зачастую те, кто обладает большей способностью к внушению и заражению, чаще соглашаются отдаться на волю чужой внушающей или заражающей способности. Этим людям открылась таинственная возможность преодолевать пространство и время, используя других людей в качестве проводников своего психологического излучения. Убедившись, что это возможно, они начинают экспериментировать, становясь на время проводниками чужого влияния. Вероятно, при этом некоторые из них приходят к осознанию того, что и раньше были проводниками чужого влияния, а не излучателями собственного. Поскольку и уподобление других себе, и уподобление себя другим есть лишь два разных пути достижения эффекта преодоления пространства и времени, человек может выбрать любой из этих путей. Некоторые люди выбирают один из этих путей и в нем специализируются. Другие в равной степени развивают в себе обе эти способности.
Особого внимания заслуживает вопрос о допустимости использования прикосновений. В 1973 г. Мери Хенли в исследовании, построенном на «полевом» наблюдении, обнаружила, что мужчины прикасаются к женщинам гораздо чаще, чем женщины к мужчинам, и гораздо
чаще, чем люди одного пола друг к другу. Она интерпретировала это не как демонстрацию интимности, а как утверждение мужской власти. Ею было установлено также, что люди более высокого статуса чаще прикасаются к людям более низкого статуса, например, доктора прикасались к пациентам. Так ею была сформулирована теория статуса и прикосновения (Henley M., 1973). Ссылаясь на эти исследования и концепцию Хенли, Аргайл резюмирует: «Вероятно, прикосновение мужчин к женщинам выражает одновременно и власть, и привязанность; и некая социальная договоренность предполагает, что для мужчин нормально принимать на себя инициативу в такого рода вопросах» (Argyle, 1975. Р. 291). На мой взгляд, прикосновения относятся к числу тех характеристик взаимодействия, которые имеют разное, а порой даже противоположное, значение для стороны, «производящей» эту характеристику, и для стороны, которая воспринимает ее. Когда в тренинге я спрашиваю у женщин, нравится ли им прикосновение мужчин в деловой обстановке, подавляющее число из них заявляет: «Нет!» Это часто вызывает шок у участников-мужчин. Им кажется, что через прикосновение они передают поддержку и доброе расположение, и для них оказывается неприятным открытием, что женщинам их прикосновение кажется выражением доминирования и давления.
Поэтому в тренинге допустимы только те прикосновения, которые предусматриваются и одобряются ритуалом приветствия или прощания, а также те, которые совершаются в игре, в психогимнастике, как их неизбежный (и поэтому тоже в какой-то степени ритуализированный) элемент. Для того, чтобы внушить или заразить, можно использовать весь арсенал психологических средств, помимо прикосновения. Оба эти вида влияния вполне могут распространяться «дистантным» путем.
5.2. Харизма и обаяние
К числу личностных факторов, обеспечивающих эффективность внушения и заражения, а также пробуждения импульса к подражанию, формирования благосклонности целевой персоны и просьбы относится таинственный «личный магнетизм», «обаяние», «харизма» и др.
Харизма психологическая притягательность человека способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении.
Oxford Advanced Learners Dictionary
Харизма Божий дар, искра Божья, способность руководить, обаяние.
«Харизмой» следует назвать качество личности, признаваемое необычайным, благодаря которому она оценивается как одаренная сверхъестественными, сверхчеловеческими или, по меньшей мере, специфическими особыми силами и свойствами, не доступными другим людям. Она рассматривается как посланная Богом или как образец» (Вебер, 1999. С. 55).
«В традиционном смысле слово «харизма» относится к священной личности. Оно определяет догмы религии и связано с благодатью, той, которая облегчает страдание; со светом, который нисходит на измученное сознание верующего; с живым словом пророка, которое трогает сердца; наконец, с внутренней гармонией учителя и его учеников» (Московичи, 1999. С. 409).
Харизма в форме «военного неистовства» считалась разновидностью военного оружия (Вебер, 1999. С. 55).
Как показал М. Вебер, харизма в действительности имеет социальное происхождение, и источниками ее являются:
успех;
признание подчиненных.
«Фактическая значимость харизматического авторитета покоится, по сути, целиком на признании подчиненных, которое обусловлено «доказательством»...
Ни один пророк не считает свое качество независимым от мнения массы о нем...» (Вебер, 1999. С. 63).
Если доказательства долго не приходят, то это свидетельствует о том, что одаренный харизматической милостью покинут своим богом или потерял свою магическую или героическую силу. Если продолжительное время ему изменяет успех, и в первую очередь если его руководство не приносит благополучного исхода подчиненным, то его харизматический авторитет может исчезнуть. В этом состоит подлинный смысл харизматической «божественной благодати» (Вебер, 1999. С. 56).
К понятию харизмы близко понятие обаяния.
Обаяние очарование, притягательная сила. Обаять обольстить краснобайством. 89
В народе есть слова:
Обаянщик (обаянщица) краснобай, говорун и пролаз. Обаятель (обаятельница) чародей, колдун; умеющий овладеть умом и волею другого, очаровать его. Обаятельный очаровательный, волшебный; знахарский. В. Даль
В современном русском языке характеристика «обаятельный» может быть отнесена прежде всего к человеку. Примеры, которые приводит Даль, подтверждают связь «русского» обаяния с голосом и с волшебством: Обаятельные тайны кабалистики. У певицы обаятельный голос (Даль, 1999. Т. 2. С. 567).
«В действительности, обаяние это род господства какой-нибудь идеи или какого-нибудь дела над умом индивида. Это господство парализует все критические способности индивида и наполняет его душу удивлением и почтением. Вызванное чувство необъяснимо, как и все чувства, но, вероятно, оно принадлежит к том же порядку, к какому принадлежит очарование, овладевающее замагнетизированным субъектом. Обаяние составляет самую могущественную причину всякого господства; боги, короли и женщины не могли бы никогда властвовать без него» (Лебон, 1995. С. 245).
Лебон выделял два вида обаяния: обаяние приобретенное и обаяние личное. (Лебон, 1995. С. 245-247).
Обаяние
Обаяние приобретенное, или искусственное «...то, которое доставляется именем, богатством, репутацией».
«Может совершенно не зависеть от личного обаяния».
Гораздо больше распространено, чем личное.
Обаяние личное «Не зависит ни от титула, ни от власти...» «...оно составляет достояние лишь немногих лиц и сообщает им какое-то магнетическое очарование, действующее на окружающих, несмотря даже на существование между ними равенства в социальном
отношении...»
По Лебону, личное обаяние «носит более индивидуальный характер и может существовать одновременно с репутацией, славой и богатством, 90 но может обходиться и без них». Немногие избранные, обладающие личным обаянием, «внушают свои идеи, чувства тем, кто их окружает, и те им повинуется, как повинуются, например, хищные звери своему укротителю, хотя они легко могли бы его разорвать» (Лебон, 1995. С. 245247). Задолго до Макса Вебера, провозгласившего успех главным источником и подтверждением харизмы, Лебон провозгласил его источником и подтверждением обаяния. «Доказательством того, что успех составляет одну из главных основ обаяния, является одновременное исчезновение обаяния с исчезновением успеха» (Лебон, 1995. С. 253). Характерно, что Лебон использует такие обороты речи, как «производить обаяние» и «оказывать обаяние». При этом, по его мнению, наибольшим обаянием «пользуются» умершие (Лебон, 1995. С. 244). На мой взгляд, все это свидетельствует о том, что Лебон имел в виду не обаяние в современном значении этого слова, а влияние.
В современной организационной науке понятие харизмы используется в связи с менеджментом изменений. При описании харизмы речь идет уже не столько о даре, сколько о миссии, не о харизматической милости, а о харизматической призванности. Необходимость вводить изменения и руководить переменами в организации требует транформационного лидера, который принимает на себя ответственность за то, чтобы вдохнуть в организацию новую жизнь (Burns, 1978). «Это новая порода лидеров... Эти люди определяют необходимость перемен, создают видение новых перспектив, формируют приверженность новому видению и полностью трансформируют организацию» (TichyN. M., Devanna M. А., 1990. Р. 4). Такое преобразование требует не столько «эксцентричного поведения харизматических гениев», сколько «дисциплины с набором предсказуемых шагов», «целенаправленного и организованного поиска изменений, систематического анализа и способность перемещать ресурсы из менее продуктивных областей в более продуктивные» (Tichy N. M., Devanna M. А., 1990. R XII).
Таким образом, трансформационное лидерство сочетает в себе признаки харизматической и транзакционной моделей лидерства, а возможно, и иных моделей (Burns, 1978; Hellriegel D., Slocum J. W. Woodman R. W, 2001. P. 363).
Транзакционное лидерство предполагает использование в первую очередь поощрений и наказаний, соответствующих качеству и количеству произведенной работы. Транзакционный лидер склонен придерживаться метода моркови (хотя иногда и палки), устанавливает цели, 91 определяет количество и качество работы и обеспечивает последователей обратной связью о том, как ими выполняются поставленные задачи.
Харизматический лидер мотивирует и направляет последователей прежде всего путем развития у них сильной эмоциональной приверженности своему видению будущего и определенному набору ценностей. Существуют общая и специфическая концепции харизматического лидерства.
Общая концепция харизматического лидерства предполагает, что такой лидер проявляет следующие черты:
1) постоянно подчеркивает важность общих ценностей и общего видения будущего;
2) постоянно подчеркивает идентичность; сосредоточен на развитии связующих уз между своими последователями и формировании у них чувства «кто мы есть» и «за что мы стоим» как организация;
3) моделирует желаемое поведение: проявляет личную приверженность ценностям, идентичности и целям, которые он (или она) продвигает, проявляет самопожертвование, свидетельствующее о приверженности этим целям и ценностям;
4) выражает силу: создает и производит и впечатление уверенности в себе, физической и социальной смелости, решительности, оптимизма и новаторства (DuBrin A. J., 1997; Shamir В., etal., 1998; Gardner W. L., AvolioB. J., 1998).
Харизматические лидеры обретают силу благодаря тому, что их последователи идентифицируются с ними. Последователи же идентифицируются с харизматическими лидерами в надежде, что те добьются успеха. Эта надежда подкрепляется обещаниями самих лидеров. Харизматические лидеры «обладают способностью преобразовывать сложные идеи в простые послания, передающие смысл через символы, метафоры и притчи» (Hellriegel D., Slocum J. W., Woodman R. W., 2001. P. 360).
Специфическая концепция харизматического лидерства утверждает, что харизма существует только в том случае, когда налицо следующие пять взаимодействующих друг с другом элементов:
1) имеется человек необыкновенных качеств и дарований;
2) налицо социальный или организационный кризис либо ситуация безнадежности;
3) данным человеком (потенциальным лидером) выдвигаются радикально новое видение и идеи, обещающие преодолеть кризис;
4) существует группа последователей, привлеченных одаренной личностью (лидером) и поверивших в его видение будущего и в его исключительные возможности; 92
5) в попытках преодоления переживаемого кризиса лидеру постоянно сопутствует успех, что подтверждает и его необыкновенные дарования, и правомерность предлагаемого им видения будущего (Trice H. М, Beyer J. М., 1986; Nur Y. А., 1998; Steyrer J., 1998; Beyer J. M., 1999).
Дж. Бейер и Л. Броунинг кратко формулируют специфическое понимание харизмы следующим образом: «Харизматическое лидерство подразумевает нечто большее, чем набор экстраординарных характеристик отдельной личности оно подразумевает также социальный процесс, являющийся результатом сложных взаимодействий всех пяти элементов. Особенно важными являются пусковые механизмы (триггеры), а именно переживание кризиса, с одной стороны, и радикально новое видение ситуации, обещающее преодоление кризиса, с другой. Без кризиса радикально новое видение вряд ли будет привлекательным для последователей. Без радикального видения человек исключительно выдающихся качеств может быть вдохновителем или культуральным вождем, привлекающим к себе людей, но вряд ли он будет способствовать драматическим социальным изменениям, которые могут быть произведены харизмой... Поскольку основания харизмы зиждятся на эмоциональном расположении последователей... харизма по существу своему внутренне нестабильна. Для того, чтобы она смогла стать устойчивой во времени, ее необходимо преобразовать в институциональные структуры» (Beyer J. M., Browning L. D., 2000).
Для задач тренинга важно рассматривать харизматическое лидерство не столько в масштабах страны или даже мира, сколько в масштабах межличностного взаимодействия внутри организации. В связи с этим особенно важно попытаться установить, какие «выдающиеся качества» позволяют человеку стать вдохновителем других, то есть каковы должны быть личные способности и умения харизматического лидера.
Проанализировав существующую литературу, А. Нахаванди выделяет следующие характеристики харизматического лидера:
высокий уровень уверенности в себе;
сильнейшая убежденность в правильности своих идей;
высокий уровень энергии и энтузиазма;
высокий уровень экспрессивности, внешняя выразительность;
блестящие коммуникационные и ораторские навыки;
активное моделирование роли и формирование имиджа (Naha-vandiA., 1997).
По С. И. Макшанову (устное сообщение, 2000), харизма имеет следующие составляющие: 93
физическая привлекательность;
сексуальная привлекательность;
интеллект выше среднего уровня;
социально приемлемая маргинальность личности;
наличие экстремального опыта в истории жизни.
При использовании этой схемы для развития харизматического образа можно использовать составляющие 1, 2 и 5. Однако как это можно перевести на уровень конкретных операций, тренинговых упражнений? С этим возникают некоторые затруднения. Тем не менее схема Макшанова оказалась полезной для развития новых идей.
Основываясь на этой схеме, мы совместно с Маргаритой Адаевой используем в тренинге лидерских навыков в Стокгольмской Школе Экономики в Санкт-Петербурге схему из трех составляющих:
1. Психосексуальная привлекательность.
2. Маргинальность, или внутренняя противоречивость, личности.
3. Создание вокруг себя уникального психологического поля.
Психосексуальная привлекательность это та составляющая, которая является биологически обусловленной, связанной с эволюционной потребностью продолжения рода. Притягивает тот, чей вид и иные характеристики чем-то обещают эффективное продолжение рода, и закономерности такого притяжения записаны в глубинах нашего коллективного бессознательного, генной памяти и т. п. Маргинальность, или внутренняя противоречивость, притягивает, как загадка. Она пробуждает исследовательский рефлекс. К числу внутриличностных противоречий можно отнести, например, сосуществование в человеке таких противоположных личностных качеств, как жестокость и трепетность, креативность и занудство, легкомыслие и расчетливость, озорство и чопорность, скромность и величие и т. п.
Способность к созданию вокруг себя уникального психологического поля это способность к внушению, заражению и формированию импульса к подражанию.
При этом имеют значение все три вида психологических средств вербальные, паралингвистические и невербальные. Характерно, что многие авторы подчеркивают значение невербальной экспрессивности харизматических лидеров и их красноречия (Nahavandi A., 1997; Hellriegel D., Slocum J.W., Woodman R. W., 2001). «Они весьма экспрессивны, и их невербальные сигналы создают драматический эффект, усиливающий слова... Часто они обладают исключительными навыками красноречия, которые позволяют им передавать как содержание их идей, так и свое волнение по поводу этих идей» (Conger, 1991). 94
Поэтому в тренинге я применяю теперь уже новую схему, учитывающую значение успеха и речи для формирования харизматического образа. Моя новая схема классифицирует не компоненты харизмы, а задачи развития.
1. Развитие красноречия (построения речи и манеры произносить ее).
2. Концентрация речи на интересах слушателей.
3. Развитие навыков внушения, заражения, формирования импульса к подражанию;
4. Проявление своей личностной самобытности в любой ситуации, вместо следования предполагаемым ожиданиям окружающих.
5. Превращение любого собственного выступления в совместное со слушателями «действо» (возможно, даже «шоу»).
Однако в данном тренинге мы лишь ставим эти задачи. Для того, чтобы по-настоящему продвинуться в их решении, необходим специальный тренинг.
5.3. Пробуждение импульса к подражанию
Зачастую подражание рассматривается как один из видов заражения. По Лебону, например, подражание «в сущности составляет лишь одно из проявлений заразы» (Лебон, 1995. С. 242).
Подражание отличается от заражения тем, что оно подразумевает копирование способов поведения, а не психических состояний. Затем, уже в процессе воспроизведения чужой модели поведения, у человека, в соответствии с известным законом Джемса-Ланге, развиваются психические состояния, связанные с данными моделями поведения. Известна формула этого закона: «Мы сначала бежим, потом пугаемся, сначала плачем, потом испытываем горе, сначала смеемся, а потом уже нам становится смешно. Аналогичный принцип предлагался уже Игнатием Ллойолой. Он советовал «нетвердым в вере» демонстрировать в храме признаки религиозного благоговения, восторга, совершать коленопреклонения, возносить молитвы и т. п., чтобы в них постепенно родилось действительное состояние благоговения.
Способность вызывать импульс к подражанию своей антитезой имеет способность подражать другим. «Человек, так же как и животное, склонен к подражанию; оно составляет для него потребность при условии, конечно, если не обставлено затруднениями. Именно эта потребность и обусловливает могущественное влияние так называемой моды. Кто же посмеет не подчиниться ее власти, все равно, касается ли это мнений, идей, литературных произведений или же просто-напросто 95 одежды? Управляют толпой не при помощи аргументов, а лишь при помощи образцов. Во всякую эпоху существует небольшое число индивидов, внушающих толпе свои действия, и бессознательная масса подражает им. Но эти индивиды не должны все-таки слишком удаляться от преобладающих в толпе идей, иначе подражать будет трудно, и тогда все их влияние сведется к нулю. По этой-то причине люди, стоящие много выше своей эпохи, не имеют вообще на нее никакого влияния. Они слишком отдалены от нее» (Лебон, 1995. С. 242).
Тот факт, что другие стремятся подражать тебе, также способствует удовлетворению потребности в преодолении пространственно-временных ограничений. Однако этот способ распространения имеет свои пределы. Подражать могут лишь те, кто действительно видел и точно усвоил ту модель, которой хочет подражать. Подражание тому, кто сам подражает уже кому-то другому, и так по цепочке, постепенно превращает такой способ распространения в карикатуру. Кроме того, подражание не позволяет выйти за пределы временных ограничений собственного существования. Подражают прежде всего живому человеку, живой модели. В принципе, возможно и подражание видеоизображению, однако оно тоже опосредованно, нестереоскопично, и потому также скатывается к карикатурности.
В противоположность этому, внушение и заражение должны считаться более мощными средствами распространения, так как они могут использовать печатное слово, которое может обладать внушающей и заразительной силой. Кроме того, эти виды влияния оставляют за адресатом определенную свободу в выборе тех моделей поведения, которые будут использованы для реализации воспринятых и овладевшим человеком идей. «Появление заразы не требует одновременного присутствия нескольких индивидов в одном и том же месте; оно может проявлять свое действие и на расстоянии... Это заметно особенно в тех случаях, когда умы уже подготовлены заранее определенными факторами... Поэтому-то революционное движение 1848 года, начавшись в Париже, сразу распространилось на большую часть Европы и пошатнуло несколько монархий» (Лебон, 1995. С. 241-242).
Выше уже говорилось о том, что подражание может использоваться сознательно, как стратегия самопрезентации, направленная на формирование благорасположения целевой персоны.
Ж. Тардом были сформулированы законы подражания: низшие подражают высшим, младшие старшим, бедные богатым и т. п. (Тард, 1996).
5.4. Формирование благосклонности целевой персоны
Этот вид влияния восходит к классификации стратегий самопрезентации Э. Джонса (Jones Е. Е., 1964; 1990). Самопрезентация это управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее (Jones, 1964). Джонс предложил классификацию из восьми стратегий самопрезентации, которую я привожу с моими дополнениями (см. табл. 5.2).
Таблица5.2. Стратегии самопрезентации (по: Е. Е. Jones, 1990. Р. 184-196).
Стратегия | Методы | Условия эффективности

1-я группа стратегий: Искательство

Самовосхваление
Позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях, намерениях, своем продукте, компании и т. п. Демонстрация своей привлекательности.
Привлекательность
Вызывающая доверие внешность.
Обаяние.
Способность к внушению.
Уверенность.

Лесть
Высказывание благоприятных суждений об адресате. Выражение одобрения и восхищения. Комплименты.
Людям нравятся те, кто положительно отзывается о них, если они верят в искренность этих отзывов.
Положительные высказывания должны быть основаны на фактах.

Подражание
Воспроизведение слов, поступков, манер целевой персоны. Заимствование стиля оформления внешности, офиса, деловых бумаг, ведения переговоров и др.
Это должно выглядеть и звучать как цитирование, а не как передразнивание. Искреннее стремление подражать воспринимается как высшая форма лести.

Одолжение
Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении.
Это должно быть реальное одолжение, а не обещание тех одолжений, которые будут сделаны позже. Например, поднять упавший предмет, придвинуть кресло к обогревателю, включить вентилятор, предложить салфетку, чашку кофе, таблетку и т. п. -реальное одолжение. Обещание скидок, гарантийного обслуживания, бесплатной доставки - обещания, а не одолжения.

97
Окончание табл.5.2.
Стратегия
Методы
Условия эффективности

Примечание. Следующие четыре стратегии являются альтернативными по отношению к стратегиям искательства, так как не направлены на «поиск расположения» целевой персоны.

2-я группа стратегий: альтернативы Искательству

Запугивание
Предупреждение о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определенные возможности, и целевая персона проиграет в деньгах, силе, красоте, престиже и т. п. («Завтра цена будет повышена»; «Есть риск выпасть из этого нового движения»). Демонстрация силы с угрозой неблагоприятного воздействия на целевую персону.
Предостережение должно быть основано на объективном взвешивании рисков и преимуществ.
Лобовая атака («Если вы не сделаете этого, то будете сожалеть») может оказаться малоэффективной.

Самопродвижение
Проявление собственной компетентности в действиях. Наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей целевой персоны.
Реальная демонстрация своих возможностей или возможностей продукта предпочтительнее предъявления сертификатов, дипломов, патентов и др., однако демонстрация графиков и расчетов может оказаться эффективной.
При продаже своей рабочей силы или проекта важно сформулировать свои цели, запросы и условия.

Примероносительство
Ссылка на людей, являющихся примерами и образцами для целевой персоны.
Примером может быть только человек, авторитетный именно для данной целевой персоны.

Мольба
Подчеркивание собственной зависимости и слабости для пробуждения в целевой персоне чувства социальной ответственности за слабого, снисходительного или покровительственного отношения к нему.
Искренняя мольба в российских условиях часто оказывается эффективной.

Первые четыре стратегии самопрезентации являются разновидностями более общей стратегии искательства, или формирования благосклонности целевой персоны (ingratiating strategy). Человек, использующий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.
Р. Чалдини описал несколько принципов, или орудий, влияния, которые могут быть сопоставлены с выделенными Джонсом стратегиями самопрезентации и являются их психологическим обоснованием (см. табл. 5.3).
Как уже упоминалось, Чалдини называл тех, кто использует эти принципы (орудия) влияния в своих корыстных целях, материальных 98
Таблица 5.3. Сопоставление стратегий и тактик самопрезентации по Джонсу (Jones, 1990) с принципами влияния по Чалдини (1999)
Стратегия/тактика самопрезентации по Джонсу
Принцип влияния по Чалдини
Содержание правила по Чалдини

Самовосхваление
Принцип благорасположения, фактор физической привлекательности
Физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких, как талантливость, доброта, ум (с. 190).

Лесть
Принцип благорасположения, фактор похвалы
Выслушивание комплиментов делает нас более уступчивыми (с. 190).

Подражание
Принцип благорасположения, фактор сходства
Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно (с. 190).

Одолжение
Принцип взаимного обмена
Человек стремится определенным образом отплатить за то, что предоставил ему другой человек (с. 63).

Запугивание
Принцип дефицита
Люди в большей степени ценят то, что менее доступно (с. 242).

Самопродвижение
Принцип обязательства и последовательности
Стремление большинства людей быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах (с. 109).

Примероносительство
Принцип социального доказательства Принцип авторитета
Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют многие другие (с. 113). Тенденция подчиняться законным авторитетам и символам авторитета (с. 214)

Мольба
Принцип обязательства и последовательности
«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятом решение» (с. 66). Если человек принял позицию сильного, он должен помогать слабому.

или политических, эксплуататорами: «...нам следует быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, осуждению, да к чему угодно, чтобы поставить мошенников на место.
Я не считаю себя неуживчивым по натуре, но я активно выступаю за подобные воинственные действия, потому что, в определенном смысле, 99 нахожусь в состоянии войны с эксплуататорами. Мы все находимся в состоянии войны с ними» (Чалдини, 1999. С. 251).
Рассмотрим, в какой степени являются эксплуататорскими, или, в нашей терминологии, манипулятивными, стратегии самопрезентации, выделенные Джонсом.
Стратегии искательства: самовосхваление («похвальба»), лесть, подражание и одолжение, являются манипулятивными, но лишь наполовину, так как они не во всех случаях отвечают всем четырем критериям манипуляции.
Таблица 5.4. Анализ стратегий искательства с точки зрения их соответствия критериям манипуляции
Вопрос
Ответ

Осознает ли искатель свои воздействия?
Да

Являются ли скрытыми цели искателя?
Не всегда; зачастую целевая персона вполне осведомлена о том, чего добивается искатель

Являются ли скрытыми применяемые им средства?
Не всегда: целевая персона может вполне отдавать себе отчет в том, что искатель специально использует лесть, самовосхваление и другие средства

Принимает ли адресат на себя ответственность за происходящее?
Да, даже если он осознает, каких целей добивался искатель и какими средствами он пользовался (капитуляция: «Я не устоял»)

Такие альтернативы искательству, как запугивание и мольба, также могут быть отнесены к разряду манипулятивных (эксплуататорских) или спорных. Они, несомненно, содержат элемент внушения.
Мольба может и не быть сформулированной в словах, а передаваться интонацией, взглядом, паузой, всем контекстом.
ПРИМЕР МОЛЬБЫ
Рассказ директора А.
Я шел на переговоры с твердым убеждением, что буду отказываться подписывать контракт. А потом меня обработали с помощью мольбы. Партнер стал говорить примерно так:
«Так что же, значит, не подпишешь контракт? Ну что ж... Тогда все пропало. Для того, чтобы утвердить новые условия, нужно посылать документы в Штаты, ждать несколько недель, пока юрист их переработает. Время будет упущено... Э-эх! 7 месяцев мы готовились, и все рушится... Ну ладно, удачи тебе...»
Я сказал: «А, черт с вами!» махнул рукой и подписал контракт.
Джонс считал, что мольба является «последним прибежищем слабых людей» (Jones, 1990). Однако, как показывает приведенный пример, она может быть не только «прибежищем», но и действенным средством манипуляции. 100
Примероносительство может быть вариантом аргументации, однако чаще всего эта стратегия также должна быть отнесена к разряду манипулятивных или спорных.
Единственная стратегия, которая может считаться цивилизованным видом влияния, это самопродвижение. Эта стратегия была включена Джонсом в перечень техник самопрезентации как одна из наиболее конструктивных альтернатив стратегии искательства. Эта стратегия рассматривается в Главе 4, посвященной цивилизованным видам влияния.
Джонс признавал, что даже при самом эффективном самопродвижении будет полезным также понравиться целевой персоне, сформировать у нее благосклонное отношение к себе. «Почему это так важно нравиться целевой персоне?» задается вопросом Джонс. И сам себе отвечает: «По-видимому, людям крайне трудно оценивать других людей объективно как носителей одновременно и положительных, и отрицательных качеств» (Jones, 1990). Если человек нравится, он кажется компетентным, порядочным, надежным, и т. п. Действует эффект ореола.
5.5. Просьба
Является ли сам факт обращения с просьбой проявлением слабости? В списке прав уверенного человека К. Келли есть право просить то, чего хочешь (Kelley, 1979. Р. 58-59). Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе.
Просьба является вполне цивилизованным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения. Предложение можно: 1) принять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе.
Принципиальным отличием между просьбой и предложением является то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш.
ПРИМЕР

Просьба
Предложение

Вы не могли бы дать нам отсрочку в 2 дня?
Вы не могли бы говорить потише?
Вы не могли бы принести мне эти материалы?
Ты не могла бы подежурить за меня в офисе во второй половине дня?
Предлагаем отложить поставку на 2 дня для гарантированного обеспечения комплектности.
Предлагаю всем снизить громкость голоса, чтобы не мешать друг другу.
Предлагаю вам принести сюда эти материалы, чтобы мы могли быстрее восстановить всю историю событий и принять обоснованное решение.
Предлагаю тебе подежурить за меня в офисе во второй половине дня, чтобы я смогла съездить за канцелярией. Возможен и другой вариант: тебе предлагаю съездить за канцелярией, а я останусь в офисе.

101
Иногда просьбу достаточно трудно превратить в предложение. В особенности это касается тех случаев, когда речь идет о личностном одолжении: сделать за кого-то работу, дать денег взаймы, взять ребенка из детского сада и т. п. Партнерские отношения подразумевают, что мы можем обратиться и с «чистой» просьбой, не предусматривающей никакой «платы» непосредственно после выполнения просьбы, однако в дальнейшем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу.
В цивилизованных деловых отношениях вежливая просьба является заменителем требования.
Требование выраженная в решительной, категорической форме просьба, распоряжение.
В сущности, требование есть крайний вариант просьбы. В зависимости от его конкретной формы, оно в разной пропорции совмещает в себе черты принуждения и внушения, то есть в любом случае это по крайней мере спорный вид влияния.
Теория реактивного сопротивления Брема
Люди обладают базовой потребностью сопротивляться социальному влиянию и сохранять свою свободу. Brehm, 1966
Хотя и начальнику, и подчиненному ясно, что начальник вправе требовать, а подчиненный обязан выполнить это требование, однако цивилизованные человеческие отношения предполагают обращение с просьбой (со стороны одного) и выполнение просьбы (со стороны другого).
5.6. Игнорирование
Игнорирование может быть как вполне манипулятивным, так и вполне цивилизованным видом влияния.
У животных игнорирование это маневр, который позволяет напасть на другую особь совершенно неожиданно для нее. 102
У людей этот сигнал приобретает множество значений:
Игнорирование специально для партнера сделанного высказывания или коммуникативного жеста (например, протянутой для рукопожатия руки) воспринимается как унижение. Это молчаливый, но тем не менее весьма чувствительный «щипок снизу» по струне самолюбия, то есть манипуляция или варварство.
Игнорирование импульсивного высказывания или действия, экспрессивных невербальных проявлений, по поводу которых сам допустивший их желает, чтобы они остались незамеченными (неловкость за столом, дрожание рук, икота, зевота, слезы, глазной тик, покраснение лица и т. п.) воспринимается как деликатность, тактичность. Это проявление партнером своей цивилизованности, а следовательно, самопродвижение.
Глава 6
ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ НАПАДЕНИЮ И МАНИПУЛЯЦИИ
6.1. Понятие цивилизованного противостояния
Как уже говорилось, противостояние влиянию это ответное влияние, то есть в сущности разновидность влияния. Цивилизованное противостояние влиянию 1) соответствует правилам этикета и 2) соответствует этическим нормам, принятым самим противостоящим субъектом (см. раздел 1.7).
Варварскому нападению, по-видимому, человек психологически цивилизованный должен противостоять всегда. В противном случае он рискует своей личностной целостностью. Что же касается манипуляции, то реакцией на нее может быть и сознательная капитуляция (см. раздел 3.4).
Общие правила цивилизованного противостояния
1. Противостояние начинается с минимальных средств.
2. Противостояние прекращается:
а) либо когда манипулятор переключился на цивилизованное взаимодействие;
б) либо когда противостоящий адресат влияния принял решение капитулировать.
3. Переход к более мощным средствам противостояния совершается только в том случае, если манипулятор не реагирует на менее мощные средства.
В соответствии с этим используемый в тренинге алгоритм цивилизованного противостояния начинается с применения минимальных, 104 или наименее мощных, средств, а заканчивается максимальными, или наиболее мощными, средствами.
При этом фаза психологического самбо может быть пропущена. Она нужна лишь в тех случаях, если адресат ошеломлен чувствами и не в состоянии переходить от эмоционального мониторинга непосредственно к информационному диалогу.
6.2. Алгоритм цивилизованного противостояния

6.3. Мониторинг эмоций
Мониторинг это сплошное наблюдение явления в его полной динамике; сканирование, прослеживание. Мониторинг необходим для того, чтобы выявить ранние признаки начинающейся манипуляции. Некоторые изменения в эмоциональном состоянии адресата являются достоверными признаками того, что манипулятор начал свою «работу» с его эмоциональными струнами.
К числу таких признаков относятся:
дисбаланс противоречивость, амбивалентность эмоций, например, сочетание гордости и обиды, радости и недоверия, умиления и тревоги, или, как выразился один из участников тренинга, «когда одновременно смешно и неприятно», и т. п.;
«странность» эмоций, например вспышка ярости в момент обсуждения несущественных подробностей плана действий; безотчетный страх в процессе мирного обсуждения объема будущих поставок и т. п.; 105
повторяемость эмоций, например систематическое возникновение одних и тех же эмоций при встрече с определенным человеком, чувства вины, профессиональной некомпетентности, унижения, протеста и т. п.;
резкий всплеск эмоций, который не кажется оправданным объективными характеристиками ситуации.
Дисбаланс эмоций, внутренняя противоречивость нашего эмоционального состояния, может быть следствием применения манипулятором универсального щипка (см. раздел 3.1).
«Странность» эмоций также объясняется тем, что задета одна или несколько наших чувствительных струн, причем столь искусно, что нам даже не удалось заметить, когда и как это было сделано.
Повторяемость эмоций может свидетельствовать о том, что данный манипулятор постоянно играет на одной и той же нашей струне, которая с готовностью начинает звучать при его появлении.
Резкий всплеск эмоций это, пожалуй, самая важная характеристика, которая должна быть проанализирована в первую очередь. Однако парадокс состоит в том, что при возникновении интенсивной реакции мы забываем о мониторинге. Поэтому тот индикатор, который легче всего заметить, оказывается самым трудным для практического применения. Вместо того, чтобы использовать собственную эмоцию как важный информационный сигнал, мы отдаемся во власть этой эмоции.
Альберт Эллис высказывал идею о том, что «преувеличенные» эмоции являются признаком того, что активизирована иррациональная идея (см. Главу 3). Если задеты наши (зачастую неосознаваемые) представления о том, какими должны быть мы сами, какими должны быть окружающие и мир в целом, то возникают неприятные чувства, по интенсивности значительно превосходящие значение произошедшего события, произнесенной собеседником фразы и т. п. Вместо легкой озабоченности мы почему-то испытываем панику, вместо мимолетной досады тоску, вместо сожаления отчаяние, вместо едва различимого раздражения бешенство и т. п.
Собственные эмоции выступают в качестве значимых сигналов, информирующих нас о начале манипулятивных действий со стороны другого человека. Впервые о том, как собственные эмоции могут использоваться в качестве «ключа» для понимания целей другого человека, я узнала из описаний плохого поведения детей Рудольфа Дрейкурса (Dreikurs R., 1947; Kottman Т., Stiles К., 1990). 106
«Дети, чья цель внимание, уверены, что они становятся причастными к этому миру, только когда их замечают. В консультационной сессии часто создается впечатление, что дети специально ведут себя таким образом, чтобы вынудить консультанта постоянно находиться поблизости, говорят громко и быстро, отрицательно реагируют на то, что внимание консультанта от них отвлекается. Все это может постепенно ввести консультанта в состояние раздражения. Если такая аффективная реакция возникнет, консультант должен использовать ее как информационный сигнал о том, что цель ребенка внимание.
Дети, чья цель достижение силы, обычно ведут себя так, как если бы они чувствовали свою причастность, только когда они отказываются сделать то, о чем их просят другие. В консультационной сессии такие дети часто проверяют ограничения, установленные консультантом по поводу того, что можно и чего нельзя делать с игрушками и вещами в игровой комнате, ведут себя агрессивно по отношению к консультанту или по отношению к объектам, которые могут его символизировать (вроде боксерской груши), проявляют упрямство, впадают в приступы гнева. Консультант в ответ на эти проявления «голодных по силе» и стремящихся доказать свое превосходство над ним детей обычно испытывает гнев. Если у консультанта возникает такая аффективная реакция, он должен расценивать ее как информационный сигнал о том, что цель ребенка сила.
Дети, чья цель месть, уверены, что какой-либо человек или какие-либо обстоятельства сильно повредили им в жизни. Им кажется, что единственный способ почувствовать себя значимым это отомстить другим за себя. В консультационной сессии мстящие дети могут попытаться нанести вред консультанту или другим детям. Это может быть и эмоциональный, и физический вред. Например, они могут попытаться выстрелить в консультанта или в других детей из лука, разбить зеркало молотком, сделать консультанту какое-нибудь неприятное личное замечание. Когда это происходит, консультант может почувствовать себя глубоко задетым. У него даже может возникнуть желание отплатить тем же. Эти чувства информационный сигнал о том, что цель ребенка месть.
Дети, чья цель неадекватность, убеждены, что они не способны что-либо сделать. Как правило, они чувствуют себя совершенно не значимыми и ведут себя так, как если бы чувство причастности возникало у них только в тех случаях, когда от них ничего не ждут. Их поведение, которое чаще всего можно было бы определить как уход из ситуации, имеет своей целью скрыть то, насколько глубоко они потеряли веру в свои силы.
В консультационной сессии дети, испытывающие чувство неадекватности, не способны отвечать за себя. Они часто просят консультанта сделать за них что-то такое, что , они должны были бы уже уметь делать сами. Некоторые совсем потерявшие веру в свои силы дети вообще не выражают желания делать что-либо или хоть как-то взаимодействовать с консультантом. Они могут просто стоять или сидеть на одном месте безо всякого (или почти безо всякого) стремления что-либо предпринять.
Работая с такими детьми, консультант, вероятно, будет чувствовать себя беспомощным, потерянным, обескураженным. 107
Доценко называет способность судить о манипулятивных намерениях партнера по собственным эмоциональным реакциям внутренним эмоциональным толкователем (Доценко Е. Л., 1996, с. 225). Правда, при этом он ссылается не на Дрейкурса, а на другой источник (Dinkmey-er L., McKay G. D., 1976; Доценко Е. Л., 1996. С. 222-223).
Самомониторинг это техника, широко используемая в бихевио-ральной терапии. При этом бихевиоральные терапевты отмечают, что сам факт мониторинга существенно снижает интенсивность наблюдаемого симптома (Greydanus D. E., Wolraich M. L., 1992).
Самонаблюдение снижает интенсивность чувства.
6.4. Психологическая самооборона (психологическое самбо)
Задача техник психологического самбо предохранить себя от разрушительных последствий варварского нападения и манипуляции, помочь самому себе справиться с ошеломленностью, смятением, эмоциональной бурей в душе. Техники самбо позволяют выиграть время, нужное для того, чтобы вновь обрести самоконтроль и восстановить свои способности к функционированию в интеллектуальном пласте взаимодействия с партнером.
Мы говорим о самообороне, а не о самозащите, поскольку между этими понятиями могут быть выделены по крайней мере три важнейших различия:
1. Защищают обычно слабого, а обороняться может и сильный, если на него напали.
2. Защищаться можно на любой территории, в то время как обороняются на собственной земле.
3. Лучший способ защиты встречное нападение, обороны преобразование материала и формы нападения в новый материал и новую форму для эмоциональной нейтрализации ситуации.
Психологическое самбо требует:
а) использования четких речевых формул;
б) правильно подобранной интонации например, спокойной, холодной, задумчивой, веселой или грустной;
в) основательности в ответе, которая достигается:
выдерживанием паузы перед ответом; 108
неторопливостью ответа;
обращенностью ответа в пространство более глубокое и обширное, нежели то, которое представляет собой непосредственная зона столкновения.
Пауза большинством нападающих воспринимается как признак силы, если, конечно, адресат молчит не потому, что «потерял дар речи». Пауза должна сопровождаться задумчивым выражением лица и внимательным (даже до некоторой пристальности) взглядом в лицо собеседнику. Слишком поспешный ответ означает, что адресат не в состоянии справиться с интервенцией и торопится «отбросить» выброшенное в него ядро, как пытаются отбросить горячую картофелину. Однако перебрасываться горячей картофелиной значит вступить в манипуляцию или ответить нападением на нападение. Вопреки ожиданиям нападающего, адресат удерживает картофелину некоторое время у себя, изучает, рассматривает, взвешивает ее и лишь затем возвращает интервенту в неузнаваемом виде.
Самооборона требует спокойствия и задумчивости, возможно, даже грусти. Однажды в тренинге я использовала метафору шестикрылого Серафима, величественно омывающего своими крылами нападающего на него варвара или навязывающегося манипулятора.
Спокойная, задумчивая и грустная интонации ответа оставляют пространство для раздумий, а значит, способствуют переводу межличностной интервенции в информационное обсуждение.
Использование других интонаций, например, напористой или язвительной, будет означать ответное нападение, опять-таки перебрасывание картофелиной.
В случае применения техники английского профессора иногда допустимо использование веселой интонации (см. ниже). Холодная интонация может быть использована лишь в тех случаях, когда адресат применяет технику внешнего согласия и при этом хочет дать понять, что он вынужден согласиться с манипулятором, хотя ему это может быть и не очень приятно.
Каждая из техник психологического самбо это не только метод социально-психологического взаимодействия, но и метод размышления. Используя соответствующие этими техникам речевые формулы, мы возвращаем себя к размышлению. Ответ интервенту в технике психологической самообороны означает, что мы напоминаем и себе, и ему: летают не только горячие картофелины, но и ласточки, снег, кометы, самолеты...
6.5. Техники психологического самбо
В табл. 6.1 даны определения четырех используемых мною техник психологического самбо.
Таблица 6.1. Техники психологической самообороны
Название техники Авторы техник
Определения и примеры техник

Техника бесконечного Цзен Н. В., уточнения Пахомов Ю. В., 1985
Подробное и точное прояснение того, что является мишенью нападающего или манипулятора
М. Вечно ты криво завязываешь галстук! Когда наконец научишься?
А. Что бы вы посоветовали изменить?

Техника внешнего Cotler S. С., согласия, или Guerra J. J., 1976 наведения тумана
Выражение согласия с какой-либо частью высказывания партнера или с тем, что то, на что он обратил внимание, действительно важно, представляет интерес, заставляет задуматься, содержит в себе ценное рациональное зерно, обогащает наше видение проблемы или даже... соответствует истине.
М. Ты в джинсах выглядишь ужасно!
А. Возможно, ты и права.

Техника испорченной Fry L , 1 983 пластинки
Многократное повторение одной и той же емкой фразы, содержащей в себе важное сообщение нападающему или манипулятору, всякий раз с одной и той же интонацией.
М. Я думал, ты лучше меня сможешь понять...
А. Я готов еще раз тебя выслушать.
М. Что толку говорить, если ты не понимаешь элементарных вещей.
А. Я готов еще раз тебя выслушать.
М. Может быть, ты просто не хочешь меня понять?
А. Я готов еще раз тебя выслушать.

Окончание табл. 6.1
Название техники
Авторы техник
Определения и примеры техник

Техника английского профессора
Сидоренко Е. В., 1996
Корректное выражение сомнения по поводу того, что выполнение чьих-либо требований действительно не нарушает личных прав адресата.
М. Вы не могли бы говорить помедленнее и более короткими фразами, чтобы я могла переводить более точно?
А. Боюсь, что нет... Видите ли, говорить быстро и длинными фразами - это часть моей личности.

Техника бесконечного уточнения
Эта техника была описана Н. В. Цзеном и Ю. В. Пахомовым в 1985 году как одно из упражнений для развития способности к слушанию другого: «Если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, вы должны как можно подробнее и точнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания, объяснения или оправдания. Ваш партнер может усиливать давление, вызывая вас к сопротивлению. Но вы должны стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого» (Цзен Н. В., Пахо-мовЮ. В., 1985. С. 141).
Применение этой техники помогает последовательно удерживаться в когнитивном «слое» исследования проблемы. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия, и мыслительную деятельность партнера по общению. Для того, чтобы поставить вопрос, и для того, чтобы ответить на вопрос по существу, нужно подумать, а это значит, что часть энергетического заряда переводится из эмоционального потока в рациональный. Кроме того, мы выигрываем время, которое 1,;:ртнер тратит на обдумывание ответа. Таким образом, найдя в себе силы для первого уточняющего вопроса, мы затем получаем время и энергию для того, чтобы не дать чувствам нас ошеломить. Умение извлечь из ситуации важный уточняющий вопрос должно быть настолько отточенным и отработанным, чтобы в критической эмоционально напряженной ситуации оно вас не подвело.
111
Возможные варианты ответов в технике бесконечного уточнения:
Что в этом предложении кажется вам самым уязвимым для критики ?
Что нужно изменить?
А какой цвет (стиль одежды, стиль высказывания, оборот речи) был бы более подходящим ?
Что бы ты посоветовал?
Другой вариант техники бесконечного уточнения подробное объяснение партнеру собственной позиции. Условно можно назвать его «самоуточнение».
Возможные варианты ответов в технике самоуточнения:
Видишь ли, меня действительно легко задеть, причем по трем причинам. Во-первых, я стараюсь стремиться к совершенству. Любые промахи и неудачи вводят меня в состояние необычайной тоски. Вот, например, в прошлом году...
Позволь, я тебе все объясню. Дело в том, что каждый понедельник я составляю себе подробный план, включающий от Здо 10пунктов...
Техника внешнего согласия, или «наведения тумана»
Эта техника особенно эффективна против несправедливой критики или откровенной грубости, например: А. Не надо быть столь самоуверенной! Б. Может быть.
После «наведения тумана» критик замолкает, сраженный. Эта техника была описана в работах, посвященных тренингу уверенности, главным образом для женщин (Cotter S. С., Guerra J. J., 1976; Smith M. J., 1979).
Уверенный человек внешне соглашается, но при этом может и не изменить своей позиции (Fry L., 1983). П. Батлер описывает также способ, названный ею «подтверждение на метауровне». Уверенная женщина, поняв, что решение вряд ли вероятно, предлагает рассматривать отношения в целом, а не отдельную проблему. Например: «Мы не достигнем согласия в отношении картин, но мне кажется, что это просто пример более общей нашей проблемы» (Butler P. E., 1976).
Каждому человеку важно, чтобы с ним соглашались, по крайней мере признавали за ним право на собственное мнение. Между тем в нашей речи очень часто вместо «да» звучит «нет», например: А. Тебе нравится техника бесконечного уточнения? Б. Нет, ценная техника, конечно.
Другой пример: А. Кофе будешь пить? 112
Б. Нет, ну конечно, выпить кофе не помешало бы!
Третий пример: А. Ты согласна со мной? Б. Нет, ну конечно, согласна! Абсолютно!
Почему же мы начинаем с «нет», когда хотим сказать «да»? Возможно, потому, что в глубине души мы с чем-то все же не соглашаемся. Но если мы выражаем согласие, то лучше не создавать отрицательного психологического поля своим «нет». Техника внешнего согласия важна тем, что она адресована важнейшей человеческой потребности быть в согласии. Когда партнер соглашается с нами, мы окунаемся в атмосферу тепла, принятия, даже счастья. Это обезоруживает. Человеку, с которым соглашаются, хочется, чтобы с ним и дальше соглашались.
Техника внешнего согласия с партнером может использоваться в самых разнообразных вариантах. Во многих из них согласие уже не является чем-то совсем «внешним», не настоящим. Напротив, это готовность к согласию и согласованному совместному движению в решении какой-либо проблемы.
Партнер оценит то, что мы по крайней мере готовы принять к рас-;! смотрению его точку зрения. Мы же, соглашаясь вначале только «внешне», на словах, даем себе шанс постепенно найти точки настоящего, «внутреннего», согласия. Вот возможные варианты ответов:
Какая неожиданная мысль!Надо будет ее обдумать...
И действительно.'..
Верно! А мне и невдомек!
Я подумаю над тем, как мне учесть это в своей работе.
Знаешь, я вынуждена с тобой согласиться, хотя мне и трудно это сделать сразу.
Я сама об этом часто думаю, но пока не пришла к определенным выводам.
Я подумаю, имеет ли это отношение ко мне.
Техника испорченной пластинки
В ответ на нападение адресат формулирует емкую фразу, содержащую важное сообщение нападающему или манипулятору. Эта фраза должна быть такой, чтобы ее можно было повторить несколько раз, не нарушая осмысленности разговора. В сущности, она должна даже несколько опережать разговор. Она должна содержать в себе то, к чему собеседники придут на третьем витке разговора. Они
могли бы прийти к этому и на первом витке, если бы нападающий
не был так взвинчен.
Техника испорченной пластинки была описана в статье «Женщины в обществе» Лин Фрай (Fry L., 1983. Р. 264). Допустим, женщина решает для себя что-либо определенно, например: «Я не хочу сегодня обсуждать этот вопрос, потому что мне нужно заняться своими делами». Затем она просто заявляет об этом и продолжает повторять свою фразу, пока сообщение не дойдет до адресата. Нужно опасаться отвлечения на побочные темы, например: «Я учитываю то, что тебе сегодня удобно обсудить этот вопрос, но мне действительно нужно сделать свои дела».
ПРИМЕР
М е н е д ж е р А. Ты совершенно напрасно распорядился взять человека из моего отдела для подготовки этой презентации!
Менеджер В. Это больше не повторится.
Менеджер А. Она мне самому нужна была сегодня, ты понимаешь? Ты поставил меня в трудное положение!
МенеджерВ. Это больше не повторится.
Менеджер А. И вообще, почему ты считаешь, что можешь через мою голову распоряжаться моими сотрудниками?
Менеджер В. Это больше не повторится.
Из приведенного диалога ясно, насколько в этой технике самообороны важна интонация. Как и в пластинке, которую «заело», фраза должна произноситься каждый раз с одной и той же интонацией. В тоне голоса не должно появляться ни «металла», ни «яда». Техника испорченной пластинки использует также известное правило трех С скажи три раза. Оно известно также как «правило британского старшины».
Правило британского старшины
1. Сначала скажите им, что именно вы собираетесь им сказать.
2. Потом скажите им то, что вы собираетесь им сказать.
3. Потом скажите им, что именно вы им сказали.
И тогда вас, может быть, услышат.
В этой технике партнер корректно выражает сомнения по поводу того, что выполнение чьих-либо требований действительно не нарушает его личных прав. 114
ПРИМЕР
Техника английского профессора
Эту технику я сформулировала на основании собственного опыта. Однажды коллега пригласил меня в 1-й Медицинский Институт (в Санкт-Петербурге) быть переводчиком в терапевтических сессиях профессора из Великобритании, специалиста по групповому психоанализу.
Оплаты не предполагается, сказал коллега. Но ведь вы изнутри увидите, как работает групп-аналитик. Сами понимаете, это бесценный опыт.
А это первая сессия?
Нет, это уже третья сессия, ответил коллега.
Я подивилась тому, что группа собирается уже в третий раз, а своего переводчика у нее все еще нет. Ведь есть и другие ценители психотерапевтического опыта... В конце концов, я не профессиональный переводчик, а психолог. Однако мне было очень любопытно побывать на такой сессии. По своему прежнему опыту я уже знала, что быть переводчиком сильного психотерапевта это особый, ни с чем не сравнимый опыт, неповторимое и обогащающее слияние с миром Мастера.
И вот я прихожу на общее собрание курса. Оказывается, работают с курсом три преподавателя. Первой выступает дама-профессор. Великолепный, мелодичный, прекрасно артикулированный английский. Я прекрасно ее понимаю. Выступает второй профессор. Его английский мне уже менее понятен, но если постоянно напрягать все свои возможности, то перевести его я смогла бы. Наконец, начинает выступать третий профессор, самый старший из всех, Джордж. О, ужас! Я не понимаю ни одного слова! Ни одного! И тут коллега доверительно сообщает мне на ухо: «Это твой!» Тут мне становится понятным, почему у Джорджа до сих пор нет постоянного переводчика.
Послушайте, говорю я. А нельзя ли мне дать другую группу? Я очень плохо понимаю, что говорит Джордж.
Нет, нельзя, отвечает коллега. Да вы не волнуйтесь! Участники группы вам помогут, они уже к нему привыкли. А другую группу я вам дать не могу...
Но почему же?
Да никто из переводчиков не согласится с вами поменяться, отвечает он. Так мне пришлось переводить человека, которого я практически не понимала. К счастью, мне в основном приходилось переводить ему то, что говорили участники группы. Занятия были построены так, что группа фактически работала самостоятельно, а мы с Джорджем сидели рядом на диванчике, и я на ухо ему нашептывала свой перевод того, что говорилось в кругу. Лишь время от времени Джордж брал слово и произносил всего лишь одну или две фразы, которые нужно было перевести. Ужас состоял в том, что я не могла перевести и этого немногого! А ведь он произносил всякий раз что-то по-настоящему значительное, глубокое. Буквально изрекал нечто, исполненное огромного значения. Позже, когда' я стала его лучше понимать, глубокий смысл его слов меня часто поражал. Многие его изречения помнятся мне до сих пор. Но в те минуты это было мучительным переживанием знать, как важно группе понять суть его высказываний, и не быть в состоянии их перевести...
Вечером я вышла из института в состоянии душевной исковерканности. Весь вечер и все утро я мучительно подыскивала слова, а на следующий день пришла пораньше, чтобы успеть сказать Джорджу нечто важное. Дождавшись, когда мы останемся в комнате одни, я сказала:
Джордж, вы не могли бы говорить немного медленнее и более короткими фразами, чтобы я могла переводить более точно?
Джодж замер, как громом пораженный. Мне стало не по себе. Он, по-видимому, боролся с собой. Наконец он сказал:
Боюсь, что нет... Видите ли, говорить быстро и длинными фразами это... это часть моей личности.
Я поняла, что разговор продолжать невозможно. Мне нужно было смириться.
Простите, сказала я. Мне очень жаль... Пойду подготовлюсь... До встречи на сессии!
До встречи, Елена, с вежливой улыбкой ответил он.
Я вышла на площадку лестницы и закурила. Я была зла на Джорджа. Профессор, называется! Делаем общее дело, почему бы и не помочь товарищу? Ведь мы в одной команде, в одной упряжке. Как можно было отказать мне в моей просьбе?! И тут откуда-то сбоку вдруг накатилось на меня что-то громкое, быстрое и энергичное. Это была одна из участниц нашей группы, приехавшая из Запорожья.
Елена, сказала она с вызовом, а вам не кажется, что вы переводите Джорджу то, что мы говорим, как-то неправильно?
Что за чертовщина? Я совершенно не ожидала удара с этой стороны.
А что именно было неправильно? спросила я (техника бесконечного уточнения меня никогда не подводит благодаря ей я обретаю силы даже в тяжелую минуту).
Ну вот как вы переводите, например, слово «переспать»5?
Как «вступить в половое сношение», отвечаю я.
А вы не находите, что это слишком академично?! с нажимом спрашивает она.
Конечно, академично, отвечаю я. Но, видите ли... академичность это часть моей личности.
И вся ситуация мгновенно изменилась. Моя собеседница умолкла, кивнула и улыбнулась!
С тех пор я стала часто использовать технику английского профессора и в жизни, и на тренинге. Эта техника останавливает и смягчает нападение, хотя может быть эмоционально неприятной для нападающего.
Возможные варианты ответов в технике английского профессора:
Это составляет предмет моих убеждений..
Если я сделаю это, то это буду уже не я... 116
Это не согласуется с моим представлением о себе,
Я ценю некоторые свои странности и предрассудки, потому что они помогают мне находить неординарные решения.
6.6. Информационный диалог
Информационный диалог прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.
Информационный диалог это обмен вопросами и ответами, сообщениями и предложениями в бесстрастном и беспристрастном режиме компьютерного поиска информации.
Эмоциональные подтексты игнорируются. В каждом обращении партнера отыскивается та суть, которая имеет отношение к обсуждаемому делу, все остальное опускается.
Информационный диалог это разговор о существе дела, или, по крайней мере, попытка такого разговора.
Если партнер идет на обсуждение вопроса по существу, постепенно отказываясь от манипуляции, противостояние можно считать успешно завершенным: манипуляция оказалась преобразованной в информационное обсуждение.
Техники информационного диалога
Вопросы, направленные на прояснение сути дела:
«Что вы имеете в виду, когда говорите о...»
«Какие факты (условия, ограничения, преимущества и т. п.) вы имеете в виду?»
«Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?»
«Что именно вы считаете неконструктивным?»
«Как мы могли бы сформулировать свою задачу?»
Вопросы, направленные на прояснение целей манипулятора:
«Почему вы спрашиваете у меня об этом именно сейчас?»
«Зачем ты говоришь мне об этом?»
«О чем в действительности ты хочешь меня попросить?»
« Что ты хочешь этим сказать ?»
Ответы и сообщения:
«Да, эта работа не была закончена в срок». 117
«Это было мое решение».
«Совещание было созвано для обсуждения именно этой проблемы».
«Результаты будут известны через две недели».
«Да, я тоже голосовал против».
«Нет, я отказался поддержать этот проект».
«На этот раз нас постигла неудача».
«Да, этот успех очень важен для нас» и т. п.
Предложения по существу дела:
«Предлагаю согласовать наши подходы до начала переговоров».
«Предлагаю обсудить факты».
«Предлагаю наметить план действий».
«Предлагаю обсудить наши разногласия в свете новых данных».
«Предлагаю составить список необходимых документов».
«Не могли бы вы еще раз сформулировать свой вопрос ?»
«Не могли бы вы пояснить некоторые детали ?» и т. п.
Предложения ограничить область обсуждения:
«Предлагаю вернуться к существу дела».
«Предлагаю избегать личных комментариев в нашем обсуждении».
«Предлагаю не затрагивать конфиденциальной информации».
«Предлагаю обсуждать вопросы последовательно» и т. п.
В наиболее трудных случаях могут использоваться также две аварийные техники.
1. Отказ или отсрочка ответа:
«А почему это вас совершенно не заботят эти расходы ?»
«Я вам отвечу на этот вопрос, но, если позволите, позже».
«Вам, похоже, не нравится Станислав Николаевич ?»
«Этот вопрос я обойду молчанием».
Если интервент или манипулятор обратился к адресату с утверждением (например, «Ты опять поступаешь легкомысленно»), адресат имеет право немедленно задать ему проясняющий вопрос. Однако если манипулятор задал вопрос (например, «Тебе не кажется, что ты опять поступаешь легкомысленно?»), то правила этикета требуют, чтобы адресат не отвечал ему вопросом на вопрос. Прежде, чем задать свой вопрос, следует дать ответ на вопрос собеседника.
Между тем нападения и манипулятивные «щипки» очень часто облечены в форму вопроса. Как утверждал Ю. Н. Емельянов, с детства человек привыкает к тому, что нередко обвинение или запрет облекается в вопросительно-обвинительную форму: «Какты стоишь?», «Как ты сидишь?!», «Куда ты пошел?!», «Что ты делаешь?!» и т. п. (Емельянов Ю. Н., 1991. С. 39). Формально вопрос, содержащий в себе 118 деструктивную критику, деструктивную констатацию, деструктивный совет или манипулятивное подзадоривание и т. п., предполагает ответ, а не встречный вопрос.
В зависимости от того, обратился ли собеседник с утверждением или вопросом, используются разные техники информационного диалога.
ПРИМЕР 1
Реакция на утверждение
Манипулятор. Ты опять поступаешь легкомысленно.
Адресат назначил молодого сотрудника Иванова руководителем группы.
Вариант
Реакция
Техника

Вариант 1 Вариант 2

Вариант 3 Вариант 4

Вариант 5
Что ты имеешь в виду?
Почему ты заговорил об этом именно сейчас?
Решил рискнуть.
Предлагаю обсудить, как мы сможем подстраховать Иванова на первых порах.
Предлагаю вернуться к обсуждению бюджета группы Иванова.
Вопрос по существу дела
Вопрос для прояснения целей манипулятора
Сообщение
Предложение по существу дела

Предложение по выбору темы обсуждения

Комментарии к Примеру 1: отклик адресата на утверждение манипулятора
В случае, если манипулятор высказывает утверждение или делает предложение, ему может быть немедленно задан информационный вопрос. Вопросы, проясняющие суть дела, задаются в тех случаях, когда манипулятор говорит о существе дела, хотя и с применением щипков; вопросы, проясняющие цели манипулятора, задаются в тех случаях, когда манипулятор в большей степени концентрируется на щипке, далеко отходя от сути дела. Во всех тех случаях, когда можно оставаться в рамках обсуждения деловой проблемы, рекомендуется задавать вопросы, проясняющие суть дела.
Когда это невозможно, адресату рекомендуется переключиться на обсуждение целей манипулятора. Обсуждение «отношений» в тех ситуациях, когда манипулятор внешне обращается с деловым вопросом или утверждением, это фактически участие в манипуляции. Однако если манипулятор ссылается на мнение кого-то другого («В верхах уверены, что вы с этим справитесь/не справитесь»), задавать вопрос, проясняющий позицию отсутствующих лиц, нецелесообразно. В этом случае адресат незаметно для себя также оказывается втянутым в манипулятивное взаимодействие. Вопрос о сути дела должен быть обращен лично к манипулятору, к его собственной оценке, а не к его мнению 119 об оценке других лиц. Если он ссылается на чье-то чужое мнение, лучше задать вопрос, проясняющий его цели.
ПРИМЕР 2
Реакция на вопрос
Манипулятор. Тебе не кажется, что ты опять поступаешь легкомысленно? Адресат назначил молодого сотрудника Иванова руководителем группы.
Вариант
Реакция
Техника

Вариант 1
До сих пор не казалось. А каковы твои соображения?
Ответ + Вопрос по существу дела

Вариант 2
Возможно, это было рискованное решение... А почему ты сейчас заговорил об этом?
Ответ + Вопрос для прояснения целей манипулятора

Вариант 3
Да, рискнул на этот раз.
Ответ

Вариант 4
Предлагаю обсудить, как мы сможем подстраховать Иванова на первых порах.
Предложение по существу дела

Вариант 5
Предлагаю вернуться к обсуждению бюджета группы Иванова.
Предложение по выбору темы обсуждения

Как видно из примеров, предложение может использоваться как универсальный вариант отклика и на утверждение, и на вопрос.
Комментарии к Примеру 2: отклик адресата на вопрос манипулятора
В случае, если манипулятор задает вопрос и адресат считает возможным и правильным дать информационный ответ, он это делает. Если адресат не считает возможным дать открытый ответ, потому что это связано с раскрытием конфиденциальной информации, корпоративной или личной тайны и т. п., то реакцией на вопрос может быть предложение по существу дела или о выборе темы. Если адресат считает, что информационный ответ неуместен, поскольку он не приблизит собеседников к решению обсуждаемого делового вопроса, более эффективной стратегией также будет формулирование предложения вернуться к теме, раскрыть вопрос, дать объяснение и т. п.
При этом предложение может быть сформулировано в виде вежливой просьбы («Прошу вас...») или просьбы-вопроса, например: «Не могли бы ли мы вернуться на несколько минут к вашему первому предложению и обсудить его подробнее?» Иногда предложение может следовать за информационным ответом, например: «Боюсь, что я действительно не слышал ответа на этот вопрос. Не могли бы вы повторить его?» 120
Есть некоторые типичные ошибки при использовании техник психологической самообороны и информационного диалога.
1. Самооправдание. Любые формы самооправдания признак «зазвучавшей струны», а следовательно, того, что адресат оказался втянутым в манипуляцию.
2. Встречное нападение это варварство («Да на себя посмотрите. Это не я, а вы ничего не понимаете» и т. п.)
3. Вопрос о мнении других людей, «третьих лиц» («Да, и что они говорят об этом? А как он отреагировал?» и т. п.)
4. Вопрос об источнике информации («Откуда ты это узнал? Кто это сказал?» и т. п.). Это встречная манипуляция. Если нападающий сам не ссылается на источники, значит, у него есть причины их скрывать, и, задавая вопрос об источниках, мы сознательно задеваем эту струну. Как писал Доценко, «многим из нас памятны с детства случаи, когда мы наивно сообщали родителям все, о чем бы они ни спросили, а потом слышали от ребят постарше: «Шестерка». С тех пор в нас работает контролер: а не повредит ли моя информация кому-нибудь? Поэтому настораживаемся, когда нас спрашивают: кто сказал?» (Доценко, 1996. С. 244). Мы боимся «выдать». В нас живет струна «Не выдавай».
5. Вопрос о «зачинщиках» («Кто это первый начал делать? Откуда пошла эта реакция?» и т. п.) Причины те же. Это встречная манипуляция.
6. Лживые и неискренние высказывания, потому что это манипуляция.
7. Грубые формулировки вопросов и ответов («А тебе-то что? Иди к черту!» и т. п.). Грубая форма это варварство. Ломом в цивилизацию не «загонишь».
8. Выказывания о психологических правах и обязанностях («Я имею право вам этого не говорить! Я вам не обязан отчитываться» и т. п.). Разговор о правах неминуемо уводит в сторону от обсуждения сути дела и целей манипулятора и скатывается на обсуждение отношений.
9. Вопрос об отношении (нападающего к адресату, другим, к себе или других к адресату) («Вы мне не доверяете? Вы считаете меня недостаточно твердым? Они меня осуждают? Ты что, завидуешь?» и т. п.). Такие вопросы могут быть встречной манипуляцией (например, демонстрацией слабости), самооправданием или встречным нападением. Если манипулятор сам '. провоцирует обсуждение отношений адресата с кем-нибудь, ему зачастую бывает важно иметь потом возможность сослаться на сам факт разговора.
ПРИМЕР______________________________
М. Иваныч, ты бы не очень пока распространялся с новеньким о наших секретах)
А. А что такое? 121
М. Да он тебя предаст, как и все предыдущие заместители.
А. Почему ты так думаешь?
М. Да он что-то подолгу в офисе задерживается. Спрашивается, зачем?
После этого разговора манипулятор может сказать «новенькому»: Мы беседовали с Иванычем о тебе... Он тебе доверяет, но, знаешь, с оглядкой. «Втягиваться» в разговор о своих отношениях с отсутствующими опасно. Чем бы ни закончился разговор, в душе останется «яд», внесенный туда манипулятором. Своих союзников лучше не обсуждать с манипулятором за их спиной, так как сам факт разговора может быть использован им для дальнейших интриг.
6.7. Конструктивная критика
Конструктивная критика это подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
Общие характеристики:
Фактологичность: оцениваются возможности, факты, события, и их последствия, а не личности.
Корректность: допускаются только парламентские выражения.
Бесстрастность: анализ и оценка производится «без эмоций», отстраненно, безо всякой личностной вовлеченности, повышения голоса и т. п.
Техники конструктивной критики
Выражение сомнения в целесообразности
Боюсь, что в настоящее время это не является актуальной задачей для нашей фирмы.
Вероятно, мы сможем вернуться к этому вопросу через год. Сейчас неподходящее время для диверсификации (распространения в новые регионы, построения колбасного модуля и т. п.).
Сотрудники этого профиля у нас уже набраны.
Полагаю, что использование вашей идеи потребует неоправданных затрат.
Цитирование прошлого случая
Ссылка на аналогичные события, ситуации и решения с описанием тех неблагоприятных последствий, к которым они привели.
У нас был аналогичный случай месяц назад. К сожалению, оказалось, что такого рода заказы требуют привлечения дополнительных работников.
Благодарю, мы уже сталкивались с иностранными специалистами. Они не всегда реалистичны. Требуется время, чтобы они адаптировались 122 к российской реальности. Мы приняли решение пока обходиться отечественными кадрами.
Ссылка на три причины
Сообщение о том, что предложение не может быть принято... по трем причинам.
Три причины это веско. К тому же, они всегда есть. Партнер может постараться использовать против них метод разделения аргументов. Когда человек говорит «по трем причинам», он сам структурирует свое отношение к предложению. Это очень ценное упражнение для ума и действительная проверка предложения на эффективность.
Я не могу принять метод трех причин по трем причинам. Во-первых, он манипулятивен. В тот момент, когда я говорю «по трем причинам», я еще могу не знать причин. Во-вторых, мне в голову могут не прийти три причины, а, например, только две или даже только одна. В-третьих, это слишком длинно.
Я не согласен взять Иванова сейчас на эту должность. Он еще не прошел испытательного срока. Это раз. Он допустил несколько ошибок. Это два. И он муж одной из сотрудниц, а я против семейственности. Это три.
Конструктивная критика это, в сущности, контраргументация, которая может совершаться в технике перелицовки, разделения аргументов партнера или развертывания собственных аргументов. Выражение сомнений в целесообразности и цитирование прошлого случая это методы развертывания собственных аргументов.
6.8. Цивилизованная конфронтация
Конфронтация это самое мощное средство противостояния нападению и манипуляции. Клод Стейнер рассматривал конфронтацию как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать (SteinerS. М, 1974). Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение.
Несмотря на то, что конфронтация это противостояние, она может быть, по выражению А. Бека, «удобной». Она означает, что «нам не все равно». «Вступая в конфронтацию, мы предлагаем другому человеку и самим себе возможность изменить, улучшить наши взаимоотношения, в то же время уважая свою собственную потребность выражать дискомфорт» (Beck А. С., 1988. Р. 14). 123
А. Бек считает, что есть риск конфронтации и риск избегания конфронтации.
Риск конфронтации
Риск избегания конфронтации

Отношения прекратятся
Тоска
Сотрудничество будет разрушено
Может возникнуть еще более сильный конфликт, что может иметь пагубные последствия и для организации, и для психологического благополучия участников взаимодействия (Beck А., 1988. Р. 14-15)

По А. Беку, для того, чтобы решить, вступать ли в конфронтацию, нужно сначала ответить себе на несколько вопросов.
Принятие решения о вступлении в конфронтацию по А. Беку
1. Честно оцените ситуацию, в которой вы находитесь.
2. Определите, имеют ли ваши действия или бездействие желаемый эффект.
3. Изучите, чего вы хотите от человека или ситуации и что мешает вам этого достичь.
4. Далее рассмотрите возможные результаты действий. Каковы наилучшие и наихудшие возможные последствия?
5. Ответы на эти вопросы могут привести вас к конфронтации с другим человеком, к принятию его (ее) поведения или разрыву отношений.
Beck А., 1988
Если принято решение вступить в конфронтацию, необходимо быть последовательным и готовым идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.
Алгоритм конфронтации (см. на следующей странице) был составлен мною с опорой на описания Клода Стейнера (Steiner S. М., 1974).
Первая фаза конфронтации. Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий
Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придвигает свой стул вплотную к ее стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит: «Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо». Девушка-адресат отвечает ему Я-посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую тревогу и неудобство». Если манипулятор принимает Я-послание 124 адресата, приносит свои извинения и отсаживается, цель достигнута и конфронтация завершена. Только в том случае, если он этого не делает или, сделав, затем вновь повторяет попытки ограничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.
Вторая фаза конфронтации. Усиление Я-послания.
В данном примере девушка-адресат сделала это так: «Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду, наконец. Мне плохо, понимаешь?» Если инициатор воздействия принимает это Я-послание и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае, если он этого не делает, адресату необходимо перейти к следующей фазе.
Третья фаза конфронтации. Выражение пожелания или просьбы.
Например: «Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться». Если просьба не выполняется, необходимо перейти к четвертой фазе.
Четвертая фаза конфронтации. Назначение санкций.
Пример: «Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все». Мы видим, что санкция это угроза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требованиям, 125 либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Манипулятор может противостоять принуждению в форме ответной конфронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требования. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.
Пятая фаза конфронтации. Реализация санкций.
Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.
Мы видим, что конфронтация это метод, требующий решимости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права противостоять чужому влиянию.
6.9. Дополнительные способы противостояния влиянию
Для противостояния варварству, манипуляции и спорным видам влияния могут использоваться и другие виды противостояния. Они перечислены в табл. 6.2.
Таблица 6.2. Дополнительные виды противостояния влиянию
Вид противостояния влиянию
Определение

Энергетическая мобилизация
Намеренная активизация факторов, производящих, питающих, восстанавливающих и усиливающих индивидуальную энергию; в частности, преобразование любых отрицательных или амбивалентных эмоций в гнев

Творчество
Создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды либо преодолевающее его

Уклонение
Избежание любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений, и/или сокращение и регламентация времени, условий, процедуры взаимодействия

Отказ
Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия

Энергетическая мобилизация
Энергетическая мобилизация подразумевает активизацию ресурсов собственной энергетики в ситуациях, когда нежелательные поползновения чужой воли грозят поглотить и подчинить нас себе. Энергетическая мобилизация может использоваться для противостояния внушению, заражению, попыткам формирования благосклонности.
Я не являюсь специалистом по биоэнергетике или телесной терапии, поэтому предлагаемые мною способы энергетической мобилизации ограничиваются всего двумя общим и ситуативно обусловленным. 126
1. Общий способ энергетической мобилизации это поиск факторов, питающих, восстанавливающих и усиливающих индивидуальную энергию, и целенаправленное использование этих факторов. Например, некоторым людям энергию восстанавливает и усиливает простое воздействие горячего душа или сауны, определенных видов питания, режима сна, чтение определенных книг, просмотр определенных кинофильмов, встреча с определенными людьми и т. п.
2. Ситуативно обусловленный способ энергетической мобилизации это преобразование любой отрицательной или противоречивой или амбивалентной эмоции в эмоцию гнева. В самой простой классификации человеческих эмоций три эмоции отрицательные (гнев, страх и депрессия) и одна положительная (радость). Энергетическую мобилизацию вызывают две из них: радость и гнев. Страх и депрессию трудно преобразовать в радость, но можно с успехом преобразовать в гнев. Правило такое: если не знаешь, как реагировать на ситуацию, когда на тебя оказывают нежелательное влияние, реагируй эмоцией гнева. Постарайся рассердиться на этого человека.
Творчество
Творчество предполагает совершение непредсказуемых, оригинальных поступков и действий. Творчество может использоваться для противостояния попыткам пробуждения импульса к подражанию.
Для стимуляции своей творческой способности можно использовать методы тренинга креативности. Парадокс состоит в том, что истинное творчество рождается не в результате решения не подражать, а под влиянием внутренней тяги к самовыражению. Истинное творчество имеет внутренние, а не внешние причины.
Подражание зачастую является самым экономным способом овладения новым навыком или умением. С детства вся система нашего образования приучает человека к тому, чтобы стремиться к достижению высоких образцов, а не вершин самовыражения. Между тем образцы совершенства уже существуют, они заданы другими. Магнетическое обаяние совершенства мешает творчеству.
Есть определенная доля лукавства в утверждении, что сначала человек должен научиться следовать существующим образцам, чтобы затем, уже в собственном творчестве, превзойти их. Однако ничто так не мешает собственному творчеству, как глубоко укоренившаяся привычка следовать чужим образцам.
Поразительно, что даже теперь, когда я пишу эти строки, мне кажется, что я когда-то уже читала их у кого-то другого... 127
Подражанием и цитированием, вольным или невольным, проникнута вся наша жизнь. Если внутренняя потребность творчества сама не актуализируется в нас, когда кто-то другой призывает нас к подражанию, остается все же этот выход придумать что-то другое, иное, не такое, как нам предлагают или даже навязывают. Пусть это будет творчество от противного, или «подражание наоборот», но только это может спасти нас от погружения в трясину подражания (иногда упоительную, так как человеку свойственно упиваться переживанием единения с другими, переживанием своей похожести на других, своим не-одиночеством).
Уклонение
Уклонение считается вполне законным способом избегания нежелательных переживаний и поведенческих реакций в бихевиоральной терапии. Попытки уклониться от требований проблемной ситуации входят в список возможностей преодолевающего поведения /coping behavior/ наряду с попытками овладеть, смягчить или привыкнуть (Нартова-Бочавер С. К., 1997. С. 21).
Р. Суинн описал последовательность своей работы в рамках бихевиоральной терапии. Сначала он вместе с клиентом определяет условия, в которых у того возникает стресс. Затем клиенту предлагается использовать три метода снижения и контролирования стресса: 1) взять «тайм-аут» и заняться релаксацией; 2) вообще предотвращать появление стимулов, вызывающих стресс решать проблему до того, как она становится проблемой; 3) уменьшить продолжительность времени, которое проводится в ситуации, вызывающей стресс, то есть разделить время на короткие промежутки. Таким образом, клиенту предлагается избегать посещения определенных мест, встреч с определенными людьми и вообще попадания в ситуации, которые вызывают у него нежелательные чувства и реакции (Suinn R. М., 1977. Р. 55). Это можно назвать стратегическим уклонением.
В случае, если встреча неизбежна или уже происходит, возможно применение тактического уклонения тайм-аутов и сокращения времени взаимодействия с другим человеком.
К этим методам можно добавить преобразование непосредственно взаимодействия в опосредованное (через переписку).
Техники уклонения:
1. Тайм-аут
отвлечение внимания на бытовую подробность (Ох, у меня стул сломался; что-то попало в глаз; мне пора принять лекарство и т. п.); 128
физический выход из пространства взаимодействия под благовидным предлогом (Простите, мне нужно срочно взять эти бумаги у офис-менеджера; Мне необходимо сверить эти данные, позвольте мне взять паузу на три минуты; Простите, я должен оставить вас на одну минуту, и т. п.);
философский выход из ситуации риторические вопросы или обобщенные высказывания вроде «Что есть истина?» или «Все мы субъективны...»;
попытки отшутиться и шуткой переключить внимание на что-то другое («О, уже ругают! Скоро бить будут!» см. «Дни Турбиных» М. Булгакова).
2. Сокращение интервалов взаимодействия
перенесение разговора на другое время (Прости, сейчас не могу разговаривать, предлагаю завтра в два; Давай вернемся к этому через полчаса, хорошо? и т. п.);
установление «графика» взаимодействия (Я могу посвящать этому проекту только 1 час в день/три часа в неделю/15 минут каждый вечер; Предлагаю посвятить один час работе над этим заданием сегодня и один час завтра и т. п.).
3. Предотвращение личного взаимодействия
исключение возможности встреч с нападающим или манипулятором, если это допускается условиями работы;
преобразование личной встречи в переписку (Прошу тебя прислать мне e-mail с точными данными, я займусь этим после обеда и сам отвечу заказчикам; Если ты набросаешь мне свои предложения, я смогу на них завтра ответить и т. п.).
Отказ это одно из прав уверенного человека по списку К. Келли. Человек, по мнению Келли, имеет право отвечать отказом на просьбу, не чувствуя себя виноватым и эгоистичным.
Kelley С., 1979. Р. 58-59 129
Техники отказа: Отказ-опасение:
Боюсь, что это невозможно.
Есть большая опасность, что я не смогу принять это предложение.
Меня пугает необходимость отказать вам.
Отказ-сожаление:
Мне очень жаль, но я не смогу этого сделать.
Сожалею, но не смогу согласиться с этим.
Мне очень не хочется вас огорчать, но мой ответ будет отрица-Щельным.
Отказ-вынужденность:
Я вынуждена отказаться от этого предложения.
Увы! Другие мои обязательства требуют, чтобы я отказалась.
Придется мне все же ответить отказом...
Итак, нами рассмотрены четыре дополнительных способа противостояния нападению и манипуляции энергетическая мобилизация, творчество, уклонение и отказ. Они названы дополнительными потому, что не являются самодостаточными, как, например, творчество и энергетическая мобилизация. Это скорее фон противостояния, чем способ, генерализованная подготовка, а не конкретная последовательность действий.
Уклонение это, в сущности, один из вариантов самообороны, который можно было бы назвать отсрочкой реального действия. Если по отношению к пациентам соматической или психотерапевтической клиники уклонение может выступать в качестве самодостаточного метода, то в деловом общении оно рано или поздно должно быть заменено более действенными средствами, предполагающими все-таки взаимодействие, а не избегание его.
Отказ также не может быть систематически используемой техникой, так как это может нарушить деловое взаимодействие. Отказ опасен еще и тем, что, помимо воли отказывающего, оставляет осадок в виде чувства вины, а это слабая струна, на которой может сыграть манипулятор.
 Паразитизм использование одним организмом другого в качестве источника пищи и места обитания, с возложением на него обязанностей регуляции взаимоотношений с внешней средой.
Симбиоз взаимно-полезное сожительство.
Общественный парасимбиоз «жизнь бок о бок», при которой организм оказывает Услугу одной особи, а ответную услугу получает от другой.
Синойкия квартирантство одного из организмов на теле или в теле другого, при том что пользу от этого могут извлекать оба организма или только один из них.
Комменсализм использование одним партнером для питания только отбросов, избытков, остатков пиши другого партнера (Догель В. А., 1962; Тарасов В. В., Богоявленский Ю. Л., 1996). См. об этом также в книге: Сидоренко Е. В. Мотивационный тренинг. Практическое руководство. СПб.: Речь, 2000. С. 11 12.
 Мелким шрифтом набраны цитаты из моей статьи «Личностное влияние и противостояние чужому влиянию», опубликованной в книге «Проблемы самореализации», СПб.:СПбГУ, 1997, а затем переизданной в «Журнале практического психолога», 1999, № 4 и в Хрестоматии «Психология влияния», СПб.: Питер, 2000.
 Энциклопедический словарь. Государственное научное издательство «Большая Советская Энциклопедия». М., 1955; Иллюстрированный энциклопедический словарь. Научное издательство «Большая Российская энциклопедия. М., 1999.
 Там же.
 Ожегов С. И. Словарь русского языка. Издательство «Советская энциклопедия». М., 1964.
 Приневоливанье термин, используемый В. Далем (Даль В., 1999. Т. 2. С. 567). В русском языке нет более точного синонима слова «принуждение».
 Комментарии взяты из пьесы А. П. Чехова «Юбилей»
 Даль В. Толковый словарь живого великорусского языка. СПб., 1882; 1999.
 Смит подчеркивает, что практик действует неосознанно, не систематично, незавершенно (Смит Г. К., 2001. С. 9). Можно предположить, что практическое понимание включает и манипуляцию, и психологическую игру как неосознаваемую манипуляцию.
 Вторым фактором развития манипулятивности он считает «потребность внести определенность и стабильность в окружающий мир, в частности сделать стабильным и предсказуемым поведение окружающих». Третий фактор это независимое от других людей изобретение манипулятивных приемов (Доценко Е. Л., 1996. С. 83, 84). Однако эти последние два фактора можно считать источниками развития влияния вообще, а не только манипуляции.
 В отечественной литературе прежних времен чаще использовался термин «убеждение». Однако его пришлось заменить, по двум причинам: 1) он несколько устарел; 2) он полисемичен, обозначая и процесс аргументации, и твердую приверженность человека определенным идеям, учениям, принципам. Термин «!аргументация» более современен и всегда обозначает процесс, способ межличностного взаимодействия, а не личностную характеристику.
 Кнута и пряника - в русском варианте метода.
 «Вряд ли кто-либо будет отрицать, что природная красота дает преимущества не только женщине, но даже и мужчине» (А. Шопенгауэр, 1992). Р. Чалдини (1999) приво- : дит результаты исследований о том, что люди автоматически приписывают индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум (Eagly el al., 1990). Красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются (Benson, Karabenic and Lerner, 1976) ). В споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979).
 По В. Далю, лесть - это всегда неискренняя похвала, имеющая в виду корыстные Jhl цели. Лесть - проискливая хвала; притворное одобрение; похвала с корыстною целью; BI лукавая угодливость; ласкательство, униженное потворство (Даль, 1999. Т.2. С. 249).
 Целевая персона - то же, что адресат влияния. В концепции самопрезентации Джонса: человек, от которого зависит решение о покупке, приеме на работу, положительной оценке, предоставлении ресурсов и др.
 Действие этого принципа объясняет лишь ту часть стратегии запугивания, которая касается предостережения об ограниченности времени и ресурсов, необходимости принять срочное решение о покупке, чтобы успеть приобрести товар по более выгодной цене или вообще успеть приобрести его, пока он еще есть в наличии, и т. п.
 Действие этого принципа проявляется в том, что, если кандидат соответствует заранее объявленным критериям, он должен быть принят, даже если он не вызывает личной симпатии. Как указывал Джонс, лучше на всякий случай усилить эффект самопродвижения формированием благосклонности целевой персоны (см. ниже).
 Ожегов С. И. Словарь русского языка. М.: Русский язык, 1991. По В. Далю, требованье нужда, надобность; письменное, служебное сношенье, требующее законного отпуска денег, припасов (Даль, 1999).
 По существу, данная цель должна называться «покой». Неадекватность, демонстрация своего несоответствия целям и требованиям лишь средство, которое использует ребенок, чтобы его оставили в покое.
 Техника бесконечного уточнения близка к техникам информационного диалога, прежде всего к технике вопросов по существу дела. Различие состоит в функциях этих техник. В информационном диалоге речь идет о прояснении сути дела или целей мани- , пулятора, а в технике бесконечного прояснения о прояснении того, что, собственно, является объектом нападения или критики. Назначение этой техники самооборона, однако она весьма логично преобразуется в информационный диалог, как только адресат справился с ошеломляющими его чувствами.


` Заголовок 1V Заголовок 2b Заголовок 3Ў: 15тV Основной текст, Текст сноски* Знак сноскиf Основной текст 2f Основной текст 3

Приложенные файлы

  • doc 7273166
    Размер файла: 637 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий