Как стимулировать маркетологов Рекламодателей

КАК СТИМУЛИРОВАТЬ МАРКЕТОЛОГОВ РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ?



Это не совсем точное название. Точное название этой мини-статьи звучало бы так: «Как стимулировать маркетологов рекламодателей БЕЗ откатов?»

Действительно, если ваша компания применяет прямую материальную мотивацию менеджера по рекламе в компании-рекламодателе, то вы можете смело отложить весь этот текст ваши инструменты заведомо сильнее. :-)

Тем, кто хочет минимизировать откат, или кто решил или был вынужден от него полностью отказаться наши несколько мыслей.

Сразу оговоримся, что то, что мы предлагаем, в общем-то, тоже подкуп. Только не деньгами. Или, точнее, не деньгами напрямую. Это подкуп эмоциями, подарками, экспертностью, решением проблем, и т.д. Но если быть полностью откровенными перед самими собой это все равно подкуп.

Но так уж устроен этот мир, что грань между подарком и взяткой часто совсем незаметна. В общем, наше дело вам рассказать об этом, а выбирать вам.

Словом, вот те 10 несложных способов, которые мы сгенерировали всей компанией ADCONSULT за серию мозговых штурмов в декабре 2009 года.

Они на следующей странице:

1. Создание программы «АльфаМедиа-Тур»

Предположим, ваше агентство называется «АльфаМедиа». Вы учреждаете собственную программу «АльфаМедиа-Тур», суть которой заключается в том, что после того, как маркетолог в течение календарного года суммарно перечисляет вам некую пороговую сумму без особых скидлк (например, более 150 тысяч рублей итогово), вы покупаете ему бесплатную горящую путевку в какой-нибудь Египет (купленную за 15 тысяч). Ваши расходы эквивалентны 10%-ой скидке, но маркетологом воспринимается с куда большим энтузиазмом. Ведь скидка, от которой он отказался, идет его компании, а в Египет поедет он сам.

2. Бесплатная СМС-рассылка по клиент-листу компании-рекламодателя

Вы предлагаете в качестве бесплатного бонуса отрекламировать продукт еще по лояльной аудитории клиента-рекламодателя. Он предоставляет вам номера телефонов клиентов, и вы рассылаете им СМС с рекламным сообщением. Если клиент крупный, вы вполне можете осилить массовую СМС-рассылку до 2000 человек силами стороннего сервис-провайдера.

Если вы наберете в Гугле или Яндексе «СМС-рассылка», то быстро найдете себе партнера, который будет рассылать СМС по цене от 60 до 80 копеек за штуку. Там все автоматизировано, платежи электронные, и, вообще, все это не займет много времени.

Лучше позиционировать это как разовую БЕСПЛАТНУЮ услугу, а потом брать за это дополнительные деньги.

3. Бесплатные и ОЧЕНЬ КАЧЕСТВЕННЫЕ маркетинговые исследования

Часто большие боссы маркетолога компании-рекламодателя требуют от него подготовки прогнозов по собственному рынку, аналитики, и так далее, а денег на маркетинговые исследования или их покупку не выделяют. И ваш друг маркетолог оказывается в тяжелом положении.

Вы можете предложить ему следующее: он размещает у вас рекламу, не претендуя на скидки, а вы на сумму этих «как бы переплаченных» вам скидочных денег покупаете ему те маркетинговые исследования на marketing.rbc.ru или других сайтах, которые он попросит.

После этого маркетолог может презентовать их своему генеральному директору как свою личную победу и достижение. Фактически, он просто покупает их через вас в ситуации, когда прямых денег ему на это не выделают.

4. Участие в благотворительности

Это может быть эмоционально важно не только маркетологам, но и самим большим боссам ваших рекламодателей.

Объявите, к примеру, что в течение этого месяца, 1% со всех перечислений вы отдаете на некое конкретное благое дело (как правило, самый «беспроигрышный вариант», как бы цинично это ни звучало, это больные дети; монастыри, спорт, бездомные все это может иметь своих противников, а больные дети нет).

Получается, что оплачивая вам рекламу, клиент вдобавок покупает еще и очистку собственной совести за ваш счет.

5. Предоставление БЕСПЛАТНОГО образования и сертифицирование маркетологов

Дипломы, сертификаты, благодарственные письма от своих и других партнерских организаций вы можете производить пачками и тоннами. Все это поможет маркетологу хорошо выглядеть в глазах своего начальства и даже требовать прибавки к жалованью. И за это он будет благодарен вам.

6. Взять на себя часть его обязанностей

Странная вещь предложить маркетологу сделать часть его обязанностей вашими силами, или силами вашего секретаря / офис-менеджера, или силами вашего архива. Часто у маркетологов есть задача составить или обновить медиакарту города (табличку с информацией о том, кто что размещает). У вас она наверняка уже есть и так. Отдайте ему ее или создайте ее для него.

Конечно, тут стоит соизмерять свои трудовые ресурсы и потери с теми выгодами, которые вы приобретете от работы с клиентом.

Часто можно самим нагрузить маркетолога обязанностями и тут же взять их назад. Вы увидете большую радость на его лице. Например, вы можете так назначать встречи: отправлять клиенту маркетинговый бриф с пометкой «он займет у вас 15 минут», а потом звонить на следующий день и говорить: «я знаю, как абсолютно точно сэкономить треть вашего времени: вместо того, чтобы заполнять за 15 минут бриф письменно, я сейчас подъеду и за 10 минут выслушаю вас устно, самостоятельно заполнив бриф».

Правда, последнее это скорее фенька назначения встречи клиенту, чем рекомендация по увеличению его лояльности к вам.

7. Бесплатные подсказки-помощники

Закажите небольшую полиграфию полезных графиков и табличек для маркетолога и по мере необходимости подкармливайте его этим. Например, краткий перечень всех возможных ограничений ФАСа по рекламе. Или, скажем, быстрые и понятные формулы расчетов цены 1 контакта. И так далее, в духе «таблицы умножения».

Сделайте это просто и красиво, в 2-3 разных выпусках и пусть оно висит у него над столом: он будет чаще вспоминать про вас. Все-таки лучше чем календарики и ручки, которые оказываются через три дня у детей и племянников.

8. Бесплатный юридический консалтинг

Скорее, подходит для не очень больших клиентов, у которых нет собственной юридической службы. А если у вас есть, и у нее есть свободное время попросите юристов составить для вас, например, пакет рекомендаций, образцов документов и договоров по рекламе не только вашего носителя, но и остальных типов рекламы.

Предложите клиенту право бесплатно воспользоваться услугами вашего юриста, чтобы проконсультироваться на предмет ЛЮБОЙ рекламы в ЛЮБОМ месте, а не только рекламы у вас.

Злоупотреблять этим никто не будет, а маркетолог рекламодателя будет чувствовать себя защищенным в работе как с вами, так и с другими подрядчиками. Он будет знать, что его спина прикрыта, потому что у него есть «свой юрист» в вашем рекламном агентстве.

9. Серия интервью с маркетологами

Интервьюируйте не только больших боссов и владельцев ваших клиентов, но уделяйте внимание и их менеджерам по рекламе и маркетологам. Учредите публичное обсуждение каких-либо вещей, или просто возьмите интервью о том, какие интересные тенденции есть на его рынке.

Человек, которого вы проинтервьюировали, как правило, чуть лучшего о вас мнения, чем тот, которого вы еще не почтили своим вниманием.

10. Создание и поддержание Клуба маркетологов

Создайте свой собственный городской Клуб маркетологов, особо не афишируя связь с вашим брендом. Даже если такой Клуб уже есть можно сделать еще один. Всем выдаются членские карточки, лучше, если это будут эмбоссированные пластиковые карточки с ID-номерами. Устраивайте розыгрыши призов среди карточек часто и в большом количестве (пусть это будет не автомобиль раз в год, а новая книжка по маркетингу, например, каждый день).

Предоставляйте им особые права: дополнительную 1-2% скидку на какие-нибудь плохо продающиеся размещения. Устраивайте ощущение исключительности предоставляя ему информацию и возможность купить новое спецпредложение за 3-4 дня до его официального анонсирования на рынке.

* * *

Наконец, 11-я рекомендация из 10 это подумайте и создайте большую систему стимулирования лояльности, которая будет включать в себя всё из вышеперечисленного.

Введите свою собственную валюту на этих членских карточках (в нашем примере компании «АльфаМедиа» это будут какие-нибудь «альфамедики»), аналогичную некой балльной системе и начисляйте баллы ЗА КАЖДУЮ его транзакцию в вашу компанию, а иногда и просто так на праздник, на Новый год и т.д.

И дайте маркетологу возможность на эти «альфамедики» покупать всякие разные штуки, (и товары, и услуги) как для себя лично, так и для своей компании и книжки, и Египет, и дорогостоящие маркетинговые исследования, и обучение с сертификатами, и дополнительные % к скидкам, все что угодно.

Чем больше он заливает в вас денег тем больше альфамедиков. В прямой, линейной зависимости.

Немножко напоминает передачу «Поле чудес», где за 100 очков дают миксер, за двести утюг, за триста соковыжималку Ну ничего, ведь «Поле чудес» это же, в конце концов, популярная передача.

* * *

Главная задача в «без-откатном» стимулировании маркетологов и менеджеров по рекламе клиентов это демонетизировать те блага, которые вы им дарите. Сделать вид, как будто ваш подарок не стоит денег.

Во всяком случае, это поможет решить великую моральную дилемму любого маркетолога рекламодателя, который после очередного подношения лихорадочно думает: «Это все еще подарок или меня уже купили?...»








БИБЛИОТЕКА ADCONSULT



13 PAGE \* MERGEFORMAT 14215 / 13 NUMPAGES \* Arabic \* MERGEFORMAT 14515

www.adconsult.ru



Об ADCONSULT: Консалтинговое агентство, помогающее региональным рекламным агентствам и медиа-бизнесам увеличивать доходы и прибыль за счет современных технологий продаж региональной рекламы и эффективных стратегий коммуникации с рекламодателями.
Подробнее: [ Cкачайте файл, чтобы посмотреть ссылку ]

© Библиотека ADCONSULT.




Приложенные файлы

  • doc 7999897
    Размер файла: 54 kB Загрузок: 0

Добавить комментарий