Психологические типы

Уважаемые студенты!

ниже представлен материал, который позволит более глубоко познакомиться с подходом «психо-социальные стили» (водитель, экспрессивный, доброжелательный, аналитик) с которым мы познакомились на занятиях.
Автор (Митч Энтони) использует другие названия для психо-типов, с которыми мы познакомились, при том что - это тот же самый подход.

Таблица сопоставления названий представлена ниже.


Терминология, использованная на нашем занятии

Терминология Митч Энтони

Доброжелательный
Опекун


Водитель
Предприниматель


Аналитик
Аналитик


Экспрессивный
Заводила




Глава 2 из книги «Тренинг эффективных продаж. Уникальные подходы с использованием эмоционального интеллекта» М., «Вершина». 2004

От я до мы

«Существует определенный тип покупателей, от которых я готов лезть на стену.
Они одержимы бессмысленными подробностями, не реагируют ни на какие мои слова
и никогда не покупают. Я уверен, что многие продажи не состоялись из-за моего
плохо скрываемого раздражения. Я думаю, люди ощущают это и становятся
еще напряженнее. Если бы я мог лучше скрыть свое волнение или если бы у меня
была хорошая тактика обхождения с покупателями подобного рода,
я уверен, что объемы продаж были бы гораздо больше».

М. В. Боенга. представитель производителей
Принципы эмоционального интеллекта
Осознание своего индивидуального стиля личности поможет нам не раздражать людей с противоположным стилем.
Осознание того, почему люди определенного типа действуют нам на нервы, поможет нам эмоционально подготовиться к встрече с ними.
Понимание того, почему мы реагируем определенным образом - первый шаг к изменению своей реакции.
Понимание внутренних достоинств и недостатков своей личности и проведение необходимых корректировок - это гигантский скачок вперед на пути становления эмоционального интеллекта. Мы должны достичь ясного понимания того, как наша личность воздействует на других и как она ими воспринимается. Мы должны также научиться распознавать тип личности, с которой намереваемся общаться, чтобы невольно не спровоцировать негативные эмоциональные реакции и этим не сорвать процесс общения. Эмоциональный интеллект суть знания себя самого, знания окружающих и знания тех корректировок, которые необходимо предпринять. Этот процесс позволяет нам двигаться в концепции мышления «от я до мы».
Эта глава о том, как установить эмоциональную связь с людьми. Много раз мы оказывались в ситуациях, подобных той, когда, пытаешься вставить трех-штепсельную вилку в двух-штепсельную розетку, несмотря на все усилия, никакого контакта не получится и уж точно не удастся осуществить подачу электрического тока. То же самое произойдет и при установлении контакта с клиентами, целью которого будет провести эмоциональный «ток», несущий доверие и лояльность. Единственная возможность сделать это появится, когда мы начнем по-настоящему понимать важность той роли, которую играет личность в установлении этого контакта.
Многие профессиональные продавцы ведут общение на поверхностном уровне качества и полезности продукта, меряя всех людей одним аршином. Такой подход создает слабое психологическое основание для построения клиентом доверия к продавцу. Как показано на рисунке 2.1 (Модель Мотивы Ценности Личность - МЦЛ), ваше общение может перейти от поверхностного к более глубокому, если сначала обратиться к ценностям клиента и его мотивам в отношении покупки а затем, в конечном счете, к его личностной сущности - тому фундаменту, на котором основываются все его решения и реакции.




Осознание того, как воздействует наша личность на других людей и постоянное стремление заботиться об удобстве своих клиентов-основные принципы успеха в общении. Они, если их ясно себе представлять, сведут к минимуму неудачи в общении, непонимание и взаимные негативные реакции и послужат основанием для укрепления доверия и улучшения отношений с клиентами. Этот курс для многих стал фундаментом совершенствования мастерства общения, позволяющего оправдывать ожидания клиента, управлять его реакциями и поведением. Движение «от я до мы» означает, что мы ставим своих клиентов во главу угла, понимаем каждого из них и общаемся с ним так, как он этого хочет.
Динамика
(модель Опекун Предприниматель Аналитик Заводила)

Много лет назад я изучал профиль личности по Майеру-Бригсу. Когда меня после окончания курса попросили объяснить, «что я есть на самом деле», я испытал затруднение, пытаясь облечь в слова то, что изучал. Я чувствовал, что полученная мной информация была очень ценной, но ее следовало упростить. Я начал искать другие системы, в которых была бы проще терминология. Все обладали одним недостатком - в них использовался эгоцентричный подход.
Эти системы отвечали в основном на один вопрос, а именно: «Кто я такой?», как будто это являлось целью обсуждения. Именно по этой причине я создал новую систему, которую назвал «Динамика ОПАЗ». Я разработал эту систему, чтобы более широко осветить раздел теории личности и ответить на следующие вопросы:
Каков мой стиль?
Каков твой стиль и как мне распознать его?
Какая возникает динамика при взаимодействии наших личностей и как мне оставить о себе положительное эмоциональное впечатление?

Выйдя из фокуса эгоцентризма, мы обнаружим, что учение о динамике личности находит широкое применение. Эмоционально-интеллектуальный продавец непременно включит знание себя и динамики личности в свой арсенал при общении с каждым клиентом.
К этой теме в других контекстах мы еще вернемся далее в книге. В главе 19 «Переключая передачи - Четыре основные регулировки процесса продаж» я рассказываю о сигналах языка тела, которые указывают на тип личности, и тех корректировках, которые нужно произвести, когда вы видите эти сигналы. В главе 25 «Мастера познаются в конфликте» я провожу исследование на предмет того, как управлять напряженностью и конфликтной ситуацией, возникшей при столкновении личностей.

Как создать профиль (образец)

Заполнив профиль на рисунке 2.2, вы узнаете, какой у вас тип личности. Важно помнить, что нет правильного или неправильного стиля - профиль просто отражает ваш личностный облик.
В каждой группе выберите слово или фразу, которые лучше всего описывают вас, и поставьте 4. Затем выберите слово или фразу, которые ближе всего к наилучшей характеристике, и поставьте 3. Потом выберите следующее слово или фразу, наилучшим образом соответствующие вам, и поставьте 2. Наконец, для последних слова или фразы, меньше всего подходящих вам, поставьте 1. Проделайте это для всех 12 групп. Сложите числа для каждой буквы (А, В, С и D) и запишите сумму. Примечание: Значения суммы для каждой буквы должны быть не меньше 12 и не больше 48, а общая сумма по всем буквам должна составлять 120.
Для достижения лучших результатов не тратьте много времени на каждый ответ, используйте первый, инстинктивный вариант. Вы можете почувствовать небольшое напряжение при необходимости выбрать из двух групп слов или фраз, которые описывают вас. Такое чувство напряжения - неотъемлемая часть этого упражнения.
Ось личности

Каждый тип личности обладает многими особенностями - и положительными, и сомнительными, - но каждая личность имеет простую и понятную ось, вокруг которой все они вращаются. Понять, что собой представляет ось личности или «спинной мозг» личности - значит сделать первый большой шаг к познанию самого себя и других. Оси задают 4 типа личности, а именно:
Ось «Опекун – Чувства»

Для опекуна важно все, что связано с чувствительностью. Как чувствуют себя другие? Как это влияет на них? Выказали ли вы мне уважение и доброжелательность? Чем выше ваша оценка в строке Опекун, тем значительнее это качество выражено в вашей личности.
Ось «Предприниматель – Результаты»

Предприниматели более всего счастливы, когда доводят до конца начатое и достигают при этом результатов. Они хотят управлять своей судьбой, и обескуражены, если не могут держать ее под контролем. Индивидуалисты по натуре, Предприниматели живут с убеждением: «Если хочешь, чтобы что-то было сделано, сделай это сам». Им нравится доходить до самой сути и торопить достижение целей.





Ось «Аналитик – Точность»

Аналитики стремятся все делать точно и аккуратно. Им нравится планомерный и предсказуемый процесс, и им хочется, чтобы все соответствовало процессу. Их тяга к точности является причиной непомерного желания делать все как надо.
Ось «Заводила – Энергия»

Заводилы тяготеют к местам, где кипит веселье и жизнь бьет ключом. Они придерживаются более беспорядочного и менее предсказуемого подхода к жизни, их неуемная энергия требует выхода. Они обожают быть в движении, наслаждаются деятельностью и любят вращаться среди людей, источающих положительную энергию.
Определение ролей

Профиль личности (вашей или других людей) может быть интерпретирован правильно и неправильно. Профиль будет интерпретирован неправильно, если выбрать точку, расположенную выше других (например, буква О), и решить, что описание профиля Опекун дает исчерпывающую характеристику этому человеку. Такой путь толкования хотя и указывает на склонности личности, но слишком упрощает ее индивидуальность.
Для правильного понимания (см. рис. 2.3) необходимо внимательно рассмотреть верхнюю букву (ведущая роль), вторую букву (второстепенная роль) и нижнюю букву (неестественная роль).
В то время как некоторые люди имеют только одну определенную роль (см. образец), большинство людей будет обозначено двумя ролями, отстоящими друг от друга. Самые распространенные комбинации ведущей и второстепенной ролей: А-0 (Аналитик-Опекун), П-3 (Предприниматель-Заводила), 0-3 (Опекун-Заводила) и П-А (Предприниматель-Аналитик). См. рис. 2.4.
Менее распространенные комбинации для ведущей и второстепенной ролей: П-0 (Предприниматель-Опекун) и 3-А (Заводила-Аналитик). Вторая комбинация является самой редкой. Больше информации по динамике этих комбинаций мы получим, рассматривая примеры моделей, представленных в этом разделе. Определив ведущую, второстепенную и неестественную роли, вы сможете понять модель своей личности и модели ваших клиентов, работников и коллег.


Ведущая роль

Ваша ведущая роль - самый надежный предсказатель того, как вы будете вести себя и реагировать в повседневной жизни. Вашу ведущую роль можно описать как комфортную зону вашей личности.
Если вы выполняете работу или поставлены в условия, которые согласуются с вашей ведущей ролью, вы испытываете минимальный стресс. В равной степени, однако, верно и противоположное. Если ваша работа требует выполнения заданий или проходит в условиях, которые расходятся с вашей ведущей ролью, вы почувствуете более высокое напряжение.
Примером может служить человек с ведущей ролью Аналитика, который находится в ситуации, требующей принятия мгновенных решений. Другой пример, когда кому-нибудь с ведущей ролью Предпринимателя приходится иметь дело с рутинной бумажной работой или с волокитой бюрократического аппарата.
Второстепенная роль

Ваша второстепенная роль дополняет вашу ведущую роль и превалирует в ваших реакциях на стресс и давление.
Например, если ваша второстепенная роль Опекун, то, находясь под давлением, вы будете стремиться найти поддержку, взаимопонимание и помощь. Если ваша второстепенная роль Предприниматель, то, находясь под давлением, вы скорее станете жестким индивидуалистом.
Второстепенная роль Аналитика будет культивировать осторожность и методичность, а роль Заводилы высвободит дополнительную энергию, и вы будете пытаться давать указания и убеждать других.
Неестественная роль

Этот тип личности является причиной наибольшего стресса и напряжения в вашей жизни. Поскольку место этой роли в структуре вашей личности ничтожно мало, общаться и работать с человеком этого типа будет для вас неестественным процессом.
Если человек, с которым вы работаете, представляет вашу неестественную роль, то вы, возможно, играете эту же роль для него. Это помогает объяснить, почему общение и взаимопонимание между двумя людьми с противоположными неестественными ролями могут быть такими напряженными.
Например, если ваша неестественная роль Опекун, вас, несомненно, выведут из себя люди, которые ищут излишнего одобрения и чрезмерно обидчивы. Если ваша неестественная роль Предприниматель, вы будете находиться в противостоянии с людьми, которые принимают на себя ответственность и говорят все напрямую.
Если ваша неестественная роль Аналитик, вас обязательно станут раздражать люди, которым свойственна осторожность, медлительность, которые продумывают каждую мелочь на своем пути. И, наконец, если ваша неестественная роль Заводила, вы почувствуете напряжение среди людей разговорчивых, импульсивных и очень деятельных.
Предсказуемость - значимость ваших результатов

Предсказуемость вашей личности или личности другого человека скрывается за цифрами на сетке Динамики ОПАЗ. В нашем примере на рисунке 2.5 у обоих испытуемых на графике уровень П высокий, но можно предсказать значительные расхождения в их поведении.






















В данном случае, Джон (П-35) и Джуди (П-44) могут претендовать на ведущую роль - П, но стиль их работы и поведения будет разительно отличаться из-за уровня элемента П.
Для Джона будет характерно принимать ответственность на себя, если он почувствует, что другие от него этого ждут. Его лидерство будет кооперативным и обращено к людям.
Джуди скорее всего возьмет ответственность на себя независимо от того, что подумают об этом другие. В случае с Джуди качество П четко выражено и определенно является самой яркой чертой ее личности.
Значение 30, принимаемое любой буквой, - середина пути (или \ экватор) для любой роли. Если подняться на 8 пунктов вверх (38 или больше) или спуститься на 8 пунктов вниз (22 или меньше) для любой буквы, ваше поведение можно с уверенностью предсказать: оно будет соответствовать моделям.
Хотя отмечены четыре основные типа личности, каждый человек составит свою, уникальную комбинацию из этих четырех основных составляющих. В каждом из нас все эти роли живут в разной степени - ярко или слабо выраженные - и мы при необходимости можем сыграть любую из них.
Например, человек с уровнем Аналитика 16 не любит подробностей и обычно старается избежать их, но он в состоянии стать достаточно вдумчивым, если потребуется. Когда понадобится быть чувствительным, мы можем перейти на сторону О нашей личности, независимо от того, насколько низок ее уровень. Если возникает потребность в деловой активности и результатах, мы можем перейти в режим П. Когда требуются осторожность и тщательное планирование, мы можем перейти в режим А. И если необходимы энергия и оптимизм, мы можем перейти в режим 3.

Высокий уровень по одному или двум показателям личности ясно раскрывает стиль общения и реакцию на стресс или давление. Одно НО: Модели личности не диагностируют ценности человека, его убеждения или темперамент.
Полярные противоположности / Истоки конфликта

Большинство конфликтов, с которыми мы сталкиваемся, связаны с личностными противоречиями. Наш тип личности большей частью определяет наше восприятие людей и событий и нашу реакцию на них. Два человека с различными типами личности, ставшие свидетелями одного и того же события, разойдутся с совершенно противоположными версиями произошедшего.


Большая часть конфликтов, с которыми мы сталкиваемся, уходит своими корнями всего лишь в несоответствие личностей. Я не ошибаюсь, и вы не ошибаетесь. Мы, я и мои клиенты, просто воспринимаем вещи по-разному и, следовательно, имеем разные приоритеты в разрешении этих конфликтов.
Рисунок 2.6 иллюстрирует диаметральные противоположности четырех личностей. Невероятно, но факт: свыше 75% семейных пар - личности полярно противоположные. Почему мы стремимся вступить в брак со своей противоположностью? Возможно, в какое-то время нам наскучила наша собственная личность, и нам захотелось вкусить чего-то другого. И в один прекрасный день мы просыпаемся утром, смотрим на нашего диаметрально противоположного супруга и вопрошаем себя: «Так ты все время будешь таким?»
Поняв, что основная составляющая нашего конфликта имеет личностное происхождение, мы совершим рывок в своей способности разрешения конфликтных ситуаций. На поведение людей проецируются их личности - каждого из нас.
Наши разногласия с клиентами, отсутствие сотрудничества и неумение убеждать сводятся к способности смотреть на вещи с точки зрения другого человека. В следующей главе «Постижение ДНК вашей личности» я рассказываю о достоинствах, слабых сторонах, путях совершенствования и распространенных источниках неприятностей каждого из четырех типов личностей. Когда придет понимание этих факторов, ваш EQ будет совершенствоваться, и тогда вы увидите причины неудач и станете смотреть на все глазами клиента. Мыслительный процесс движения «от я до мы» начинается с признания следующего положения, основанного на глубинной сущности личностных различий: то, что сработает со мной, необязательно сработаете вами.
Глава 3

Постижение ДНК вашей личности
«Обаяние личности не появляется из ничего. Оно не похоже на слой краски,
покрывающий здание, или на косметику на лице. Оно выражается через тело,
ум, сердце и душу. Хотя некоторые люди, похоже, от рождения обладают
исключительным обаянием, никто не имеет на него монопольного права».
Эдит Джонсон
«Людям еще предстоит постичь значение человеческой личности.
Белый человек или черный, или желтый, принадлежит он к одной расе или к другой,
к этой религии или той - все это вещи не первостепенной важности.
Личность человека - вот что стоит на первом месте».
Джон Р. Вэнсикл

Принципы эмоционального интеллекта
Развитие эмоционального обаяния отчасти связано с самосознанием личности.
Каждый тип нашей личности обладает вполне предсказуемыми достоинствами и недостатками.
Каждый человек обладает индивидуальными личностными особенностями, которые могут мешать в общении.
Вы и я можем управлять нашей инстинктивной реакцией на людей и события не больше, чем цветом наших глаз или формой наших усов. То же самое верно и для наших клиентов и покупателей. Наши действия, общение и реакции управляются ДНК нашей личности психологической проекцией, которая задает темперамент и поведение. ДНК личности играет ведущую роль при определении типов людей и тех процессов, которые нам неприятны. Как только мы начнем осознавать ДНК нашей личности, мы поймем, почему мы ладим с одними людьми и конфликтуем с другими. Мы также поймем, почему некоторые вещи сводят нас с ума, в то время как от других мы получаем удовольствие.
Тот факт, что наша личность является проекцией, не означает, что мы не можем адаптировать свое поведение, общение и реакции. И действительно, осознание ДНК нашей личности облегчает нам поиск аспектов, нуждающихся в корректировке. Нам следует сдерживать определенные качества нашей личности в общении с клиентами определенных типов, так как эти качества их раздражают. Однако, общаясь с теми клиентами, которые подходят нашему типу личности, мы должны позволить этим исключительным качествам блистать.
Мы должны осознавать три момента:
Кто есть мы.
Кто есть наши клиенты.
Какие корректировки необходимы в общении, чтобы создать крепкие деловые связи.
Успех приходит, когда мы отдаем себе отчет в том, как наша личность раскрывается перед другими и как регулировать черты нашей личности в конкретной ситуации.
Эмоционально интеллектуальные люди прекрасно осознают присущие им недостатки и черты, мешающие в общении. При построении отношений такое осознание себя - уже 80% победы. Многие люди продолжают делать одни и те же ошибки в общении снова и снова и, кажется, просто не понимают причин их возникновения. С другой стороны знание ДНК своей личности принесет большие дивиденды, потому что вы сможете с помощью этого знания выгодно преподнести свои достоинства, скрыть недостатки и сосредоточиться на совершенствовании возможностей. Далее приводятся такие программы для всех типов личности.
Личность Опекуна
Достоинства
Для личности опекуна (см. рис. 3.1) характерен ориентированный на чувства режим отношений. Люди этого типа всегда стараются сохранить согласие и гармонию и поддержать сотрудничество. При возникновении конфликта они скорее всего возьмут на себя роль миротворца и скажут: «Пожалуйста, давайте жить дружно».
Опекун движим чувством заботливости и постоянно пытается ободрять и поддерживать. Такие люди придерживаются душевного и мягкого подхода и стараются никого не обидеть. Они по натуре понимающие и отзывчивые слушатели.
Опекуны всегда стремятся выказать уважение другим и ожидают того же взамен. Их радар настроен на искренность, откровенность и дружелюбие- они сторонятся тех, кто не проявляет этих черт.




Недостатки

Ахиллесова пята личности Опекуна - его стремление угодить всем. Под «Ахиллесовой пятой» я подразумеваю присущую личности характерную особенность, которая в большинстве случаев является у нее причиной стрессов и краха отношений. Я знаю одного человека с личностью Предпринимателя, который любил подшутить над другом с личностью Опекуна: он звонил ему в 9 часов вечера и говорил, что «такой-то зол на него». Из-за своего стремления всем угодить Опекун был не в состоянии заснуть всю ночь! Предприниматель же наоборот спал сном ребенка, зная, что ему удалось кого-то расстроить.
Из-за склонности всем угодить, этим людям тяжело принять решение. Они не хотят кого-то огорчить своими решениями. Также им трудно отстаивать свои взгляды. Я часто говорю (с иронией), что никогда нельзя доверять улыбкам Опекунов-клиентов, потому что они могут вам приветливо улыбаться - и одновременно планировать ваше убийство. Они едва ли скажут вам, что они думают на самом деле, и, весьма вероятно, скажут вам то, что, по их мнению, вы хотите услышать.

Далее приводится перечень наиболее распространенных препятствий в общении для личности Опекуна.
Стремление угодить людям
Медлительность
Антипатия к прямоте и откровенности
Чрезмерная чувствительность
Боязнь раскачать лодку
Склонность плыть по течению
Недостаток настойчивости
Чрезмерная серьезность
Потребность в постоянном одобрении
Что необходимо изменить

Главное, над чем нужно работать людям с личностью Опекуна, вести дела более объективно. Они могут увязнуть в процессе, придавая чрезмерное значение консенсусу или позволяя себе быть чересчур обидчивыми. Опекуны должны научиться не принимать на свой счет любое разногласие и попытаться относиться к критике без эмоций. Человек, возможно, просто высказывает свое мнение по поводу того, как улучшить дело, а вовсе не хочет обидеть вас. Опекуны должны вырабатывать в себе твердость и самоуверенность. Часто они высказывают свои мысли с вопросительной интонацией, как будто говорят: «Извините, ничего, что я так сказал?» Им следует учиться говорить с большим убеждением и решительностью.
Личность Предпринимателя
Достоинства

Личность Предпринимателя (см. рис. 3.2) ориентирована на результаты, и достоинства этого типа отражают данную динамику. В Предпринимателях от природы живет дух соперничества, и они любят побеждать.
Они знают цену времени, и им нравится делать как можно больше и как можно быстрее. Поэтому им достаточно хорошо удается жонглировать проектами и решать сразу несколько задач.
Предприниматели рискуют, они двигатели прогресса. Их девиз: «Если что-то еще не сломано - сломайте. Мы пользовались этим слишком долго». Предприниматели склонны к новаторству.


Другая уникальная черта Предпринимателя - это его способность противостоять давлению. Предприниматели великолепны в сложных ситуациях, вызывающих внутренний конфликт и хаос в других личностях. Я часто говорю своим слушателям, что, если они когда-нибудь окажутся в горящем здании, им необходимо следовать за Предпринимателями, потому что те найдут самый короткий путь к выходу из здания. Не стоит следовать за Опекунами, потому что они будут только извиняться перед всеми, кто остается. Не нужно следовать за Аналитиками, потому, что они будут подробно объяснять, какова степень пожара, и выстраивать всех в ряд в алфавитном порядке. И определенно не нужно следовать за Заводилами, потому что они будут подливать масло в огонь: «Гори, гори ясно!»
Предприниматели также стремятся быть практичными, находчивыми и трудолюбивыми. Их эмоциональный радар ищет в людях, с которыми они работают, компетентность и уверенность.
Недостатки
Ахиллесова пята личности Предпринимателя - нежелание ждать. Процессы, похоже, никогда не идут с той скоростью, которая необходима Предпринимателям. Как следствие, Предприниматели расстраиваются и начинают действовать более напористо. Они могут быть жесткими, резкими и бестактными: «Эй, вы хотели правды, не так ли?»
Из-за своего нетерпения они часто подходят к решению проблем излишне субъективно, не желая, чтобы им мешали нерешительные люди и защитники статус-кво (Стоящие На Страже). Предприниматели имеют диктаторские замашки, потому что они предпочитают руководить. Я задал группе Предпринимателей вопрос - почему они чувствуют необходимость овладеть любой ситуацией, и один участник группы ответил в наиболее типичном для Предпринимателя стиле: «Смотрите, - сказал он, - я сделаю это запросто. Люди - как стадо. Понятно?»
Далее приводится перечень наиболее распространенных препятствий в общении для личности Предпринимателя.
Прямолинейность / Бестактность
Нетерпение
Властность/Снисходительность
Не нуждается в одобрении
Склонность ставить ультиматумы
Склонность к конфронтациям
Неуправляемый дух соперничества
Плохой слушатель
Стремится немедленно получить результат
Неприязнь к консерваторам
Сарказм
Что необходимо изменить:
Предприниматель должен протянуть руку другим людям и привлечь их к сотрудничеству. Как сказал один Предприниматель: «Жесткий индивидуалист рискует остаться в полном одиночестве». Предприниматели должны стать мудрее и учесть тот момент, что другие могут не только замедлять процесс, но и обогащать его.
Предпринимателям необходимо быть внимательнее и проявлять больше уважения, такта и дипломатичности. Некоторые вещи могут быть правдой, но не стоит говорить об этом вслух. Они должны смягчить свою резкую и грубоватую манеру общения. Предприниматели должны помочь другим увидеть перспективу прежде, чем начинать действовать, - и оказывать необходимую поддержку на протяжении пути (без всякого сарказма).
Предпринимателям нужно помнить, что их привычка давать сразу несколько заданий обидит Опекуна, который предпочитает персональный подход. Известно много случаев, когда быстрые, жесткие профессиональные продавцы обижают клиентов с личностью Опекуна.
И в заключение, Предпринимателям нужно научиться принимать помощь в мелочах. Это те мелочи, из которых получаются великие дела. Предприниматели наиболее комфортно чувствуют себя, решая проблему в целом, и без помощи в мелочах теряются или пренебрегают деталями.
Личность Аналитика
Достоинства
Аналитики ориентированы на тщательность - они хотят добиться того, чтобы все было сделано должным образом (см. рис. 3.3). Им часто доверяют кошелек с деньгами, они следят за тем, чтобы все было на своих местах. Как следствие, они помешаны на доказательствах, информации и оценках. Они склонны сосредотачиваться на фактах, связанных с событиями и людьми. Они ценят качество, у них очень высокие запросы, но прежде всего они требовательны к себе и только во вторую очередь к тем людям, с которыми работают. Им очень трудно понять тех, кто не старается делать все как надо.
Можно с уверенностью сказать: все в этом мире превратилось бы в прах, если бы не личность Аналитика. Люди с этим типом личности - это архитекторы и инженеры, которые проектируют; строители, редакторы и специалисты, которые следят за тем, чтобы все делалось и делалось правильно. Без Аналитиков мы бы лишились качества.
Аналитики задают правильные вопросы, тщательно все планируют и добросовестно следят за ходом процесса. Они трудолюбивы и упорны, стараются оставаться логичными в своем подходе. Эмоциональный радар Аналитиков настроен на предсказуемость и точность.
Недостатки
Ахиллесова пята Аналитиков - их склонность к скептицизму. Их скептицизм подходит для развития процесса, но не для работы в отделе с людьми. Они часто виновны в том, что «вырвали поражение из лап победы», потому что предупреждают людей о том, кто и какую понесет ответственность в случае неудачи.
Аналитики склонны критиковать и осуждать. Они видят мир черно-белым и нетерпимы к тем, кто различает полутона.
Никогда не стоит говорить Аналитику: «Поспеши!» Не следует даже думать об этом. Они сразу же впадают в состояние, известное как информационный шок. Гормоны стресса замораживают их мыслительные способности, когда временные рамки сжимаются. Они не верят, что можно сделать что-то быстро и хорошо.

Аналитики могут быть непреклонными. Им трудно изменить свой образ мышления. Они энергично действуют, чтобы отстоять точку зрения, которой придерживаются в данный момент, и займут оборонительную позицию, если вы предложите изменения. Аналитики также могут быть настолько озабочены фактами, деталями и процессами, что не обращают внимания на свой внешний вид. В результате страдают отношения.

Далее приводится перечень наиболее распространенных препятствий в общении для личности Аналитика.
Противится переменам / Не торопится изменить свои взгляды
Пессимистические взгляды
Занимает оборонительную позицию
Склонен к самооправданию
Любит критиковать и осуждать
В трудных ситуациях теряет самообладание
Интеллектуальное высокомерие
Ставит процессы выше людей
Внешность и методы лишены индивидуальности






Что необходимо изменить:
Прежде всего, Аналитикам необходимо развить в себе гибкость и в отношении процессов, и в отношениях с людьми. Важно быть открытым для новых идей и новых методов ведения дел и не паниковать, когда люди или дела сходят с намеченного пути. Многим Аналитикам нужно работать над умением справляться со стрессом, потому что они становятся очень напряженными и подавленными, когда дела выходят за пределы предсказуемости.
Аналитикам также часто требуется совершенствовать свои умения в обращении с людьми. Аналитикам стоит запомнить, что хорошо улыбаться, смеяться и проявлять умеренный энтузиазм. Им следует работать над тем, чтобы быть сдержанней в оценках, принимать людей такими, какие они есть, и больше проявлять теплоты и сердечности.
Личность Заводилы
Достоинства
Этот тип личности (см. рис. 3.4) довольно распространен в сфере продаж. Заводилы ориентированы на энергию. Вследствие того, что Заводилы по натуре общественные создания, им нравится иметь дело с людьми веселыми, гибкими и дружелюбными. Они предпочитают игровой и случайный подход к жизни и в настоящем, и в будущем.
Заводилы любят общаться, находиться среди людей, убеждать других и вдохновлять их своими целями. Они от природы одарены способностью создавать вокруг себя возбуждение и восторг. Заводилы спонтанны по натуре и легко все меняют на полдороге. Также Заводилам очень нравится разнообразие, и им быстро наскучивает монотонная работа.
Заводилы по натуре оптимисты, и поэтому склонны в любой ситуации в первую очередь видеть возможности, а не препятствия. Из-за того что радар Заводилы обычно настроен на положительную энергию, их всегда отталкивает критика, скептицизм и цинизм. Заводилам нравится поддерживать высокий уровень энергии. Так как они от природы харизматичны, выразительны, обаятельны, их радар настроен на дружелюбие и гибкость.
Недостатки:
Ахиллесова пята Заводилы - его импульсивность. Люди с этим типом личности бросаются вперед очертя голову. Многие Заводилы живут под девизом: «На старт, Марш, внимание!» Часто они преждевременно срываются с места. Опекун в такой ситуации сказал бы: «На старт, внимание, марш, потому что именно так вы должны сделать». Аналитик сказал бы: «На старт... внимание... внимание... все условия соблюдены?» А Предприниматель отбросит ненужные для него слова и скомандует: «Марш!».


Заводилы часто страдают от свободы мысли - выпаливают, не подумав, а затем сожалеют о сказанном. Это происходит из-за того, что Заводилы - без преувеличения - думают вслух. Заводилы также склонны переоценивать себя, находясь в затруднении, они любят доминировать в разговоре, и им трудно сосредоточиться, когда говорит кто-нибудь другой.
Многие Заводилы не справляются с организационными вопросами и мелочами - они не выносят бумажной работы и терпеть не могут завершать дела. Им больше нравится начинать, а не заканчивать.
Заводилы могут быть очень непредсказуемыми. Это приводит к тому, что они дают обещания и берут на себя обязательства, о которых потом легко забывают. Это может привести и приводит к многочисленным конфликтам в отношениях. При возникновении конфликта Заводилы стремятся не вступать в конфронтацию.
Далее приводится перечень наиболее распространенных препятствий в общении для личности Заводилы.
Легко поддается скуке
Импульсивность
Неспособность доводить дела до конца
Пустые обещания и легкомысленно взятые обязательства
Неорганизованность
Лесть
Нежелание вступать в конфликт
Неуместные разговоры / непристойное поведение
Доминирует в разговоре
Неутолимая жажда внимания и признания
Манипулирует информацией для достижения целей
Злоупотребляет доверием
Недостаточная дисциплина и сдержанность
Что необходимо изменить:
Заводилам нужно укреплять дисциплину, чтобы выполнять обещания, продолжать усердно работать над проектами и заданиями и поддерживать общение. Для многих Заводил было бы нелишним нанять себе помощника для организационной и мелкой работы.
Заводилам необходимо основательно продумывать свои идеи, прежде чем заявлять о них. Им следует быть осторожнее и не присваивать себе заслуги, принадлежащие другим.
Заводилам следует также быть более искренними и проявлять больше искренности в отношениях с людьми.
Читаем и исправляемся
В главе 18 «Настраиваем эмоциональный радар» я обсуждаю вопрос, как считывать визуальные и вербальные сигналы, по которым можно точно определить, с каким типом личности мы имеем дело. Прежде чем начать корректировать свое общение для подключения к ДНК личности каждого клиента, мы должны изучить сигналы, указывающие на тот или иной тип личности.
Эмоционально интеллектуальные профессиональные продавцы быстро учатся работать над своими недостатками и преодолевать распространенные препятствия в общении. Наличие этих навыков свидетельствует об эмоционально интеллектуальном поведении.
Мы такие, какие есть, но мы можем корректировать свое поведение. В главе 19 «Переключая передачи: четыре основные регулировки процесса продаж» я рассказываю о «передачах» личности, которые мы можем переключать, чтобы дать покупателям возможность чувствовать себя комфортно в нашем присутствии. Как только вы овладеете этим искусством, вам останется лишь помочь своим клиентам получить то, что они хотят.

Продавать с EQ

Эмоционально интеллектуальные личности одинаково хорошо осознают как присущие им достоинства, так и недостатки.
Осознание и бдительность помогают эмоционально интеллектуальным личностям не позволять своим недостаткам вылиться в оскорбительные поступки.
Эмоционально интеллектуальные личности совершенствуют свою эмоциональную привлекательность, контролируя импульсы своего темперамента.
Глава 18

Настраиваем эмоциональный радар
Сила наблюдательности
«Не смотрите на карты во время сдачи, наблюдайте за лицами игроков,
которые смотрят в сданные им карты. Ваши карты вы можете проверить позже.
Они никуда не денутся. Просто следите, вдруг кто-то вздрогнет или прищурится,
или улыбнется, или просто посмотрит в сторону».
Энди Беллин «Нация Покера»
Принципы эмоционального интеллекта:
Сила вашего убеждения тратится впустую, если не преумножается за счет равной ей силе наблюдательности.
Каждый тип личности проявляется в особенностях языка тела.
Тон клиента и его набор слов точно указывают, какой подход к нему необходим.
Недавно я проводил презентацию для правления крупного международного банка. Я был там по приглашению руководителя старшего звена, который добился высокого положения, будучи очень молодым. Во время презентации я не мог не заметить, что он почти не слушал меня, точнее, так мне казалось, пока я не понял, что он «читал» аудиторию, как великий игрок в покер.
Этот джентльмен был прожженным игроком. Он попросил меня провести презентацию перед этими влиятельными и независимыми людьми в надежде, что они возьмут на вооружение мои идеи. Когда я озвучивал ключевые моменты своего выступления, он оценивал выражение глаз, лиц и позы всех двенадцати членов этого правления. Он не смотрел в карты, он смотрел на реакцию. Я больше не сомневался, что его ранний успех по службе непосредственно связан с его артистической наблюдательностью.
Как стать хорошим наблюдателем
Чтобы развить в себе такое свойство эмоционального интеллекта, как сопереживание, нужно усовершенствовать навыки наблюдения. Неспособность или нежелание наблюдать за клиентами - фактор, являющийся для многих препятствием в успешном построении отношений. Если мы много говорим, то нам трудно наблюдать за клиентом. Едва ли мы чему-то научимся, пока работают наши языки. Побеждают те, кто овладевает искусством наблюдения. Многие не наблюдают просто потому, что не знают, на что смотреть. В этой главе мы отметим характерные особенности различных типов личности.
Для совершенствования навыков наблюдения вы должны научиться быстро распознавать стили личности своих постоянных и потенциальных клиентов. Научиться этому на самом деле очень просто. Все может показаться довольно запутанным, но после того, как вы выучите сигналы и начнете отслеживать их вокруг себя, вам останется только удивляться, насколько предсказуемы могут быть люди. Естественным продолжением станет обучение применению этих умений в процессе продаж, о чем пойдет речь в следующей главе «Четыре эмоциональных диапазона - настройка на волну клиента» - как построить презентацию продаваемого вами продукта с учетом каждого типа личности.
Типичная проблема торговых организаций состоит в том, что их торговые представители, как правило, очень воодушевленные, горячие люди. Их воодушевление добавляет им обаяния и делает их интересными людьми, но оно же заставляет многих из них неверно полагать, что «продавать - значит говорить». В действительности, мы сможем продавать только тогда, когда должным образом поймем клиента. Гораздо важнее прочитать сообщение, чем сообщить что-то самому. Говорить прежде, чем выслушать и понаблюдать - это все равно, что наугад разбрасывать семена, не проверив пригодность почвы и климата. Воодушевленность не поможет вам преодолеть особенности почвы и климат. Апельсины не вырастут в Северной Дакоте, как бы ни был убежден садовод в обратном.
Далее я расскажу о визуальных и звуковых сигналах, свойственных каждому из четырех типов личности. Вам начнет «везти в игре» сразу же, как только вы станете более тонким наблюдателем. Запомните отличительные особенности различных типов личности и попытайтесь обнаружить их при вашей следующей встрече с клиентом.
Сначала давайте вспомним, в чем заключается суть каждого из четырех типов личности. Ваш эмоциональный радар должен быть в состоянии «боевой готовности», чтобы улавливать личные потребности клиента. Каждый человек имеет приемник и антенну, которые настроены на прием специфических сигналов. Спросите себя, что ищет приемник каждого типа личности.
Когда представители типа личности Опекун входят в какое-либо помещение, их приемники настроены на чувства и уважение. Для них важнее всего почувствовать, какое впечатление они производят на других людей, и что им оказывают уважение.
Приемник Предпринимателя настроен на результат и компетентность. «Вы поможете мне получить результат?» «Вы достаточно компетентны, чтобы справиться с этой работой?»
Если вы работаете с Аналитиками, учтите, что их приемники настроены на точность и предсказуемость. «Так будет правильно?» «Могу ли я рассчитывать, что вы все сделаете так, как было запланировано?»
Приемник Заводилы пытается уловить дружелюбие и энергию. «Трудно или легко будет с вами работать?» «Насколько положительный вы человек?»
Инструменты познания
Ваша цель - научиться проводить наблюдения интуитивно. Вы хотите научиться находить подход к каждому человеку, вступать в разговор, наблюдать за тем, как люди говорят, как они выглядят, делать для себя выводы и корректировать свое общение, чтобы налаживать с ними контакт с учетом их личностных особенностей. Чтобы довести это умение до автоматизма и использовать его на интуитивном уровне, я разработал инструмент, который назвал «Профилем разговора с клиентом». Вы можете использовать этот профиль для идентификации типа личности потенциального клиента. Поговорив с клиентом по телефону или во время личной встречи, заполните этот профиль на основе разговора, и вы получите четкое представление о том, что этому человеку нравится и что вызывает у него антипатию.
Подумайте о клиенте, с которым вы пытаетесь построить взаимоотношения. Вспомните последний разговор с этим человеком, а затем приступайте к заполнению «Профиля разговора с клиентом» (рисунок 18.1). Когда закончите, подсчитайте количество повторений буквы так же, как при определении типа личности по методике Динамика ОПАЗ. Итог позволит определить ведущую и неестественную роли вашего клиента.


Профиль разговора с клиентом - это быстрый и простой способ определения типа личности, свойственного каждому клиенту. Тип личности так легко определить потому, что все проявления личности автоматичны. Под этим я подразумеваю то, что личностные наклонности проецируются в ДНК нашей психики. Тип нашей личности оживает в наших глазах, манере себя вести, лице, тембре голоса, походке и самом разговоре, так же, как и в тех вопросах, которые мы задаем. Наша глубинная суть просто автоматически управляет нашими манерами.
Я проводил собеседования с сотнями клиентов, представляющих все типы личности, и многие из них снял на камеру. После просмотра этих записей, я думаю, каждый поверит, что поведение опрашиваемых было как бы предписано, потому что люди с одинаковыми типами личности давали схожие ответы одинаковым тоном. Однако никто им ничего не предписывал - их ответы были их естественной реакцией. Я задавал вопросы, например такого плана: какие качества они хотели бы видеть в менеджере по продажам и с какими людьми им приятно работать, а с какими - нет. Когда они отвечали на эти вопросы, можно было отчетливо наблюдать их тип личности. Я придумал упражнение, обучающее умению распознавать тип личности: я показываю это видео самим менеджерам, и они видят, насколько явны признаки каждого типа личности.
Начните наблюдать прямо сейчас. Когда вы закроете эту книгу, включите свою наблюдательность. Начните искать сигналы по следующим категориям: поведение, глаза, лицо, физический тип, манера общаться, стиль вопросов и стиль речи. Не плывите бесцельно по течению разговора, делайте для себя выводы, наблюдайте! Эти сигналы завораживают и делают любую беседу намного интересней.
Тип личности Опекун
Давайте начнем с визуальных сообщений, по которым можно отличить представителей типа личности Опекун. Вот что вы увидите.
Их поведение дружелюбно, но не искрометно.
Они спокойны и пассивны
Их взгляд добрый, заботливый, обращен к собеседнику
Они миролюбивы и, как правило, позволяют другим взять инициативу на себя
Они склонны копировать манеры собеседника.
Одна из визуальных особенностей Опекунов - это кивание головой. Люди-Опекуны неосознанно кивают головой в знак согласия с говорящим.
В ходе собеседований, которые я проводил с клиентами всех типов личности и которые снимал на видео, я наблюдал еще один признак, явно указывающий на Опекунов. Ответив на вопрос, они обычно смотрели на спрашивающего так, будто хотели узнать, правильно они ответили или нет. Восклицания они заканчивали с вопросительной интонацией. Их потребность в одобрении, так же как и кивание головой в знак одобрения других, - автоматически проявляющиеся черты личности Опекуна, которые им непросто сдерживать.


Теперь давайте изучим звуковые сигналы, характерные для личности Опекунов. В ходе разговора Опекун проявляет себя, как человек почтительный, отзывчивый и конструктивный. Обратите внимание на то, какие вопросы задает Опекун. Вы услышите вопросы, связанные с распределением ролей, например такие, как «Чего от меня ждут?» или «Что от меня требуется?», или «Как вы меня поддержите?» Мы могли бы назвать их вопросами «поддержки».
Прислушайтесь также к голосовым особенностям своих клиентов. Если вам нужно разделить людей по типам личности, сделайте аудиозапись их разговоров, а затем с помощью аудиометра выделите особенности голосов, характерные для каждого типа. Модель голоса представителей типа личности Опекун показана на рисунке 18.2 - голос медленный и ровный, как спокойно бегущие волны, которые никогда не бывают ни слишком бурными, ни слишком высокими или низкими.
Тип личности Предприниматель
Для Предпринимателей характерна уверенность в себе и своем успехе, что они и выражают громко и четко. В мире бизнеса Предприниматели по большей части управляют и руководят. Главное правило для завоевания людей с личностью Предпринимателя можно выразить с помощью высказывания Марка Твена о публичном выступлении: «Вы должны ступать по тонкой грани, отделяющей лесть от оскорбления ваших слушателей».
Предприниматели не особо уважают или не уважают совсем людей, которые говорят им то, что, по их мнению, Предприниматели хотят услышать. С другой стороны, необходимость в лести существует, потому что Предприниматели склонны верить, что они - подарок судьбы миру. У представителей этого типа личности нет недостатка в самомнении. Предприниматели уважают тех, кто обладает силой, достаточной для демонстрации своего превосходства над ними. Но не совершайте ошибки - не оскорбляйте Предпринимателя в начале его пути.
Предпринимателя вы узнаете по следующим внешним признакам:
Их манера держаться демонстрирует уверенность в себе и самообладание
Их взгляд прямой, но в то же время беспокойный
Они самодовольно улыбаются и высоко держат голову
Их подбородок высоко поднят

Чтобы представить себе тип личности Предпринимателя, подумайте о том, какие бывают выражения лицу игроков в покер, стремящихся создать впечатление, что у них очень хорошие карты. Предприниматели любят производить впечатление, что у них есть карты, которыми они еще не играли. Даже если у них и нет таких карт, они изо всех сил стараются произвести впечатление, что это так.
Предприниматели неугомонны и постоянно готовы действовать. Представьте себе гадюку, готовую наброситься на вас в любую минуту. В разговоре с ними вы прежде всего почувствуете, что они стараются занять главенствующую позицию. Эта навязчивая идея выдает их в первую очередь. Предприниматели не могут сдерживать себя, потому что они нетерпеливы по натуре. Предприниматели также печально известны своей привычкой часто перебивать - они стремятся ускорить темп разговора и вставить свое многозначительное замечание.
Предприниматели конфликтны. Они не стремятся быть тактичными и дипломатичными, поскольку для них главное - быстро найти решение. Они резки в своих высказываниях и часто задают вопросы о сроках и результатах, например: «Что это даст?» или «Как много времени это займет?»
Во время разговора различия в языке жестов и аудиосигналах между Предпринимателями и Аналитиками стираются, потому что представители обоих типов личности хорошо умеют сохранять бесстрастное выражение лица. Тем не менее для Предпринимателей и Аналитиков мы используем совершенно разные подходы. Самое существенное различие между этими двумя типами личности - их выбор между быстрым и правильным. Предприниматели настойчиво добиваются быстрых результатов, а Аналитики будут стараться все сделать правильно. Различные скорости - вот что отличает их друг друга

Еще одно различие между Предпринимателями и Аналитиками - это особенности их голосов. Тембр голосов представителей типа личности Аналитика сдержанный. Тембр голосов Предпринимателей также сдержанный, но как только вы начинаете привыкать к ровному течению их речи, они внезапно выделяют какое-нибудь слово, чтобы придать ему значение (см. рисунок 18.3).
Тип личности Аналитик
Вот некоторые внешние особенности представителей типа личности Аналитик
Их поведение сдержанное, они щепетильны и нервозны.
Их взгляд внимательный, изучающий, смотрят искоса
Они контролируют выражение лица, не допускают проявления эмоций.
Малая подвижность.
Личность Аналитика можно достаточно точно установить по выражению глаз. Оно серьезное и напряженное, словно вы видите в глазах знак вопроса. Они словно спрашивают: «О чем это вы тут говорите?» Такое впечатление, что их глаза просят разъяснений. Они смотрят так, будто говорят: «Объясните это еще раз».
Также существует много звуковых признаков, по которым можно распознать Аналитиков. В разговоре Аналитик нетороплив и очень сосредоточен. Обратите внимание - он колеблется, подбирая слова. В то время, как Предпринимателям не терпится закончить предложения за других, Аналитики усиленно ищут наиболее подходящие слова для выражения своей мысли. Аналитики также зададут вам больше вопросов, чем представители любого другого типа личности. Они любят детальные расспросы, тщательно выясняют: кто, что, когда, где и почему. Однако имейте в виду, что на самом деле они хотят



знать только одно: правильно ли они поступают? Вот почему слова правильно и осторожно так успокаивающе действуют на Аналитиков.
На рисунке 18.4 вы можете видеть, что голос Аналитика - отчетливый, иногда монотонный, медленный и размеренный - и всегда сдержанный. Запомните: Аналитики стараются держать свои эмоции под контролем, и как следствие, очень сопротивляются, когда другие пытаются переубедить их.
Тип личности Заводила
Вот внешние признаки, по которым можно отличить представителей типа личности Заводила:
Они ведут себя раскованно, оживленно и игриво.
Их взгляд счастливый, веселый, открытый.
Их лицо и физический тип выражают страсть и энергию.

В жизни и бизнесе Заводилы стремятся получать удовольствие от процесса. Их язык тела, очень живой. Разговор с Заводилой напоминает танец, их речь очень подвижна. С точки зрения Заводилы, работа - это нечто такое, что мешает веселиться. Заводилы достигают результата, подписывают контракты, ведут проекты как бы, между прочим. «Итак, для чего мы тут собрались?» - спрашивают они, а затем вдруг вспоминают и говорят: «А, да, точно, ну давайте приступим».
А вот каков стиль речи Заводилы. Их высказывания гибкие и беспорядочные. Забавно понаблюдать за Заводилами и Аналитиками во время их встречи (только если вы сами не участвуете). Аналитики все делают строго в определенном порядке: сначала А, Б, В и затем Г. Заводилы, пожалуй, даже не знают, как пишется слово «порядок». В разговоре они постоянно перескакивают с одного на другое. Заводилы считают переговоры удачными, если они напоминают пинбол.

Заводилы также могут быть очень суетливыми, потому что энергия в них бьет через край.
Заводилы используют силу своей личности для достижения своих целей. Они полагаются на свой шарм. Из-за этого Аналитики и Заводилы могут буквально ненавидеть друг друга, особенно в процессе продаж. Чтобы лучше понять, чем различаются эти два типа личности, вспомните, что к своей цели они идут разными дорогами. Аналитики достигают результатов посредством последовательного выполнения определенных действий, они составляют четкий план - и строго придерживаются его. Заводилы, напротив, не верят в процесс и полагаются на силу своей личности. Заводилы знают, что если они будут очаровательными и обаятельными, им удастся завоевать расположение людей. Итак, кто же прав? Правы оба - им просто надо научиться ладить друг с другом.
Заводилы любят общение и расспрашивают обо всем, что касается других людей, например: «С кем вы работаете?» и «Кого вы знаете?» Им также свойственно сосредотачиваться на возможностях и интересоваться, например: «Насколько значительным будет это дело?» Поскольку Заводилы чрезвычайно эффектно выглядят и великолепно себя чувствуют, когда рассказывают что-нибудь интересное, вы можете завоевать их расположение, подкинув им пару историй, которые они смогли бы затем рассказывать другим.
Как вы видите на рисунке 18.5, модель голоса Заводилы похожа на аттракцион «американские горки» - диапазон колебаний очень большой.
Чтобы стать великим игроком в сфере продаж, вы должны начать с обучения умению понимать других людей. В первую очередь уделите внимание глазам, которые действительно являются зеркалом души. Глубинная сущность человека отражается в его глазах. Также она проявляется в позе, в выражении лица, тоне и темпе речи. Вы поймете, насколько увлекательно наблюдать за внешними формами поведения. Открывая благодаря осознанию эти предсказуемые сигналы, вы получите информацию и развлечетесь. Настроив свой эмоциональный радар на волну «Что они собой представляют?», вы подготовите презентацию с точностью лазерного прицела. В следующей главе рассказано, как это сделать.
Продавать с EQ
Оттачивайте навыки наблюдения, чтобы точно определять, к какому типу личности относится каждый ваш клиент.
Помните, что язык жестов - автоматичен. Он проявляется в разговоре и распознается в процессе наблюдения.
Обращайте внимание на тон голоса клиента и на то, какие слова он выбирает. Они предательски выдают, какой подход в наибольшей степени отвечает пожеланиям клиента.










13PAGE 15


13PAGE 14215




15

Приложенные файлы

  • doc 365096
    Размер файла: 612 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий