Упражнение Ветхая крыша.DOC

Ориентация на результат
Клиенториентированность
Лидерство
Дисциплинированность

СЦЕНАРИЙ ДЛЯ ВЕДУЩЕГО
ВРЕМЯ

1. Инструктаж
Участники получают:
Инструкция к упражнению

5 мин.



2. Индивидуальная подготовка
Участники знакомятся с материалами и готовятся к встрече.

10 мин.

3. Работа в парах
Проходит ролевая игра в соответствии с ролями. Участники в парах проигрывают ситуацию.

20 мин.

4. Интервью с экспертами
После того, как ролевая игра завершена, эксперт проводит интервью.

20 мин.

ВСЕГО
55 мин.


Инструкция для участника №1.
Задание
Одна крупная Торговая фирма обратилась в Агентство недвижимости с предложением найти покупателя на один из принадлежащих фирме офисов. У офиса был один существенный недостаток - он находился на последнем этаже и во многих местах из-за ветхости крыши протекал потолок.
Торговая фирма сделала косметический ремонт офиса и заключила договор с Агентством. Вскоре Михаил, специалист Агентства, которому была поручена работа по продаже офиса, находит Покупателя - это столичная фирма, которая ищет помещение для своего филиала. Агентство недвижимости запросило за помещение 80.000$. Татьяна-представитель Покупателя внесла по требованию Агентства задаток - 10.000$, и стороны договорились о дате заключения сделки купли-продажи.
За день до оформления сделки Покупатель узнаёт о проблеме с крышей.

ВАША РОЛЬ:
Представитель столичной фирмы
Ваш руководитель Вам поручил ответственное задание – купить помещение под офис в другом городе для открытия филиала компании. Вы это делаете первый раз и хотите оправдать ожидания своего руководителя. Вы очень долго искали помещение и наконец нашли. За неделю до намеченного переезда Вы узнали о том, что крыша помещения протекает. Её ремонт составил бы для вас дополнительные расходы в 10.000$. Вам срочно нужно предпринять какие-то действия – в такое помещение нельзя перевозить людей. Однако срок переезда согласован уже со всеми подразделениями. При этом вы узнали, что в соседнем крыле освобождается точно такое же помещение через 2 недели.
Ваши действия?

Ваша цель - купить помещение, без дополнительных расходов.


На прочтение инструкции и подготовку к переговорам: 10 минут
Инструкция для участника №2.

Задание
Одна крупная Торговая фирма обратилась в Агентство недвижимости с предложением найти покупателя на один из принадлежащих фирме офисов. У офиса был один существенный недостаток - он находился на последнем этаже и во многих местах из-за ветхости крыши протекал потолок.
Торговая фирма сделала косметический ремонт офиса и заключила договор с Агентством. Вскоре Михаил, специалист Агентства, которому была поручена работа по продаже офиса, находит Покупателя - это столичная фирма, которая ищет помещение для своего филиала. Агентство недвижимости запросило за помещение 80.000$. Татьяна-представитель Покупателя внесла по требованию Агентства задаток - 10.000$, и стороны договорились о дате заключения сделки купли-продажи.
За день до оформления сделки Покупатель узнаёт о проблеме с крышей.

ВАША РОЛЬ:
Менеджер по продаже Агентства недвижимости
Вы продаете помещение столичной компании под филиал. При этом знаете, что крыша помещения протекает. Офис с такой проблемой продать за короткий срок и хорошую цену было бы трудно. Реальная стоимость помещения=50.000$.- эту сумму необходимо отдать Торговой фирме-собственнице помещения. Сделав косметический ремонт помещения, подписали договор о его продаже на сумму = 80.000$. При заключении сделки на 80.000$ ваша доля составит 2.000 $ , при уменьшении цены – ваша доля составит 500 $. Вы получили уже аванс от столичного представителя в размере 10.000 $. Полученный аванс Вы передали Директору Агентства. Но вчера вам позвонила Татьяна и назначила встречу – возможен отказ от помещения.
Ваши действия?

Ваша цель - продать помещение.



На прочтение инструкции и подготовку к переговорам: 10 минут

Вопросы к интервью с наблюдателем

Какую цель Вы ставили себе? Чего хотели добиться? (сложность цели)
Как планировали этого достичь? (четкое видение результата)
Что повлияло на результат переговоров? От чего он зависел? (ответственность)
Довольны ли вы результатом переговоров? Почему?
Когда вы садились за стол переговоров, то какие решения рассматривали для себя? (альтернативность решений)
Что вы учитывали при выборе решения уже на самой встрече? (посмотреть – рассматривал ли участник риски решений, приоритеты)
Что вам помогало в переговорах? (ответственность)
Что мешало вести переговоры? (ответственность)
Довольны ли Вы своим поведением в этом упражнении? Почему?
Что бы Вы сделали по другому, если бы Вам пришлось выполнить это упражнение еще раз? Что это дало бы? (поиск возможностей)































Драйв

Вдохновляет, вовлекает, делает работу увлекательно, креативно

Индикаторы эффективного поведения
+
0,5
-
Индикаторы неэффективного поведения


1.
Зажигает окружающих энергией, радостью и побуждаю их к действию, стремится вывести группу из апатии и застоя. Участвует в процессах с азартом, демонстрирует энтузиазм даже в решении наиболее сложных задач, удерживает позитивный фон настроения группы, умеет оставлять негативные эмоции за рамками внимания



Пассивен, относится к задачам, как к непосильной нагрузке, вводит группу в состояние негативной критики, отказывается от активных действий. Быстро истощается, отказывается от инициативы, вяло реагирует на соревновательность задачи, критично оценивает необходимость "выкладываться" на 100%

2.
Повышает самооценку группы, поднимает планку требований к результату, ожидает от себя и окружающих сверхрезультатов, верит в победу, стремится улучшить текущий результат




Заметно сомневается в своих возможностях и возможностях группы, удовлетворяется низкими результатами, не верит в победу


3.
Вовлечен в происходящие процессы, включается первым, готов рисковать, не останавливается, даже после серии неудач




Отстранен, не готов на решительные шаги, пассивно реагирует на ситуативные вызовы, добровольно отказывается от первенства перед страхом проигрыша, неудачи усиливают пассивность


4.
Доброжелателен с участниками группы, нивелирует личностные конфликты, ориентирует группу на цель




Формирует конфликтный фон, критикует не работу, а личность, уводит группу в конфликт














Ответсвенность

Доводит начатое до конца, выполняет взятые обязательство, несет ответственность за свои действия, за действия подчиненных.


Индикаторы эффективного поведения
+
0,5
-
Индикаторы неэффективного поведения


1.
Несет личную ответственность за свой результат. Несет личную ответственность за результат групп



В своих неудачах винит внешние факторы и ограниченность ресурсами Находит причину неудач в некомпетентности участников, уходит от ответственности

2.
Выкладывается на 100% и добивается поставленной цели, влияет на общий результат




Экономит силы, легко отказывается от достижения цели, в провале винит окружающих.

3.
При решении сложной задачи ищет решение, не откладывая в «дальний ящик»



Склонен проявлять активность только в легких задачах, а сложные отдавать на откуп группе

4.
Воспринимая результат группы, как свой собственный, стремится вовлечь всех участников в достижение результата и вовремя предотвратить движение по ошибочным сценариям решения




Не считает результат группы отражением собственной эффективности, отстраненно наблюдает, как группа уходит по изначально ошибочному пути


















Открытость

Искренность, прямота, готовность к росту и развитию.

Индикаторы эффективного поведения
+
0,5
-
Индикаторы неэффективного поведения


1.
Открыто делится идеями, улучшающими работу всей группы, использует и делится всей информацией, полезной для достижения цели, честен



Старается сохранить наиболее креативные идеи для самостоятельного продвижения, ограничивает доступ к результативной информации

2.
Принимает особенности другого человека и его точку зрения




Считает правильным только собственное мнение, критикует оригинальность и нестандартность мышления

3.
Искренен с коллегами, готов открыто выражать сомнения и критику, в случае несогласия, вскрывает противоречия, не замалчивает их, стремясь честно соотнести реальность и желаемое



Следует мнению большинства, склонен высказывать социально желаемые постулаты, демонстрирует заведомо ожидаемое поведение, с целью сформировать положительный имидж

4.
Готов выслушать конструктивную критику, готов признать допущенную ошибку и исправить ее, сделать всё, чтобы не допустить ее вновь. Принимает необходимость изменений, действует гибко, соизмеряя свое поведение с изменяющейся реальностью.



Закрыт по отношению к критике, не признает ошибок. Считает изначально выбранную поведенческую модель единственно верной

















·

Партнерство

В совместном взаимодействии проявляет уважение к окружающим, учитывает их потребности. Оказывает помощь и поддержку коллегам, успешно преодолевает разногласия.

Индикаторы эффективного поведения
+
0,5
-
Индикаторы неэффективного поведения


1.
Обращает внимание на возникшие разногласия, не допускает обострения отношений, вникает в конфликты и стремится конструктивно их разрешить




Игнорирует возникающие конфликты, допускает обострение отношений/пускает на самотек конфликтные ситуации, либо разрешает их авторитарно, не вдаваясь в суть дела. Отдает преимущество одной из сторон


2.
Вовлекает участников в совместную работу, согласует свои действия с членами команды, проясняет и учитывает мнение других




В совместной работе не согласует решения с участниками, принимая их единолично. Не учитывает другие точки зрения


3.
Стремится помочь участникам в сложных ситуациях, дает конструктивную обратную связь, формирует командный стиль взаимодействия




Игнорирует трудности других участников, нацелен только на собственный результат, не считает необходимым действовать сообща и слаженно


4.
Создает атмосферу доверия и поддержки в группе. Обращает внимание группы на сильные качества каждого из участников, формирует ощущение ценности у каждого участника.




Не считает важным отмечать сильные качества участников, создает атмосферу критики и негативной обратной связи, создает у участников ощущение неполноценности и некомпетентности.















Лидерство

Авторитетное влияние, умение вести за собой, регулирование взаимоотношений в группе для достижения поставленной цели.

Индикаторы эффективного поведения
+
0,5
-
Индикаторы неэффективного поведения


1.
Уверенно берет на себя ведущую роль в групповом взаимодействии, управляет ходом групповой работы



Затрудняется взять на себя ведущую роль, пассивен, безынициативен


2.
Открыто озвучивает свою позицию, отстаивает свое мнение, вовлекает коллег в свои идеи, добивается их принятия даже «сложными» участниками группы



Не влияет на мнение коллег, ходом обсуждения не управляет, затрудняется заинтересовать интересной ему идеей остальных участников.


3.
Мотивирует сотрудников с учетом их личностных особенностей, потребностей




Действует директивно, не уделяя внимания мотивации сотрудников, либо использует ограниченный набор средств мотивации (только материальную) без выявления личностных особенностей сотрудников.

4.
Личным примером вдохновляет и эмоционально заряжает участников на достижение высоких результатов



Своими действиями, словами снижает мотивацию и настрой на достижение результата

5.
Вовлекает в совместную работу участников, озвучивает единые цели для всех, обеспечивает координацию усилий, создает атмосферу сотрудничества, учитывает мнение других.



Не координирует действия участников в группе, не организовывает совместную работу, затрудняется привлечь некоторых участников к групповой работе, упускает командные цели, не учитывает другие точки зрения, предложения.

6.
Своевременно предоставляет сбалансированную обратную связь, поощряет успехи, поддерживает инициативы. Открыто обсуждает возникающие в работе трудности и сбои.



Не предоставляет подчиненным конструктивную обратную связь (не разбирает ошибки, не отмечает успехи). Не запрашивает мнение сотрудников по поводу возможных проблем.













Клиенториентированность

Способность и стремление устанавливать контакт, поддерживать партнерские отношения с коллегами и клиентами. Умение слушать партнера по общению и четко аргументированно доносить информацию, достигая взаимопонимания и выстраивая конструктивные рабочие отношения. Способность, поддерживать баланс интересов «Сотрудник-Клиент-Компания», во взаимодействии с внутренним и внешним Клиентом

Индикаторы эффективного поведения
+
0,5
-
Индикаторы неэффективного поведения


1.
Аргументацию строит на основании фактов и доказательств, с учетом оценки интересов партнера по общению.




Испытывает трудности с аргументацией своей позиции. Оперирует общими фразами, понятиями, ссылается на неподтвержденные данные, либо начинает продавливать свою позицию силой.

2.
Выбирает тот стиль общения, который соответствует ситуации и партнеру по общению. Внимательно слушает партнера, старается разобраться и принять его позицию



Не подстраивается под партнера, применяет привычный стиль общения, вне зависимости от контекста беседы и партнера по общению.

3.
Умеет управлять ходом деловой беседы, и достигать заранее обозначенных переговорных целей.



Не может управлять ходом деловой беседы, поддается на манипуляции партнера по общению

4.
В конфликтных ситуациях и спорных вопросах умеет аргументировано заявить свою точку зрения.




При решении спорных вопросов начинает кричать или оскорблять оппонента, закрывается. Не приветствует и/или не принимает конструктивную критику от коллег/подчиненных.

5.
Является инициатором выработки конструктивных совместных решений




Не выстраивает конструктивные рабочие отношения с коллегами, окружающими. С недовольством или агрессией воспринимает ОС,

6.
Учитывает потребности партнера по общению, помогает их прояснить и сформулировать



Не выявляет потребности коллег, партнеров и клиентов, не учитывает их мнение в своей работы












Ориентация на результат

Стремление доводить начатое до конца, соответствовать стандартам и превосходить их.

Индикаторы эффективного поведения
+
0,5
-
Индикаторы неэффективного поведения


1.
Ставит перед собой и сотрудниками амбициозные цели



Ставит перед собой и сотрудниками простые, легкодостижимые цели.

2.
Определяет конкретную цель, видение результата, критерии оценки, сроки достижения для себя или группы



Затрудняется сформулировать образ результата, критерии оценки, сроки достижения, не определяет их для себя или группы.

3.
При столкновении с трудностями проявляет настойчивость и доводит начатое до конца. Находит пути преодоления препятствий, сохраняет высокую работоспособность



При столкновении с трудностями отступает от намеченной цели, значительно снижает свою работоспособность

4.
Пробует разные варианты для достижения цели - меняет аргументацию, предлагает разные варианты решения, влияет через разных участников



Действует однообразно, повторяет одни и те же аргументы, теряется или затрудняется приспособиться к новым условиям

5.
Причиной полученного результата указывает собственные действия или недостаток собственных знаний, не перекладывает ответственность на внешние факторы, других участников



В случае неудачи ссылается на других людей, внешние факторы, которые привели к полученному результату

6.
Оценивает свою работу и работу своих подчиненных по достигнутым результатам, а не по объему затраченных усилий и средств.



Оценивает работу только по объему затраченных усилий и средств.














Дисциплинированность

Волевое свойство личности , которое позволяет проявлять свое поведение в соответствии с установленными правилами. Сознательное отношение к своим обязательствам. Умение организовать себя .

Индикаторы эффективного поведения
+
0,5
-
Индикаторы неэффективного поведения


1.
В работе укладывается в четко отведенные сроки. Заканчивает вовремя.



Не учитывает временные ресурсы, и как следствие не укладывается в отведенное время

2.
Планирует и организует свое время. Действует по разработанному плану.



Не организует свое время, испытывает трудности при управлении своим временем. Не расставляет приоритетов, решает задачи в случайном порядке..

3.
Доводит работу до получения результата, исполнителен.



Не демонстрирует обязательности в работе. Может оставлять задачи не завершенными.

4.
Понимает свою ответственность за результат ,который получился. Ориентируется на внутренние факторы.



Снимает с себя ответственность за неудачи. Ориентируется больше на внешние факторы.

5.
Действует в соответствие с установленными правилами кейса или ассистента.



Действует в соответствии со своими правилами. Спонтанное поведение, отвлекание на личные дела.

6.
Гибко реагирует на изменения – вносит соответствующие коррективы.



Не вносит коррективы при изменении планов, выполняет задачи в авральном поступательном характере.



















УПРАЖНЕНИЕ «Ветхая крыша»
__________________________________________________________



Заголовок 1 Заголовок 215

Приложенные файлы

  • doc 3643842
    Размер файла: 161 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий